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談判的藝術

MOOC嚴選8堂課
文 / 整理 劉子寧    
2014-10-16
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談判的藝術
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工作上要與廠商談合作,但要怎麼談價錢才不會吃虧?

想把保單賣給客戶,有哪些可以使用的策略跟技巧?

想跟老闆要求加薪,如何讓他覺得自己有價值?

跟女朋友去看電影,怎麼說服她《鋼鐵人》比《暮光之城》好看?

推銷、殺價、說服、協商、談判,我們的日常生活中時時進行著各種交涉。有時我們無法確定自己是不是讓步太快,但同時又擔心如果繼續提高條件,對方就會翻臉,談判就要破局,或總覺得自己沒有得到最好的條件?

密西根大學教授George Siedel是談判和爭議解決的法律問題專家,他曾在哈佛大學和史丹佛大學擔任過客座教授,也在柏克萊加州大學擔任訪問學者,而今年秋季,他決定在線上開啟談判課程,讓全世界的學生都能加入討論。

用決策樹來進行談判吧!

在這門課裡,首先必須先知道什麼是談判的關鍵要素,像是你的預定價格(你最理想的付出額度)、欲達成的目標、替代選項,以及可能達成協議的彈性等。除此之外,了解你在談判中的籌碼與權力來源,以及應該使用什麼樣的心理工具去避免心理陷阱,也是課程的內容。

在第一週的課程中,George Siedel 介紹了一個有效的工具,就是「決策樹」。在談判的過程中,你一定會遭遇僵局、不得不使用替代選項的時刻,利用決策樹,就可以找到自己「談判協議的最佳替代選項」(best alternative to a negotiatedagreement)。

舉例而言,你的公司控告供應商460 萬美元,你有50%的機率會贏,但同時也要負擔法律和其他費用40萬美元。在談判過程中,供應商提供了和解金200 萬美元。如果是你,你覺得公司應該和解還是繼續訴訟?

第一步,我們用決策樹畫出選項:

第二步,將選項的利益及機率標出:50%的機率可以得到420 萬,50%機率會賠40萬;如果選擇和解,100%可得到200 萬。

第三步,總計最終利益:選擇訴訟的預期獲益是420 萬X50%+(-40 萬)X50%=190 萬;如果選擇和解,預期獲益就是200萬。如果你是理性抉擇的人,就會選擇直接和解。

透過決策樹,我們可以釐清整個狀況,計算出每個選擇將帶來的風險與獲益。而這套決策樹工具不只可以用在談判交涉,所有需要預判情勢的情況,都可以用它來幫助你釐清思緒。

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