每天生活中，我們進行著無數次談判，談判不是學問，沒有什麼了不起之處，不必把它看得過分嚴重。
人類滿有趣的，今天我們衣冠楚楚，古代卻不是如此，古代人以打獵維生，茹毛飲血，且不懂得禮儀，當兩人同時看上同一個獵物、或喜歡同一個伴侶時，就以打架搶奪。
但當人類慢慢進步，覺得打來打去造成死傷慘重，不是好事，用打的不如用講的好，因此慢慢有了組織、部落、族群，這就是談判的開始。
所以，人類開始有談判，是為了避免戰爭、衝突。特別指一個政府、國家對另一個政府、國家，兩者為了解決彼此的問題、爭執而使用的手段，這叫談判。
外交工作者的任務：
代表、報告、保僑、談判
從事外交工作者在外國主要負責四件事，第一是「代表」，以各種方法讓駐在國認識本國，包括不斷與媒體見面、演講，說明本國發展情況，請媒體多報導；或者對駐在國請客、送禮，釋出善意。
第二是「報告」，一個外交代表一定要用自己最敏銳的觀察，瞭解外國發展情況、問題，逐一報告給本國。
外交人員和記者的觀察角度不一樣，媒體報的是讀者想看的、想聽的，而外交人員所報的，是為了讓政府政策制定時做研判之用。
第三是「保僑」，我們國家有人在外國居住、經商、求學或旅行，當他們發生問題時，外交人員就要保障他們的權益。第四是「談判」，代表自己的國家與駐在國，就兩國之間的問題進行談判。
我個人認為以上四樣工作中，談判是一個外交人員最重要、也最困難的工作。
過去遠見論壇多邀請的是財經、工商、管理領域的人士做演講，事實上，不論哪個領域，每天都在進行談判，大學裡開的談判課程也很多，但是這些多為私部門的談判，也就是商業談判，例如購併、完成交易等。其和外交談判最大的不同在於，外交談判所要努力的是，讓國家利益（公利益）得以實現。兩者間有些規則可以互通，有一些不完全一樣。
今天我希望能以個人經驗以及歐美有關談判的理論，綜合五部分向各位做報告：
一、外交談判的分類：
創新談判、重新分配談判、正常化談判、延長談判、不希望達成協議的談判
大致上有兩位學者在這方面花了功夫，第一位是哈佛大學的教授須利（Thomas Schilling），他的名著《衝突的戰略》（the strategy of conflicts）可謂研究衝突的經典之作，須利將談判分為兩類，簡單易懂。一為效率談判：因談判結果，使雙方或多方得到利益。另一為重新分配的談判：主導者這一方所獲得的利益多於另一方或其他多方，彼此比重不同。
第二是我個人非常喜歡的一個瑞士學者、也是我的好朋友，後來歸化為美國人的伊克立（Fred Ekle），他最後做到美國國防部次長，其最有名的著作《國家如何進行談判》（How nations negotiate？），可說是讀外交的人的聖經。
伊克立教授將談判分為五類：第一為創新（innovation）談判，例如二次世界大戰期間，協約國於1945年舉行聯合國國際組織會議（United Nations Conference on International Organizations, U. N. C. I. O.），制定憲章，成立聯合國這個新機構。
第二種是重新分配的談判，從伊克立的定義來看，過去的安排如邊界、資源分配等不符合今天需要時，便以談判重新劃界限。
第三種是正常化談判（normalization），意指把不正常的情形正常化。美國從1971年開始和中國進行正常化談判，我的回憶錄也談到，1971年美國的助理國務卿葛林（Marshall Green）曾對我說，大陸有市場，美國人不能進去做生意，這是不正常的，所以要正常化談判。又如1950年韓戰的停戰協定談判，也是正常化談判。
第四種是外交上常做延長談判（extension），例如兩國之間有民航協定，約定一個禮拜可以飛幾次班機到對方領域、可以有多少旅客入境等，因為行之有年兩國都很滿意，當協定到期了，兩國就加以延長。
