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爭取高薪15招

哈佛教你談判
2014-04-29
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爭取高薪15招
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狀況1:你有一個還滿喜歡的工作,且已經進入第三輪面試了,但另一家你更欣賞的公司邀你加入他們。突然,第一家面試主管直截了當對你說:「我們喜歡你,如果我們現在就承諾你一份不錯的薪資,你願意接受嗎?」

狀況2:你已經得到一份喜歡的工作,卻對於薪水不甚滿意,你問未來的老闆,薪資是否有更多彈性,他卻回答:「我們通常不會雇用像你這種背景的人。但你的意思是,如果我們不提高薪水,你就不會接受嗎?」

狀況3:你很滿意做了3年的工作,獵人頭公司卻不斷打電話告訴你,在外面絕對可以找到薪水更高的工作。你非常不願意換工作,卻期望薪水更合理,因此向公司要求加薪。不幸的是,公司目前預算緊縮。

以上3 種狀況都不容易應付,也代表了工作待遇談判的複雜性。雖然你遇到的情況可能是獨一無二的,但還是有一些共通的策略、戰術和原則,可以幫你處理和雇主談判時會面臨的許多議題,讓你爭取到較高的聘雇條件。哈佛商學院談判學教授迪帕克‧馬爾霍特拉提供以下15 項準則。

準則1 別忽略討人喜歡的重要性

這聽起來很基本,卻極為重要:人們喜歡你,才會想要爭取你這個人才。在談判時,你若做出任何讓對方不那麼喜歡你的事,對方提供你更好待遇的機率就會降低。這不只是要有禮貌而已,而是要妥善處理談判中可能引發的一些緊張狀況,可以事先評估別人可能對你的做法有何觀感,並和朋友演練談判過程。

準則2 讓面試主管了解,為何應該答應你提出的條件

喜歡你還不夠,還要讓面試主管相信你值得享有你提出的那些條件。不要只是提出你的要求,你還必須提出具體理由來說明你有哪些條件,比公司可能雇用的其他人更應享有較高薪資。不過要注意的是,討人喜歡與說明自己為何應享有更好待遇,這兩者之間可能彼此衝突,請預先仔細想好如何表達最恰當。

準則3 讓對方明白你會接受這份工作

如果對方認為你最後還是會拒絕接受他們提供的職位,就不會願意耗費心力或人脈資源,在公司裡為你爭取優厚的或更好的待遇。如果你希望談到更好的條件,必須清楚告知對方你真的很慎重考慮這份工作。如果你想告知對方自己手邊還有其他工作機會,以強化自己的談判力量,就必須平衡一下,也說明你為何、或是在何種情況下,願意放棄其他機會,接受對方的工作。

準則4 了解你談判的對象是誰

你不是在跟公司談判,而是和人談判。你若想影響坐在你對面的談判對手,就必須先了解對方,知道他的興趣和個人考量。如果是跟人資主管談判,你或許還可以提出待遇和其他條件的細節問題;若對方是你未來的上司,最好就別提一堆瑣碎要求惹惱對方。但另一方面,人資主管比較不會願意破例答應額外要求,但上司能因你加入公司而直接受惠,因此也許會願意支持你獲得特殊待遇。

準則5 了解面試主管的限制

他們或許喜歡你,也認為你提出的條件是你應得的,卻不能答應。為什麼?因為他們或許受到嚴格的限制,例如公司薪資上限不可能改變。你的功課就是去了解哪些地方或許有彈性,哪些地方不可能改變。舉例來說,你面試的大公司同時招聘20 個類似職缺,你不太可能比其他人享有更高的薪水,但可能在上班時間、假期或簽約獎金上有彈性。另一方面,如果你面試的是家小公司,而且是新的職缺,你在起薪或職稱上就可能有談判的空間。你愈了解有哪些限制,便愈有機會提出可解決雙方問題的選項。

準則6 充分準備應付艱難的問題

許多應試者會遇到不想面對的問題:是否有其他公司提供你工作機會?我們公司是你的第一選擇嗎?如果你沒有準備好,也許會避重就輕地回答,更糟糕的是,還可能說出欺騙的話;或是遇到不好回答的問題,你可能會太刻意去討好對方而失去談判優勢。你的目標是要誠實回答,但又不能讓對方對你失去興趣,而且不至於喪失太多談判籌碼。如果你事前先準備好如何應付困難的問題,應該可達成以上的目標。

