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前監察院院長錢復一關鍵談判 冷靜決策

文 / 錢復    
2005-05-01
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前監察院院長錢復一關鍵談判 冷靜決策
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每天生活中,我們進行著無數次談判,談判不是學問,沒有什麼了不起之處,不必把它看得過分嚴重。

人類滿有趣的,今天我們衣冠楚楚,古代卻不是如此,古代人以打獵維生,茹毛飲血,且不懂得禮儀,當兩人同時看上同一個獵物、或喜歡同一個伴侶時,就以打架搶奪。

但當人類慢慢進步,覺得打來打去造成死傷慘重,不是好事,用打的不如用講的好,因此慢慢有了組織、部落、族群,這就是談判的開始。

所以,人類開始有談判,是為了避免戰爭、衝突。特別指一個政府、國家對另一個政府、國家,兩者為了解決彼此的問題、爭執而使用的手段,這叫談判。

外交工作者的任務:

代表、報告、保僑、談判

從事外交工作者在外國主要負責四件事,第一是「代表」,以各種方法讓駐在國認識本國,包括不斷與媒體見面、演講,說明本國發展情況,請媒體多報導;或者對駐在國請客、送禮,釋出善意。

第二是「報告」,一個外交代表一定要用自己最敏銳的觀察,瞭解外國發展情況、問題,逐一報告給本國。

外交人員和記者的觀察角度不一樣,媒體報的是讀者想看的、想聽的,而外交人員所報的,是為了讓政府政策制定時做研判之用。

第三是「保僑」,我們國家有人在外國居住、經商、求學或旅行,當他們發生問題時,外交人員就要保障他們的權益。第四是「談判」,代表自己的國家與駐在國,就兩國之間的問題進行談判。

我個人認為以上四樣工作中,談判是一個外交人員最重要、也最困難的工作。

過去遠見論壇多邀請的是財經、工商、管理領域的人士做演講,事實上,不論哪個領域,每天都在進行談判,大學裡開的談判課程也很多,但是這些多為私部門的談判,也就是商業談判,例如購併、完成交易等。其和外交談判最大的不同在於,外交談判所要努力的是,讓國家利益(公利益)得以實現。兩者間有些規則可以互通,有一些不完全一樣。

今天我希望能以個人經驗以及歐美有關談判的理論,綜合五部分向各位做報告:

一、外交談判的分類:

創新談判、重新分配談判、正常化談判、延長談判、不希望達成協議的談判

大致上有兩位學者在這方面花了功夫,第一位是哈佛大學的教授須利(Thomas Schilling),他的名著《衝突的戰略》(the strategy of conflicts)可謂研究衝突的經典之作,須利將談判分為兩類,簡單易懂。一為效率談判:因談判結果,使雙方或多方得到利益。另一為重新分配的談判:主導者這一方所獲得的利益多於另一方或其他多方,彼此比重不同。

第二是我個人非常喜歡的一個瑞士學者、也是我的好朋友,後來歸化為美國人的伊克立(Fred Ekle),他最後做到美國國防部次長,其最有名的著作《國家如何進行談判》(How nations negotiate?),可說是讀外交的人的聖經。

伊克立教授將談判分為五類:第一為創新(innovation)談判,例如二次世界大戰期間,協約國於1945年舉行聯合國國際組織會議(United Nations Conference on International Organizations, U. N. C. I. O.),制定憲章,成立聯合國這個新機構。

第二種是重新分配的談判,從伊克立的定義來看,過去的安排如邊界、資源分配等不符合今天需要時,便以談判重新劃界限。

第三種是正常化談判(normalization),意指把不正常的情形正常化。美國從1971年開始和中國進行正常化談判,我的回憶錄也談到,1971年美國的助理國務卿葛林(Marshall Green)曾對我說,大陸有市場,美國人不能進去做生意,這是不正常的,所以要正常化談判。又如1950年韓戰的停戰協定談判,也是正常化談判。

第四種是外交上常做延長談判(extension),例如兩國之間有民航協定,約定一個禮拜可以飛幾次班機到對方領域、可以有多少旅客入境等,因為行之有年兩國都很滿意,當協定到期了,兩國就加以延長。

第五類是為了其他目的、不希望達成協議的談判。1970年我們、大陸、日本為了釣魚台吵得一蹋糊塗,有談沒有結果。鄧小平曾說,我們的頭腦不是最好,但也許五十年過後,等我們的子孫頭腦好一點時,這個問題就可以解決。