第五類是為了其他目的、不希望達成協議的談判。1970年我們、大陸、日本為了釣魚台吵得一蹋糊塗，有談沒有結果。鄧小平曾說，我們的頭腦不是最好，但也許五十年過後，等我們的子孫頭腦好一點時，這個問題就可以解決。
二、談判人員應有的條件：
誠信、精確、平靜、忠誠
絕大多數的人對從事外交工作的人有一種刻板印象，覺得都是一些滑頭、騙子，這是錯的，但大家會有這樣的觀念，其來有自。1645年英國亨利三世國王派了大使沃頓到今天的義大利威尼斯做外交，途中經慕尼黑時，投宿在當地的酒堡，因為酒堡的主人非常好客，沃頓大使喝得大醉，不小心寫下了「大使為了國家利益被派到外國說謊」幾個字，這件事在七年後曝光，自此大使與騙子劃上等號。
做為一個外交人員，首要條件就是誠信（good faith），「You must be acting in good faith.」任何時間都要依誠信做事，談判人員的一言一行，都會被用放大鏡檢驗，所以若外交人員一旦被發現說謊，那這個人就等於沒用、完蛋了。
第二個條件是精確（precision），不能有一點點的瑕疵，外交人員不能講「大概、可以、差不多」「也許、但是、不知道」，講話必須清清楚楚、條理分明。外交上如果出現模稜兩可的情況，日後保證會被翻案。
第三個條件是平靜（calm），外交人員脾氣要好，記得我到美國上任時，蔣經國總統一再地告誡我：「你什麼都好，就是性子太急，你要忍耐。」這個訓示是非常正確的，做為一個談判者，代表的是國家，我們是擁有悠久歷史的禮儀之邦，如果到外國做出敲桌子、摔杯子等不雅舉止，真是國家的大不幸。
第四，一定要有很好的環境適應力（adaptability）。談判人員因為飛機坐太久，到了當地頭昏腦脹，無法立即與對方談判，是不被允許的。
除非你的國家很寬宏大量，讓你早三天去慢慢適應。否則，下了飛機，頭一件事就是坐下來談。另外你要知道對方派出的談判者是誰、個性為何，如果對手是個很粗暴的人，你就要愈冷靜。因為要是他兇，你也跟著兇，談判便宣告破裂。談判破裂是雙方的失敗，並非單方而已。
最後，談判人員最需要的條件是忠誠（loyalty）。一個談判者再能幹、再有本事，只要一背叛國家，造成的傷害難以計量。
三、談判應遵守的規則：
拒絕暴力、信守承諾、有彈性、不能說謊
首要是拒絕暴力（no violence），君子動口，小人動手，不能對對方的談判者有任何武力威脅。1978年12月27日晚上的中美斷交談判，當美國代表團到達台灣時，外面群眾示威、打他們，這已犯了外交談判最大的禁忌。
美國大使被打傷了，我們就算有一百分的對，就變成一百分的錯。那天晚上的表現，我們被整個國際媒體批判。
其次，談判進行間，隨時會有一些已取得的協議，不能今天達成的協議，明天就推翻它，這是忌諱。
第三是從事談判的人一定要有彈性（flexibility）。第四是任何情況下，絕對不能說謊，如果對方問你，上次的問題為什麼還沒有答案？你就老實回答：「對不起，台北的訓令還沒到，訓令一到，我馬上回覆你。」不要想編謊言騙人家。
四、談判的過程：
談判者要用各種方法，瞭解對方的需求，正中要害。
談判是什麼？談判是先要有需求才談判，不是為談判而談判。通常由一方面提出，另一方面同意就進行談判。以下所要講的，對商業談判同樣適用。一個好的談判者在受到上面訓令後，最好的表現是一百分，最差不能低於六十分。
譬如要分配一盆花，我知道對方在這盆花中看上的是滿天星，滿天星對他很重要；但我根本認為滿天星是草、不是花。於是我就可以和他胡扯，扯到差不多的時候，就丟出一句話，「滿天星給你，其他的統統給我，好不好？」對方會一口答應，這盆花就變成我的了。這幾乎已做到政府所要的一百分。所以談判者要用各種方法，瞭解對方的需求。
其實，絕大多數的談判不是在談判桌上完成的，我們隨機應變。譬如喝酒、打高爾夫球、吃飯、唱歌等，這種非正式場合反而較能發現對方的真正需求。