準則7 專注問題背後的意圖,而不是問題本身

不管是否有準備,有時也會有人從你意想不到的角度來攻擊你,此時要記住一個簡單的原則:問題本身並不重要,重要的是背後的意圖。如果你不喜歡對方提出的問題,不要把情況想得太糟,而是先推測問題背後的用意之後,再針對那個用意來回答問題,或是請對方釐清真正想問的問題是什麼。如果你能坦誠談話,了解對方真正

的顧慮,並讓對方知道你願意解答他的疑問,對你們雙方都有好處。

準則8 考慮整體條件

對很多人來說,「爭取工作條件」和「爭取薪水」是一樣的意思;但你上任後對工作的滿意度,來自很多其他你可以談判爭取的條件,甚至比談判加薪更容易。不要只想到金錢,而是要把重點放在整體工作條件的價值:工作職責、工作地點、出差、彈性上班時間、成長與升遷機會、津貼、在職教育等。不要只考量你現在願意接受的薪資待遇,也要考量你想要未來何時加薪。

準則9 一次同時談判多項條件

如果你對部分工作條件有質疑,最好一次把所有的顧慮告訴對方。如果你先提出一個問題,對方或許會認為解決這個問題之後,你就會接受這份工作,或是至少會做出決定。如果你繼續一再提出其他問題,對方就不會一直這麼大方,也不會一直體諒你。此外,如果你的要求不止一個,還必須讓對方知道你的優先順序,否則他可能只選擇最不重要的一、兩樣來滿足你,如此一來,你得到的條件並沒有變得太好,但對方卻認為他已經盡力了。

準則10 不要為了談判而談判

千萬別想要證明自己是談判高手。如果某些事情對你來說很重要,絕對要談判,但別拘泥在一些小事上。若是過分強烈爭取,能多要一些就多要一些,就好比用不當的方式去掠奪別人,這會讓你在未來需要爭取更重要的事情時,限制了你對公司的談判力量。

準則11 思考時機點

如果你想要同時考慮多項工作,最好能讓所有的工作邀約在差不多相同的時候來到。因此,不要害怕放慢向某家公司求職的流程,也別怕催促另一家公司加快求職流程,以便同時考慮所有的選擇。這需要平衡的技巧,因為如果你拖太久或催得太急,都可能讓雇主失去興趣,而選擇其他候選人。

準則12 避免、忽略、淡化最後通牒

人們不喜歡被命令「照這樣做,否則就算了」,因此避免提出最後通牒。當收到最後通牒的訊息,建議先不去理會它。因為有時候,發出最後通牒的人可能明白這對事情沒有幫助,想收回最後通牒。如果某人告訴你「我們絕不會這麼做」,你就不要繼續追問,也別讓他重複那句話。你也許可以說:「我認為以現在的情況,那樣做可能有些困難,我們可討論看看X、Y和Z 是否可行。」假裝對方沒有下最後通牒,別讓他執著在這一點上。

準則13 記住,他們不是要與你作對

艱難的薪資談判,或是遲遲無法確認聘用通知書,看起來似乎是未來可能的雇主刻意為難你。但如果你進入聘雇流程夠久了,就表示那些人喜歡你,而且會繼續喜歡你。保持聯絡,但要有耐心,千萬別帶著沮喪或生氣的語氣打電話過去。最好先詢問回覆的確切時間,以及你能否做些什麼事,以推動進展。

準則14 保持溝通與談判的可能性

隨著時間過去,興趣與限制都可能改變,今日無法談判協商的事,也許到了明天就可以談了。假設面試主管拒絕你週五在家工作的要求,或許只是因為他對這件事沒有決定權,或是你還沒取得他的信任;也許6 個月後你就更有條件說服他。對尚未處理或解決的事項,應繼續保持溝通與談判的可能性。

準則15 維持正確的觀念

這是最重要的一點。到最後真的會讓你感到滿意的,比較不會來自於贏得談判,而是來自於得到適合你的工作。你對工作是否感到滿意,取決於你選擇的產業與職掌部門、你的職涯方向,以及每天會影響你的一切人事物(例如上司與同事),這些因素對你的滿意度的影響,遠超過工作待遇條件的各項細節。這些準則應能幫你更有效地談判,並得到你應得的待遇,但在談判之前,你應先仔細、整體考量該如何求職,好讓這份工作和未來的職涯發展,能帶領你達到真正想要達到的目標。

( 摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版,2014年4月號〈爭取高薪15 招〉)

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