在家具家飾業界掀起的通路轉移潮流，就是把店面變成展示場。
消費者在實體店面確認商品，最後卻在網路商店購買，這樣的行為稱為「展示場現象」（Showrooming）。企業多半將這個詞彙使用在負面場合。舉例來說，消費者前往家電量販店，只為了確認商品或價格，然後在網路上以更便宜的價格購買，這就是「展示場現象」。
但如果顧客是在自家公司的實體店面確認商品，再透過自家公司的網路商店購買，那就不是什麼壞事了。宜得利沒有被動等待這個現象自然發生，而是透過「空手逛宜得利」的策略，瞄準這個「展示場現象」。
宜得利的店面多半開在市郊，但現在也開始在市中心展店。從2017年開始，宜得利陸續在東京的池袋、目黑、澀谷展店。市郊店與市中心店最大的差別就是顧客來店的交通方式。
市郊店備有大型停車場，顧客大多會開車來，即使購買有一定體積的家具和收納工具，也能堆在車上載回家。
但市中心店卻不能這麼做。店鋪面積有限，很難準備大型停車場，再加上大眾運輸方便，很多顧客都是搭電車來，結果顧客購買的商品件數就變少了。
面對這種情況，宜得利採取的策略就是「空手逛宜得利」。這是宜得利官方APP追加的新功能。顧客在店裡逛的時候只要開啟APP，看到喜歡的商品就能掃瞄條碼，直接透過網路商店購買。當然，在收銀機出示登錄商品的APP，也能直接領取商品。
顧客會在線上通路與實體通路之間來來去去，宜得利善用這樣的顧客行動，量身打造自家公司的通路組合。他們發現，就算店面變成顧客選擇商品的展示場也無所謂，只要引導顧客在網路上購買就好。
「企業反而應該提供顧客容易採取這種消費方式的環境。」宜得利如此說明自己的策略。
即使人就在實體店面，但依然透過網路商店購買。把顧客的購買行為當成主軸，宜得利達成了線上通路與實體通路無縫接軌。
宜得利主要是落在矩陣右下方「實體空間選擇╳實體空間購買」的企業，但這樣的企業卻透過發展網路商店，建立與顧客之間的直接關係。宜得利可以透過這種方式鎖定個別顧客，引發往右上方象限移動的通路轉移。
這項戰術的優勢， 不只是減輕了店員包裝與發送的麻煩、提高店面營運的效率，還能透過這樣的購買體驗，建立與顧客之間的緊密關係。
顧客如果想要利用「空手逛宜得利」這項服務，必須先下載宜得利的APP，設定帳戶資料。宜得利之後就能透過這個APP通知顧客促銷活動或是降價活動。
此外，將原本在實體店面購物的顧客拉進網路商店，不僅能夠知道「賣出了哪些商品」，還能掌握「是哪些顧客買了這些商品」。宜得利就能根據顧客的屬性，製造或是採購更適合顧客的商品。
販賣家具類需要龐大的庫存空間，能夠減少庫存風險，將成為一大優勢。
宜得利的這項服務雖然只在部分店鋪實施，但結合網路商店與市中心店的相乘效果已經出現。網路商店順利成長，購買的人有50％都是市中心店的顧客。
宜得利的白井社長也說：「未來希望能夠根據顧客資料，針對每一位顧客展開行銷活動。」
隨著作為展示場的優良地段實體店面越來越多，宜得利將有更多機會與顧客建立關係。
首圖來源：Wikipedia
本文節錄自：《為什麼亞馬遜要開實體商店？：3個關鍵架構，掌握全通路時代的下一階段戰略》一書，奧谷孝司、岩井琢磨著，林詠純譯，時報出版。
