5月中旬的北京刮起一陣陣嚴重的沙塵暴，路上行人紛紛掩鼻快行。
素有「電子一條街」之稱的中關村正暗潮洶湧，上演著正版與盜版的拉鋸戰。中關村大街上，海龍電子城店家內售價不到人民幣50元（約新台幣200元）的「石器時代」「萬王之王」等正版線上遊戲軟體持續熱賣；同時間，商場外的小販卻大搖大擺地逢人兜售一片人民幣10元（約新台幣40元）的盜版光碟，形成盜版與正版爭鳴的特異現象。
繼上一波電子業赴大陸投資設廠熱潮後，百家爭鳴的軟體業在經歷過台灣市場的激烈廝殺後，也不約而同地看上中國大陸這塊有待開墾的沃土。
根據大陸信息產業部（CCID）的統計，2000年大陸軟體銷售額高達人民幣230億元（約新台幣1000億元），龐大的市場對於軟體業者形成致命的吸引力。華彩、智冠、大宇、華義國際及第三波等公司相繼赴大陸建立研發中心與行銷通路，深耕大陸軟體市場。
北京天下華彩網絡軟件總經理李日源分析，「兩岸三地的軟體市場有一個地方很迷人，就是同文同種，一套軟體你只要做一個研發cost（成本），再做一個簡繁體轉換，一套產品可以連賣三地。」
兩岸同文同種的先天優勢，可以降低研發成本，為台灣軟體廠商的利基，也把中國大陸當成理所當然的腹地市場。
然而事實上真的如此嗎？由組合國際（CA）與公安部合資成立的冠群金辰軟件（軟體）總經理陳葵指出，由於中國大陸官方將軟體產業當成重點扶植的民族工業，所以對包含台商在內的外資軟體企業設下層層的限制，嚴格把關軟體產品的引進，尤其是防毒、網路安全軟體更要通過公安部審核。
龐大行銷費用成緊箍咒
另外，「行銷成本、盜版，也是台灣軟體公司進入中國市場的緊箍咒，」北京華義聯合軟件開發副總經理林永青指出。
高昂的廣告行銷成本影響軟體業者擴張大陸市場版圖的進度，而日益猖獗的盜版問題，也大肆侵蝕正版軟體的市場。
大陸軟體市場雖大，但行銷支出卻像黑洞似無邊無界，龐大的行銷成本形成業者登「陸」的最大障礙。大陸軟體市場就像一塊誘人的大餅，吸引許多台灣軟體廠商紛紛搶進，面對語言相通卻又陌生的市場環境，前仆後繼地建立行銷、技術支援中心，「但過大的市場規模也帶來意想不到的行銷成本，」林永青指出。
首先在行銷模式方面，台灣的軟體市場已經從大眾行銷走向分眾化的特定族群，軟體廠商只要針對特定的消費族群進行廣告行銷，即可獲得直接的銷售利益與回饋。
但大陸目前仍處於大眾行銷階段，再加上行銷廣告涵蓋面積過大；林永青說，「在台灣只要發行十萬本雜誌就可以達到涵蓋全國廣告的效果，但在大陸十萬本雜誌的廣告效果僅及北京一地」。例如沿著北京首都機場高速公路兩旁林立的廣告T霸，每年租金高達50萬美元，遠比台灣昂貴數倍。
林永青進一步分析，產品的售價卻無法比照台灣的標準，「售價追不上行銷支出」，例如台灣要賣新台幣1000元的軟體，到了大陸只能夠賣人民幣29元（約新台幣120元），龐大的行銷成本支出無法產生直接的銷售等比效應，這些行銷成本加重軟體業者的負擔。
微軟（中國）副總經理暨市場總監陳國桂也指出，「如何把精緻化分眾的行銷手法導入大陸，但又不增加太多的行銷成本」，就成為廠商進入大陸市場所必須面對的問題。
在建立行銷通路方面，台灣業者在快速切入市場與降低行銷成本考量下，軟體業者相繼改變在台灣掌握通路的經營模式，轉向授權代理或是與當地的通路商合作，共同建立完整的行銷通路，拓展軟體市場。
網路扮演行銷利器
另外，網際網路也扮演業者的最愛之一。
