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成交鑽石接觸法

同場加映》成功銷售工作術
文 / 整理/方正儀    
2014-09-09
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成交鑽石接觸法
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成功銷售工作術1 鑽石接觸法

一般業務方式,是銷售方的業務員和購買方的採購員互相商談的模式,稱為「蝴蝶接觸法」,但採購員想以最便宜的價格購買,業務員則會想辦法賣貴一點、多一點,因此在價格與條件上很難達成共識。

要解決此困境,需要雙方提出各自的戰略與主張,建立夥伴關係,因此應該改為「鑽石接觸法」,把雙方的主管、行銷甚至高層全拉進來,彼此有更深一層的接觸與了解,以企業對企業的立場來洽談,才能找到銷售的關鍵點。

成功銷售工作術2 業務成果公式

要和鎖定的客戶做成生意,提高自己的業績,你必須利用具戰略與整合性的方式,讓對方理解你所能帶來的「價值」,然後還要吸引對方產生「共鳴」。

Outcome = Importance X Value X Resonance

成果 = 重要性 X 價值 X 共鳴

該如何讓O(成果)變大?對重要性相同的客戶而言,你必須要讓V(價值)和R(共鳴)變大。價值是指對對方而言,你企圖傳達的事具有多少價值,先決條件是,你必須判斷對方是否覺得你的產品有價值。此外,客戶會根據你平常有多替他想、做事態度如何來評估,能讓他產生強烈共鳴,才有成交可能。

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