二、談判人員應有的條件:

誠信、精確、平靜、忠誠

絕大多數的人對從事外交工作的人有一種刻板印象,覺得都是一些滑頭、騙子,這是錯的,但大家會有這樣的觀念,其來有自。1645年英國亨利三世國王派了大使沃頓到今天的義大利威尼斯做外交,途中經慕尼黑時,投宿在當地的酒堡,因為酒堡的主人非常好客,沃頓大使喝得大醉,不小心寫下了「大使為了國家利益被派到外國說謊」幾個字,這件事在七年後曝光,自此大使與騙子劃上等號。

做為一個外交人員,首要條件就是誠信(good faith),「You must be acting in good faith.」任何時間都要依誠信做事,談判人員的一言一行,都會被用放大鏡檢驗,所以若外交人員一旦被發現說謊,那這個人就等於沒用、完蛋了。

第二個條件是精確(precision),不能有一點點的瑕疵,外交人員不能講「大概、可以、差不多」「也許、但是、不知道」,講話必須清清楚楚、條理分明。外交上如果出現模稜兩可的情況,日後保證會被翻案。

第三個條件是平靜(calm),外交人員脾氣要好,記得我到美國上任時,蔣經國總統一再地告誡我:「你什麼都好,就是性子太急,你要忍耐。」這個訓示是非常正確的,做為一個談判者,代表的是國家,我們是擁有悠久歷史的禮儀之邦,如果到外國做出敲桌子、摔杯子等不雅舉止,真是國家的大不幸。

第四,一定要有很好的環境適應力(adaptability)。談判人員因為飛機坐太久,到了當地頭昏腦脹,無法立即與對方談判,是不被允許的。

除非你的國家很寬宏大量,讓你早三天去慢慢適應。否則,下了飛機,頭一件事就是坐下來談。另外你要知道對方派出的談判者是誰、個性為何,如果對手是個很粗暴的人,你就要愈冷靜。因為要是他兇,你也跟著兇,談判便宣告破裂。談判破裂是雙方的失敗,並非單方而已。

最後,談判人員最需要的條件是忠誠(loyalty)。一個談判者再能幹、再有本事,只要一背叛國家,造成的傷害難以計量。

三、談判應遵守的規則:

拒絕暴力、信守承諾、有彈性、不能說謊

首要是拒絕暴力(no violence),君子動口,小人動手,不能對對方的談判者有任何武力威脅。1978年12月27日晚上的中美斷交談判,當美國代表團到達台灣時,外面群眾示威、打他們,這已犯了外交談判最大的禁忌。

美國大使被打傷了,我們就算有一百分的對,就變成一百分的錯。那天晚上的表現,我們被整個國際媒體批判。

其次,談判進行間,隨時會有一些已取得的協議,不能今天達成的協議,明天就推翻它,這是忌諱。

第三是從事談判的人一定要有彈性(flexibility)。第四是任何情況下,絕對不能說謊,如果對方問你,上次的問題為什麼還沒有答案?你就老實回答:「對不起,台北的訓令還沒到,訓令一到,我馬上回覆你。」不要想編謊言騙人家。

四、談判的過程:

談判者要用各種方法,瞭解對方的需求,正中要害。

談判是什麼?談判是先要有需求才談判,不是為談判而談判。通常由一方面提出,另一方面同意就進行談判。以下所要講的,對商業談判同樣適用。一個好的談判者在受到上面訓令後,最好的表現是一百分,最差不能低於六十分。

譬如要分配一盆花,我知道對方在這盆花中看上的是滿天星,滿天星對他很重要;但我根本認為滿天星是草、不是花。於是我就可以和他胡扯,扯到差不多的時候,就丟出一句話,「滿天星給你,其他的統統給我,好不好?」對方會一口答應,這盆花就變成我的了。這幾乎已做到政府所要的一百分。所以談判者要用各種方法,瞭解對方的需求。

其實,絕大多數的談判不是在談判桌上完成的,我們隨機應變。譬如喝酒、打高爾夫球、吃飯、唱歌等,這種非正式場合反而較能發現對方的真正需求。

全世界主要的談判者有一些共同特質,包括受過很好的教育;都是職業外交官,輪流在世界各地服務,他們有一個共同的信念:避免戰爭,維持和平。而且他們有共同的希望:避免衝突、達成協議。

五、媒體與外交談判的關係:

