alexa
置頂

悠克上下通吃,要你「安啦」!

文 / 李翠卿    
2003-08-01
瀏覽數 23,250+
悠克上下通吃,要你「安啦」!
分享 Line分享分享 複製連結

英國作家喬治歐威爾在小說《一九八四》中,將無所不在的監控系統名之為「老大哥」。弔詭的是,人們恐懼「老大哥」侵犯隱私,但為了身家性命,卻被迫得緊緊擁抱「老大哥」。

九一一事件是引爆「老大哥」需求的重要關鍵之一。在十八分鐘內,兩架飛機先後撞進美國金融中心,摧毀了世貿雙塔,也撼動了全世界。硝煙過後,歐美政府與民間企業紛紛擴編安全預算。2003年,美國聯邦政府本土安全支出成長了幾乎一倍,達到337億美元,州、區政府加上私人部門的安全預算更高達600億美元。

就算沒有九一一事件,「安全」仍是一個永遠存在的需要。這也使「老大哥」製造商——悠克電子,儼然成為台灣安全監控產業的「老大哥」。

悠克近五年來的營收複合成長率為38%,今年業績更是一路長紅,連續四個月創歷史新高,根據各證券分析師預估,2003年EPS(每股稅後盈餘)可上看8.71元。

有人的地方,就有安全的顧慮。除一般的住宅監控,公司行號、工廠、社區、交通重點、銀行……,都需安全監控。

「只要是怕死的、怕被搶的,就有需要用到我的產品,」悠克電子董事長王進祥打趣地說,「甚至連家庭也是安控的市場,你怎麼知道外傭不會偷打你的小孩?」

全球電子安全產業的複合成長率不過9%上下,悠克的成長率卻是這個平均數的四倍,毛利高達34%,訣竅何在?

是因為沒有競爭對手嗎?其實不然,安全監控這個池塘相當熱鬧,大大小小加起來有二、三十家,幾乎接近完全競爭狀態。是因為技術難度高不可攀嗎?似乎也不見得,監視攝影機的技術難度不見得高於數位相機。

深耕上、下游

悠克能夠勝出,主要是因為良好的上下游關係管理能力,向上掌握關鍵原材料,向下經營複雜的客戶脈絡。

CCD(電荷耦合元件)是電子攝影機的關鍵零組件,但市場掌握於少數幾家日商手中,其中,Sony(新力索尼)是最大供貨商。

一來悠克相當「專情」,與Sony之間往來超過十年,可直接向Sony在台子公司拿貨;二來悠克CCD需求量大,是Sony攝影機用CCD全球前五大客戶之一,而與Sony關係緊密,能拿到的價格也比較漂亮。

「跟著第一名走」是悠克的原料採購哲學。除了低階產品以外,悠克產品幾乎可說是獨鍾Sony。悠克副總經理陳棋銘表示,「Sony最大啊,比較不會斷貨!」

正因如此,去年CCD缺貨嚴重時,悠克得以高枕無憂,甚至Sony有新產品時,還會優先提供給悠克。

向上打理關係已經不是容易的事,向下管理客戶更是一門學問。大華證券研究部專業經理丁國正分析,「客戶集中度」是安全監控產業與資訊產業之間最大的不同處,資訊產業的客戶是幾家國際大廠(如IBM、惠普、戴爾等)排排站,但安控產業卻恰恰相反,他們的客戶多半是名不見經傳的經銷商。

安全監控攝影機的前幾大廠商皆是日商,彼此之間的市占率差異並不懸殊,而且不像資訊業,由幾家明星大廠瓜分市場的最大份額,安控產業的下單客戶多如牛毛。

排除悠克的子公司不算,悠克的最大客戶占其營收比重也不到5%,客戶分散程度可見一斑。陳棋銘估計,「單月可能就有一百至兩百家客戶跟我們叫貨,訂單內容也是百百種。」

為了維持客戶關係,悠克有10%的編制都是業務人員,旗下的三家子公司,也都是為了開拓通路而設。

監控產品牽涉到安全問題,業者不輕易換供貨商,客戶關係遂成為新進者難以跨越的門檻。陳棋銘笑說,「因為他不一定曉得客戶在哪裡,就算知道客戶在哪裡,客戶也不一定敢換別家用用看。」

因為客源分散,原物料與半成品的控管顯得格外重要,備料與生產量都必須拿捏得非常精準。「否則logo(商標)都打上去了,萬一人家不要,還能賣給誰?」王進祥說。

雖然傳統監視攝影機目前仍占悠克業務比例大宗(約為72.59%),但DVR(數位錄放影監控系統,約占悠克營收12%)卻有可能是明日之星。DVR以硬碟取代傳統的錄影帶,不但錄製時間更久,也比較利於保存,頗有取代VCR之勢。

王進祥表示,除了少數場合,一般的錄製品質只要每秒三到五格就夠了,如此80GB的硬碟可以連續錄製很久。他笑說,「安全監控又不是在看電影,大概只有賭場和中國大陸的銀行才需要每秒二十五格以上的品質。」

2003年全球DVR市場規模約為6億美元,市占率約為5%,進步空間相當大。根據市調機構費曼(J.P. Freeman)的研究,從2001年到2005年,DVR全球市場的年平均成長率高達47%,2005年市場規模將達24億美元,與傳統機種分庭抗禮。

目前DVR仍在萌芽期,四成的高毛利引來眾多廠商垂涎。悠克的主要競爭對手慧友便在DVR產品布下重兵,占業務比重三成。

此外,韓國更是來勢洶洶,不但DVR公司如3R、Sungjin C&C等枕戈待旦,大廠三星、LG也摩拳擦掌。如何固守既有優勢,利用DVR再創高峰,是悠克必須面對的重要課題。

本文出自 2003 / 08 月號

第206期遠見雜誌

分享 Line分享分享 複製連結
評論
您可能會喜歡