全世界主要的談判者有一些共同特質，包括受過很好的教育；都是職業外交官，輪流在世界各地服務，他們有一個共同的信念：避免戰爭，維持和平。而且他們有共同的希望：避免衝突、達成協議。
五、媒體與外交談判的關係：
媒體對談判可以盡監督之責，但是媒體必須避免詢問談判者細節方面的問題，因為一旦被報導，之前所設定的目標都沒有機會談了。
近世及中古時代時，談判都是由君主全權負責，君主命令外交官去從事某個談判，外交官就認真地執行。但這在民主化、自由化後，有了改變，任何談判不單單只是行政部門與談判者的事而已，中間還有國會、媒體，他們都會對談判表示很多意見。
媒體會千方百計地問外交人員，你所得到訓令的最低底限為何？沒有經驗的談判者要是講了出來，就糟糕了，因為一旦被報導出來，對方就會從這個最低標準來談，之前所設定的目標都沒有機會談了。
我必須要說的是，媒體對談判可以盡監督之責，但是媒體必須避免詢問談判者細節方面的問題，特別是我方的底限。相信沒有一個媒體會問、也不會有企業老闆講出其商業談判的底限，外交談判更是如此。
一個好的談判者，必須具備一個條件，就是沒有自我（ego）、只有國家，外交官奉命為國家效勞，如果自我中心太高，反而容易受到不必要的干擾、吃不必要的虧。
現場交流
Q：你是否同意「弱國無外交」的說法？
A：美國在處理對外關係時，的確是「柿子挑軟的吃」，我曾在很多場合明白地挑明美國有雙重標準，例如核燃料的問題，為什麼美國你不針對巴西、巴基斯坦？而對我們這麼嚴格。
又如經貿談判，三零一條款、智慧財產權，美國真的是對我們高壓，一不照他們的標準做，馬上就以三零一條款報復。美國也曾對中共的銷美產品提高關稅，但中共不甘示弱，同時擋住美國所有波音飛機來大陸，當中共使出這一招時，美國態度馬上軟下來，中共最後便沒有上三零一法。
這給了我們一個警惕，一個國家要爭氣。如果不爭氣，就會受到雙重標準那個比較差的待遇。
我不同意「弱國無外交」，愈弱愈是有問題，愈需要外交的助力。美國辦外交，找誰都可以做，因為美國就是高壓手段，譬如今天美國給你的條件是1元，如果沒有立刻接受，明天再和他談，就變成5毛，後天就變2毛5了。但弱國則需要有能力的外交人才，來處理外交事務，如此一來，國家就算弱，國家的利益也不至於被傷害得太厲害。
滿清政府雖然很弱，但是李鴻章底下有兩個四品官，一是馬建中，法國巴黎大學法學博士；一個是羅豐祿，曾到英國劍橋大學念法律，因為有專業人才，李鴻章才能替滿清撐起一片外交天地。
我一再向歷來五位總統說，外交專業人才的培養，是國家非常重要之事。
Q：你如何看中日關係？以及我們該扮演什麼角色？
A：大陸這幾年來非常加強民族主義的思想教育。因為大陸改革開放後，每個人有獨立的想法，很多事情要尋求共識並不容易，但靠民族主義，大陸就能將十三億人口結合起來。民族主義是很可怕的東西，二十一世紀對和平的挑戰，除了戰爭、恐怖主義外，民族主義是值得我們思考的問題。南歐的南斯拉夫現在分成好幾個國家，就是因為民族主義作祟。
不幸的是，很多地方的民族主義與戰鬥連在一起。中日最近的衝突，也是民族主義具體的表現。
任何一個外交的衝突，如果與民族主義或恐怖主義結合，就很難解決。町村信孝外相曾在日本接見駐日大使王毅，各家媒體所發出來的照片不太一樣，有的報紙刊出來的是王毅以三十度向町村信孝鞠躬，絕大多數的台灣媒體所刊的是兩人怒目相視的照片，這其中有很多學問，可反映出台灣媒體的生態。
大陸與日本關係一時想要改善，沒有這麼容易，主因是民族主義。但如果不能立刻改善，一定會牽涉區域安定問題，依季辛吉的權力平衡論來看，美國毫無疑問地會站在日本這邊，以超越中共。而我們該怎麼做？有媒體反應，應該與美國、日本結合在一起對付中共，這種想法似乎是把算盤打得太如意了。
在這種大問題上，依民族主義我們應站在中共那邊，但我看是不可能做到的，反過來又不能站在日本這邊，難到你贊成參拜靖國神社、修改教課書嗎？這時最好的作法，就是老老實實地待著，少講話、少做不必要的動作。
