4月中旬夜晚，近三十度的高溫，並沒有逼退人潮湧入高雄市建國二路上的順發3C賣場。
對於外地人而言，這一家外觀毫不起眼、甚至於連廣告布條都褪色的賣場，很難跟連續四年每股盈餘超過5元的亮麗成績聯想在一起；但是順發2003年營收衝破新台幣63.8億元，每股稅前盈餘高達6.12元，成為國內最會賺錢的3C量販賣場。
最近幾年，南部老字號的順發電腦更是順勢而發，一路從高雄揮軍北上，在全台灣布下二十六家門市據點，與同樣主打最低價的燦坤3C決一死戰。「順發正在北台灣上演『鄉村包圍都市』的戲碼，」IBM個人電腦暨列印系統事業處總經理洪漢青形容。
順發電腦董事長吳錦昌雖然是南台灣最大電腦零售通路商，卻沒有中小企業老闆的闊氣，在辦公室內外，沒有人尊稱他「董事長」，所有人都只叫他「吳先生」。
靦腆害羞、說話奇慢的吳錦昌，乍看像是高中老師，絲毫不像令對手聞之喪膽的3C價格殺手。
吳錦昌相當著迷於零售業。走進高雄總部九樓的董事長辦公室，只見整書櫃的零售業企管書籍，還有一張台灣地圖，上面密密麻麻寫著三一九鄉的人口數與大專以上的學生人數，「因為我們的主力消費族群是學生，」吳錦昌笑著說，每天他就看著這張地圖，開始規劃還有哪些地方可以展店。
「順發最厲害的是，賣場不見得是最大，但卻是最賺錢的，」一位業者觀察。
以「北燦坤、南順發」捉對廝殺來分析，順發最賺錢的高雄店賣場僅六百六十八坪，卻可創造單店年營業額近12億元；對手燦坤卻是要以內湖店的三千坪大賣場，才能創造12億元的業績。
重裡子不重面子，是吳錦昌笑傲3C零售業界的關鍵。南部人樸實的性情真實地反映在企業經營上，在同業眼裡「俗俗醜醜」的賣場卻聚集了大量的買氣。
台灣的3C電腦零售賣場幾乎都是中南部起家。洪漢青分析，由於中南部展店成本比較低，「小生意人比較有機會從南部逐漸把事業做大，」在累積一定的經營實力後，下一步就是將事業版圖逐漸擴展到北台灣。
引爆南台灣低價風暴
四十歲的吳錦昌，出身嘉義的公務員家庭，吳錦昌從小就幫忙家裡養小雞。
1982年，吳錦昌弟弟考上電子科，需要電腦，在台電擔任資訊人員的吳水順（吳錦昌父親）嗅到台灣DIY電腦的商機，立刻不賣小雞改賣電腦，成立嘉義市第一家電腦批發門市。
1989年，吳錦昌退伍後在台北光華商場開設門市，而他的兄弟姐妹也同步在全省各地開店，店名都叫「順發」，採取低價策略在各縣市攻城掠地。
1990年底，吳錦昌回到高雄，在建國路租了二十坪小店舖，效仿光華商場店家把商品進貨發票貼在布告欄上讓顧客看的模式，並引進低價的利潤模式。當時高雄店家賣一台印表機，可以獲利500元以上，順發卻推出新服務，顧客買電腦加買印表機，印表機售價只照進貨價格加上50元，就立刻引起高雄業者的圍剿，還發動供應商禁止供貨給順發，「想當然爾，當時順發的人緣一定很不好，」吳錦昌只是淡淡形容。
為了突圍，吳錦昌使出絕招，在高雄資訊展強打386的最新頂級電腦，立刻把市場主流286電腦推入冷宮，一口氣打響「順發＝低價」的名號。
滿足客戶需求
低價策略讓順發在高雄發跡，搏感情的顧客互動與清楚的量販賣場定位，更觸動了南部消費者的心弦。
半路出家賣電腦的吳錦昌，大學念的是化學，跟電腦勾不上邊，當初賣電腦也是邊做邊學，常常遇到客人詢問電腦規格的問題，他不懂就去問其他客人，「我的電腦知識是output push input，」吳錦昌笑著說
也因此他深刻瞭解中南部消費者買電腦「不知如何開口」的痛苦，要求店員必須站在顧客的立場，協助客戶「認識電腦」，而非單方面的強勢推銷電腦。在順發的賣場裡，時常可見店員不厭其煩地向中年婦女介紹電腦的功能，解答客人的心中疑惑。
順發隨時透過賣場銷售人員，即時反映客戶的意見。吳錦昌指出，經常有客人跟店員建議該進哪些新產品，順發的產品開發部門立刻進行估價與進貨，滿足所有客戶的需求，「很多客人都會自豪地跟朋友說，順發哪個產品是我推薦的，」即時滿足客戶的需求，也拉近順發與消費者的距離。
打通進銷存貨的任督二脈
順發強力訴求價格透明化，消費者不需要再四處比價，背後就是靠完整的資訊管理系統做後盾。
隨著建國路上的順發一家家地展店，吳錦昌發現到電腦零售賺錢與否的關鍵在於進、銷、存貨管理，「庫存到最後，已經不是賠多少的問題，而是全部報廢。」
九年前，順發開始不惜血本建置POS（銷售時點管理系統）。吳錦昌認為，「很多人都把軟體公司誤當成神，」順發卻是與天龍資訊合作將POS改良為適合未來發展的版本，為了避免順發的POS被競爭對手抄襲，吳錦昌還把天龍資訊買下。
高雄總公司透過POS，可以即時管理全省二十六家店、六萬多項產品的進銷存貨資料，各分店可在五分鐘內得到高雄總部的最新售價，超過一千家的上游供應商的訂單，也是透過系統同步處理。
最近幾年，順發更將資訊管理發揮到極致，推動以簡訊及電子郵件向消費者做維修報價及完修通知的服務。
多銷利少，少銷利多
「賺錢」比「最大」重要，吳錦昌不追求賣場最大，只專注經營規模的最佳化。已經有十五年經驗的他，自創「多銷利少，少銷利多」的管理理論，他觀察像NOVA這一類的大賣場，裡面每家店只願意賣好賣的、高單價、高毛利的產品，如筆記型電腦等，造成幾乎每家所賣的產品都差不多，卻忽略一般消費者想要買低價的光碟片、線材等需求。
而且在削價競爭的壓力下，很多店家經常易手經營，「消費者買東西沒有保障，擔心店家會倒掉，」吳錦昌說。
看見消費者對於一次購足的大型量販賣場的需求，1997年吳錦昌開始將分散各地的順發，轉型為連鎖大型3C量販賣場。
面對台北NOVA直狠狠地前進高雄的衝擊，順發靠著POS系統與「多銷利少」的禦敵原則，成功地抵禦NOVA的南侵。「NOVA有賣的，順發也有，但是NOVA沒賣的，順發卻都有賣，」吳錦昌點出制敵關鍵。
一向低調的吳錦昌，下一步更將眼光放到海外市場，日前大力延攬前ViewSonic亞太區行銷副總經理汪志謙擔任總經理，積極尋求國外布局。
「順發不因南部起家，就必須局限在台灣，」順發電腦總經理汪志謙強調，來自於南台灣的順發正準備順勢而發。