媒體對談判可以盡監督之責,但是媒體必須避免詢問談判者細節方面的問題,因為一旦被報導,之前所設定的目標都沒有機會談了。

近世及中古時代時,談判都是由君主全權負責,君主命令外交官去從事某個談判,外交官就認真地執行。但這在民主化、自由化後,有了改變,任何談判不單單只是行政部門與談判者的事而已,中間還有國會、媒體,他們都會對談判表示很多意見。

媒體會千方百計地問外交人員,你所得到訓令的最低底限為何?沒有經驗的談判者要是講了出來,就糟糕了,因為一旦被報導出來,對方就會從這個最低標準來談,之前所設定的目標都沒有機會談了。

我必須要說的是,媒體對談判可以盡監督之責,但是媒體必須避免詢問談判者細節方面的問題,特別是我方的底限。相信沒有一個媒體會問、也不會有企業老闆講出其商業談判的底限,外交談判更是如此。

一個好的談判者,必須具備一個條件,就是沒有自我(ego)、只有國家,外交官奉命為國家效勞,如果自我中心太高,反而容易受到不必要的干擾、吃不必要的虧。

現場交流

Q:你是否同意「弱國無外交」的說法?

A:美國在處理對外關係時,的確是「柿子挑軟的吃」,我曾在很多場合明白地挑明美國有雙重標準,例如核燃料的問題,為什麼美國你不針對巴西、巴基斯坦?而對我們這麼嚴格。

又如經貿談判,三零一條款、智慧財產權,美國真的是對我們高壓,一不照他們的標準做,馬上就以三零一條款報復。美國也曾對中共的銷美產品提高關稅,但中共不甘示弱,同時擋住美國所有波音飛機來大陸,當中共使出這一招時,美國態度馬上軟下來,中共最後便沒有上三零一法。

這給了我們一個警惕,一個國家要爭氣。如果不爭氣,就會受到雙重標準那個比較差的待遇。

我不同意「弱國無外交」,愈弱愈是有問題,愈需要外交的助力。美國辦外交,找誰都可以做,因為美國就是高壓手段,譬如今天美國給你的條件是1元,如果沒有立刻接受,明天再和他談,就變成5毛,後天就變2毛5了。但弱國則需要有能力的外交人才,來處理外交事務,如此一來,國家就算弱,國家的利益也不至於被傷害得太厲害。

滿清政府雖然很弱,但是李鴻章底下有兩個四品官,一是馬建中,法國巴黎大學法學博士;一個是羅豐祿,曾到英國劍橋大學念法律,因為有專業人才,李鴻章才能替滿清撐起一片外交天地。

我一再向歷來五位總統說,外交專業人才的培養,是國家非常重要之事。

Q:你如何看中日關係?以及我們該扮演什麼角色?

A:大陸這幾年來非常加強民族主義的思想教育。因為大陸改革開放後,每個人有獨立的想法,很多事情要尋求共識並不容易,但靠民族主義,大陸就能將十三億人口結合起來。民族主義是很可怕的東西,二十一世紀對和平的挑戰,除了戰爭、恐怖主義外,民族主義是值得我們思考的問題。南歐的南斯拉夫現在分成好幾個國家,就是因為民族主義作祟。

不幸的是,很多地方的民族主義與戰鬥連在一起。中日最近的衝突,也是民族主義具體的表現。

任何一個外交的衝突,如果與民族主義或恐怖主義結合,就很難解決。町村信孝外相曾在日本接見駐日大使王毅,各家媒體所發出來的照片不太一樣,有的報紙刊出來的是王毅以三十度向町村信孝鞠躬,絕大多數的台灣媒體所刊的是兩人怒目相視的照片,這其中有很多學問,可反映出台灣媒體的生態。

大陸與日本關係一時想要改善,沒有這麼容易,主因是民族主義。但如果不能立刻改善,一定會牽涉區域安定問題,依季辛吉的權力平衡論來看,美國毫無疑問地會站在日本這邊,以超越中共。而我們該怎麼做?有媒體反應,應該與美國、日本結合在一起對付中共,這種想法似乎是把算盤打得太如意了。

在這種大問題上,依民族主義我們應站在中共那邊,但我看是不可能做到的,反過來又不能站在日本這邊,難到你贊成參拜靖國神社、修改教課書嗎?這時最好的作法,就是老老實實地待著,少講話、少做不必要的動作。

本文出自 2005 / 05 月號

腦袋經濟學

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