3 套劇本搞定難纏客戶

這是一個極度需要熱情的工作，只有最熱血的人才能做得出色。他們的職稱是廣告公司業務。跟其他行業業務人員一樣，工作到晚上10 點是常有的事，但卻沒有業務人員的高獎金報酬，而且夾在廣告業主與創意部門間，一不小心就淪為兩面不是人的夾心餅乾，就算累死自己也不一定能達成績效。

廣告公司裡有3大部門：創意、市場研究（或策略）還有業務部門，彼此間關係很像一個籃球隊。市場研究像場外教練，負責安排每一場比賽的策略戰術，要包抄還是快攻，由他們訂出大方向。創意部門則是負責得分的明星球員，無論是三分遠射還是禁區跳投，想辦法用各種創意吸引消費者眼光，把球投進籃框裡就對了。

但你可知道，每一場成功比賽中，一定有一位看似不起眼、卻是主控比賽節奏、傳球助攻的靈魂人物？這些很容易被略過的無名英雄，在球場上是後衛，在廣告公司那就是狀似打雜小妹小弟的業務人員了。

職銜是「業務」，但廣告公司裡的業務並沒有業績壓力，業績通常只由業務部門主管承擔。業務的工作內容反而比較貼近「維護客戶關係」，從最基層的AE（account executive）、SAE（senior account executive）、一直到中階的AM（account manager），工作內容就是負責客戶的媒體廣告案執行與溝通。

業務們雖然沒有直接業績目標，但其實有間接指標壓力。李奧貝納業務協理沈婉菁解釋：「每一檔活動或廣告是不是達到客戶原先預期，就會影響客

廣告超業工作術1 速度永遠比客戶快一步早一小時上班，掌握先機

職場老鳥都知道，要讓主管或客戶留下「工作表現良好」的印象，很大部分取決於你的主動性。如果什麼事情都要主管追、客戶追，三催四請才把東西交出來，除非交出來的作品屬於難得一見的驚豔之作，否則很難讓對方留下好印象。

相反的，如果你都比客戶快一步，化被動為主動，變成你去追客戶，請對方確認東西，即使工作內容品質平平，速度快至少也會讓對方留下「效率一流」的印象。

沈婉菁說，對廣告業務人員而言，速度快尤其重要。速度快不僅止於讓客戶留下好印象而已，還涉及到能否拿回工作節奏的主控性。

夾在各部門間的業務人員，每天都有從天外飛過來的臨時工作，如果不先跑在工作前面，就會過著每天被工作時間追著跑的日子，即使一開始元氣十足，這樣情況久了精神也會開始耗弱。如何跑在工作與時間的前面？沈婉菁利用3個工作習慣充分把握時間，做個高效率的執行者。

Step1：每天下班前先擬定好隔天的工作清單

對於剛入門的廣告AE來說，工作內容主要是執行，難度不高但是很雜亂，一定要學會時間管理。沈婉菁從當小AE開始，就一直維持下班前先擬定好隔天工作清單習慣。「擬工作清單的過程，也會開始做優先順序排列。」每做完一項，就畫掉一項，自己看了都很有成就感，也是維持自己工作活力的小祕訣。

Step2：每天提早半小時到1小時上班

一般廣告公司通常都上午10點後才陸續有人進辦公室，但沈婉菁即使前天工作到半夜，隔天最晚9點半一定到公司。「我通常利用這段沒人打擾的時間來看客戶相關產業的新聞，掌握客戶訊息。」沈婉菁說。

有時候，客戶或他的相關產業發生大新聞，沈婉菁第一時間就會打電話告知客戶甚至立刻提出因應的方案。不需要多說什麼，這個動作就讓客戶知道你很在意他。

Step3：當天的行政作業一定當天完成

業務人員有很多紙上作業的工作，舉凡跟客戶開會的會議通知、會議紀錄、簡報、平面稿件⋯⋯等，都是由業務人員溝通與確認。沈婉菁說，從她當小AE開始，當天的會議，她一定當天做好會議紀錄，並且請主管確認過發送出去。廣告業務是創意與業主的橋梁，負責雙方訊息的傳遞。然而就像籃球的接球傳球一樣，不只要精準傳到位，還要在30秒內完成進攻，時間與精準一樣重要。

沈婉菁說，最初階的廣告業務人員可能只是傳遞消息的人，但是如果今天廣告業主說A，你回來傳遞A，但創意部門提B，你只好回話B，一來一往，雖然訊息到了但時間也拖長了。

遠見陪你智慧行，閱讀有禮送好箱

廣告超業工作術2 想的永遠比客戶多一步 5種解決方案，一網打盡

「業務人員頭腦一定要動得快，舉一反三的能力很重要。」沈婉菁說。如果每次溝通都能先設想到後續情節發展先做第一層過濾溝通，其實就把自己從訊息傳遞的被動角色提升到訊息管理的主動者了。

除了溝通需要多設想後續發展情節外，給客戶的提案與解決方案，沈婉菁也務求要有多方案的提供，讓客戶有不同的選擇，也是「制敵之先」的重要戰術。

她舉例，有一次，她部門AE不小心把平面廣告稿的精品價格標錯，但是報紙已經送廠印刷來不及更正，這可是一件非常嚴重的錯誤。

秉持著「比客戶早一步還有機會讓大事化小事」的看法，沈婉菁當下決定，隔天上午立刻帶AE 登門道歉。「雖然當時客戶並不知道，但這種事根本瞞不住的，還不如主動告知。而且我不只道歉而已，還要帶著解決方案道歉。」所以隔一天，沈婉菁已經提出該報紙同樣版面大小再刊登一次的幾種解決方案讓客戶決定，因為速度快跟有效解決問題，才成功化解這次危機，有驚無險。「我通常想解決方案的時候不會只想1 個，我可能一開始就先想4、5個。」有的是成本考量，有的考慮效益，有的看長期，有的先過眼前這關，盡可能提供所有方案讓客戶一次決定。

廣告超業工作術3 檢查永遠比客戶多一次細心耐煩，追求超完美

廣告工作非常細瑣，每個環節都是由業務人員做把關跟確認。舉例來說，一個客戶的平面宣傳稿要出去印刷前，必須先問，客戶的相關素材好了沒？創意部門的初稿好了嗎？涉及到照片時要確認修片完成了嗎？客戶同意創意表現嗎？若要修改還要追蹤進度與確認，等到最後平面稿完成後，夜深人靜，晚上11 點，公司就剩下你一人一個字一個字校稿，完全不能錯誤，因為這一印就花客戶好幾百萬。沈婉菁說，每一個廣告成品都經過很多製作流程關卡，只有靠業務確認每一個環節，才能讓成品完美呈現。所以不管客戶是否已經確認通過，廣告業務一定是最後把關者，多一次的檢查跟確認。在廣告公司工作是很多年輕人的夢想，賣創意、接觸各行各業的新潮人物，確實是一個很吸引人的魅力工作。但是廣告業務人員的實際生活卻一點也不輕鬆亮麗。他們要有三頭六臂的執行效率，成功地扮演接傳球的角色，還要有五花八門的各類專業知識，能夠整合協助創意。有心進入這個行業的人得注意，這裡的成就感恐怕不是金錢，而是斑斑血淚後創意成品的展現。