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多層次人脈,N 次方獲利

直銷業》安麗Top Sales 李健行與林淑穎
文 / 編輯部    攝影 / 關立衡
2014-09-09
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多層次人脈,N 次方獲利
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這是一個人脈多寡決定你收入高低與未來工作更輕鬆的行業。

人脈,當然是各行各業業務工作的成功關鍵;但是人脈愈多,業績愈好,不見得工作就會愈做愈輕鬆,因為業務員做到當月業績後只能抽一次佣金,下一次又歸零;但是直銷不一樣,它是多層次經營,人脈愈廣,下線愈多,每月抽取的佣金累積起來就更多,當然愈做愈輕鬆。

這就是安麗明珠直系直銷商夫妻李健行與林淑穎如此重視人脈經營的原因。

做直銷沒有捷徑,關鍵在於你必須對人感興趣,因為你的收入全得靠你拓展了多少人脈圈,而且這些人脈都因為被你的人格特質吸引而願意成為你的客戶或是下線。

換句話說,與人交往的經驗值累積愈多,你就愈容易培養更多的忠誠客戶與下線,當然收入也節節升高。

直銷商的年收入從數10萬到千萬甚至上億元都有,而一般用心經營的直銷商也能有百萬年薪以上,所以台灣每100人就有近20人投入直銷。

人脈對於直銷商而言,就像大湖中的關鍵一滴水,一滴水的效應像漣漪一樣,可以不斷擴大。

要進入這個靠人脈才能領高薪的行業,首先,你得檢視自己對人感不感興趣;如果你天生感興趣,喜歡接觸人群,恭喜你,你已經成功了一半,接下來你需要努力的方向就是如何增進與人溝通的技巧。

如果你對人不感興趣怎麼辦?

你還是可以做直銷,但是你得先克服這一點,你才能深入經營,這就是安麗直銷商夫妻李健行與林淑穎的成功關鍵。

直銷超業工作術1 冷漠是直銷大忌 主動培養對人的興趣是勝出關鍵

林淑穎稱自己的過去,是一般人眼中冷漠的台北人,對人不感興趣,過去的工作經驗也沒有必要拓展人脈。

可是當她下定決心跟另一半李健行一起經營直銷工作時,她得突破這一點,因為她剛踏入直銷時,原本以為只要以套交情的方式打電話給親朋好友,請大家賣她的面子成交商品;沒想到,不但商品賣不出去,親朋好友還把她視為拒絕往來戶,讓她體會到,如果你不深入了解對方的思考與需求,即使是多年好友也不願意看你的面子向你買東西。

為了改善這一點,之前她加入坊間的說話訓練課程,一堂課繳交2000多元,然後在50位多學員面前每人輪流上台講話5分鐘,成本昂貴卻不見得有效。

後來,比她早入行的李健行告訴她,直銷公司不僅提供產品說明服務課程,更提供關於人際關係經營等相關課程,每週開課數次,邀請經營人脈頗有心得的成功直銷商或是外界領導人來演講,相較於外界動輒一堂課數千元,直銷公司多半只收50元左右的茶水費。於是,從11年前開始,林淑穎與李健行夫妻倆做到每週3次、每會必到,而且數年不間斷。一般人很難做到這樣的堅持,因為直銷商沒有來自公司與主管給的業績壓力,全靠自己振作。但是夫妻倆的心得是每會必到能夠潛移默化一個人的個性。

透過每會必到頻繁接觸這些成功經營人脈的講者,從每一場演講中汲取對方經營人脈的心法。所謂假久成真,即使你本性對人冷漠,但是看多了、聽久了,就會自然而然把這些人脈經營技巧放在心底,讓自己改變。這就是其他直銷商與客戶在林淑穎身上看到的改變。她的打從心底對人友善的笑容,接觸陌生人時可以很自然的互動,而且正因為開始對人感興趣,她也開始看得見對方的需求,從對方的需求找出販賣商品的契機,才是拓展人脈圈的第一步。