「大陸行銷成本是台灣的十倍，但產品售價只能是台灣的十分之一，一來一往之間相差100倍，」林永青強調軟體廠商在經營大陸市場必須重視成本的控制及引進最新的行銷模式，而網路無遠弗屆、即時的特性成為在最好傳播媒介。
華義國際在2001年初發表線上遊戲「石器時代」時，便密集地在新浪網、網易、搜狐與中華網等大陸四大入口網站強力宣傳，創下三個月內銷售三十萬套的紀錄。
而華彩所推出的「萬王之王」也透過網路虛擬世界的互動，達到上市一周內，寫下上線人數湧破三萬人的佳績；在2000年於北京舉辦超過一千人規模的網路聚會中，甚至於還有遠從黑龍江來的消費者與會。
台灣軟體業者藉由線上遊戲軟體成功搶灘大陸市場，締造輝煌的戰果，也順道克服盜版盛行的問題。
盜版侵蝕業者獲利空間
猖獗的軟體盜版問題衝擊著大陸軟體產業的發展。「沒有盜版，就沒有中國科技發展，」一位在中關村販售盜版光碟的王姓小販說。
根據國際智慧財產權聯盟（The International Intellectual Property Alliance）的統計，2000年大陸的商業應用軟體市場約有93％盜版率，娛樂性軟體的市場盜版率更高達99％。
解決盜版應用軟體成為廠商刻不容緩的課題。
「以低價抑制盜版，」金山軟件總裁求伯君祭出尚方寶劍。為有效打擊盜版問題，金山在1999年10月底推出「紅色正版風暴」活動，將原價人民幣168元的軟體以28元低價促銷，藉以教育使用正版的觀念，迅速在一百天內銷售一百一十萬套正版軟體。
金山的「紅色正版風暴」成功引爆低價對抗盜版的戰火，激勵大陸軟體業者與台灣廠商也相繼投入，以低價吸引消費者加入購買的行列。
中國大陸的盜版風氣雖然影響部分套裝軟體的銷售，但也帶給線上遊戲絕佳的契機。
華義國際等遊戲軟體公司則以線上遊戲來反擊大陸嚴重的盜版問題。
林永青指出，由於線上遊戲具備必須上網註冊會員身分的特質，購買盜版軟體的消費者無法登錄成為正式會員，也無法享受會員獨享的客戶服務與活動資訊，軟體公司持續強化虛擬世界的主角故事與遊戲情節，並且定期舉辦大型網友的聚會，交換溝通線上遊戲的心得，藉以聚集人氣形成網路熱潮，吸引許多原先使用盜版光碟的人回頭，購買正版軟體。
透過教育消費者使用正版軟體的優點，對抗盜版盛行的歪風，將軟體商的危機轉化成商機，「盜版愈多，我們的潛在商機就愈大，」林永青說。
林永青並舉例，截至8月17日，「石器時代」擁有五十三萬位上網註冊的正版產品會員；但同時間，卻也有超過一百萬非正版產品的會員企圖登錄，「這些非正版產品的會員就是潛在的商機，」他說。
線上遊戲的會員註冊機制，替軟體商解決了盜版的問題，也開發了非會員的潛在市場。
身為軟體發行商的華彩為解決盜版問題，決定把所有的行銷與研發重心放在既有的正版軟體市場，「光是大陸2％的正版市場，就等於台灣的銷售總和，」李日源解釋他的「從點到線、面」對抗盜版策略。
華彩以北京、上海與廣州做據點，採取直營分銷通路，「華彩自己做經銷商，貼近消費者，」李日源強調；而在線到面的策略為︰在二、三級都市透過與當地的經銷商合作，拓展正版軟體的銷售市場。
面對大陸軟體市場持續高速成長，台灣軟體業者帶著成熟的行銷經驗相繼進入中國大陸，在北京、上海等地搶灘建立大中華市場的橋頭堡。雖然前方有盜版與大陸官方對於軟體審查限制的絆腳石，阻礙登「陸」的進度，但台商特有的韌性與戰鬥意志，在海峽彼岸依然打下軟體產業一片江山，也為台灣的軟體產業進軍大陸提供一個成功的軌跡。