直銷超業工作術2 事業:先兼職再正職 客戶:先傾聽再給需求

有了願意主動與人為善的特質,接下來就是如何開發新客戶與培養老客戶成為下線。

怎麼開發?人脈要像漣漪一樣擴展,你就必須採雙線經營方式,一方面開發新客戶,一方面從老客戶中找到對方需求,鼓勵他成為下線。

為什麼找下線很重要?因為目前直銷公司大部分是採多層次行銷計算薪資。以李健行與林淑穎為例,雖然他們夫妻倆才38、39歲,一開始從安麗提供的獎銜制度最初階銀獎章做起,逐漸攀升為現在的明珠直系直銷商,底下至少帶了3組下線。

每個月,這3組下線每組月業績目標為42萬元,包括李健行和林淑穎自己也必須達到42萬元銷售額以上,合計兩人等於每個月有168萬的銷售額業績,除了個人獎金以銷售額乘以21%外,加上領導獎金,每組下線貢獻業績×4%以上,加總即是每月可觀的獎金收入。換句話說,下線愈多,你的業績獎金就會累積愈多;如果下線又另外發展出自己的下線,業績量也會持續增加,果真就像漣漪一樣,讓你的收入來自四面八方擴散的累積。

為了拓展人脈,夫妻倆按部就班,先從兼職做起,讓自己一方面有固定收入,一方面慢慢培養人脈,等到人脈圈變廣,個人業績收入也達到穩定程度時,再轉成正職,全力衝刺下線的經營。傾聽,是他們經營人脈很重要的方式。夫妻倆從關心做起,傾聽身邊周遭朋友與客戶在工作與生活上面臨的困境,提供解決方式。李健行說:「我們不會一開始就問他們有沒有興趣加入直銷當我們下線,而是關注他們的生活,如果面臨事業上的瓶頸或是生活上的困境時,才提供直銷機會給他們參考,讓他們面對我們不會有壓力。」

直銷超業工作術3 人脈漣漪如何擴散? 4 象限經營法

從事直銷,紀律也很重要,因為,沒有老闆在背後催你。為了按部就班晉升,夫妻倆培養出每日工作術,每天上午一定打完20 通電話做新舊客戶的拜訪。

拜訪是為了聯繫感情,也是長久經營。相較於一些直銷商亂槍打鳥找下線,他們卻把客戶用4個象限來劃分;第一類客戶是陌生拜訪,純粹聊天聯絡感情。第二類客戶開始對產品有興趣,他們給予產品訊息,並提供試用產品。第三類客戶接受並認同產品,則再給予更深入產品資訊,培養對直銷工作的興趣。第四類客戶有經營直銷意願,有潛力成為下線,便開始安排對方各類培訓課程。

然後再根據電訪結果每日更新客戶動向與分類,找出直銷公司的培訓課程,為不同屬性客戶安排適當課程,並約定見面時間,雙線經營,既開發了新客戶,也培養老客戶成為下線。

直銷工作門檻知易行難,但是如果你了解人,你就了解該如何做這份工作。

業Top Sales先修班

門檻

直銷沒有太大門檻,以安麗而言,只要繳交1000元會費即可。可兼差或轉正職。注意加入前先看清直銷公司商品特性、組織制度與獎金計算;如果沒有亮眼產品,卻要求你不斷拉人、囤貨、高額會費及認購商品,就得三思。

績效

自己就是老闆,績效由你自己考核,不過直銷公司會有一套獎勵制度,讓直銷商很清楚業績達到哪裡,就可以晉升到哪一個位階。

薪資

獎金制度通常分為兩大類,單層次直銷與多層次直銷。單層次直銷收入來源就是直銷商從消費者身上所獲得的零售利潤;多層次行銷則是直銷商除了個人所獲得利潤外,還可以藉由招募下線成員形成個人創業的網路,再按照層次高低來按比例抽取獎金,大部分的直銷公司均採此計算方式。

生態

直銷商比較像是創業者,收入與業績都由自己決定,如果沒有強烈企圖心,很多人也會半途而廢,不過加入直銷行列的人也抱持多樣心態,拓展人脈、開創事業,或是訓練自己說話的技巧。

未來

多層次直銷獎勵方式,通常做到愈高階愈輕鬆,因為下線直銷商變多,從中抽取的獎金也會不斷累積,不像一般職場環境位階愈高壓力愈大,一刻不得閒。

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