狀況1：你有一個還滿喜歡的工作，且已經進入第三輪面試了，但另一家你更欣賞的公司邀你加入他們。突然，第一家面試主管直截了當對你說：「我們喜歡你，如果我們現在就承諾你一份不錯的薪資，你願意接受嗎？」
狀況2：你已經得到一份喜歡的工作，卻對於薪水不甚滿意，你問未來的老闆，薪資是否有更多彈性，他卻回答：「我們通常不會雇用像你這種背景的人。但你的意思是，如果我們不提高薪水，你就不會接受嗎？」
狀況3：你很滿意做了3年的工作，獵人頭公司卻不斷打電話告訴你，在外面絕對可以找到薪水更高的工作。你非常不願意換工作，卻期望薪水更合理，因此向公司要求加薪。不幸的是，公司目前預算緊縮。
以上3 種狀況都不容易應付，也代表了工作待遇談判的複雜性。雖然你遇到的情況可能是獨一無二的，但還是有一些共通的策略、戰術和原則，可以幫你處理和雇主談判時會面臨的許多議題，讓你爭取到較高的聘雇條件。哈佛商學院談判學教授迪帕克‧馬爾霍特拉提供以下15 項準則。
準則1 別忽略討人喜歡的重要性
這聽起來很基本，卻極為重要：人們喜歡你，才會想要爭取你這個人才。在談判時，你若做出任何讓對方不那麼喜歡你的事，對方提供你更好待遇的機率就會降低。這不只是要有禮貌而已，而是要妥善處理談判中可能引發的一些緊張狀況，可以事先評估別人可能對你的做法有何觀感，並和朋友演練談判過程。
準則2 讓面試主管了解，為何應該答應你提出的條件
喜歡你還不夠，還要讓面試主管相信你值得享有你提出的那些條件。不要只是提出你的要求，你還必須提出具體理由來說明你有哪些條件，比公司可能雇用的其他人更應享有較高薪資。不過要注意的是，討人喜歡與說明自己為何應享有更好待遇，這兩者之間可能彼此衝突，請預先仔細想好如何表達最恰當。
準則3 讓對方明白你會接受這份工作
如果對方認為你最後還是會拒絕接受他們提供的職位，就不會願意耗費心力或人脈資源，在公司裡為你爭取優厚的或更好的待遇。如果你希望談到更好的條件，必須清楚告知對方你真的很慎重考慮這份工作。如果你想告知對方自己手邊還有其他工作機會，以強化自己的談判力量，就必須平衡一下，也說明你為何、或是在何種情況下，願意放棄其他機會，接受對方的工作。
準則4 了解你談判的對象是誰
你不是在跟公司談判，而是和人談判。你若想影響坐在你對面的談判對手，就必須先了解對方，知道他的興趣和個人考量。如果是跟人資主管談判，你或許還可以提出待遇和其他條件的細節問題；若對方是你未來的上司，最好就別提一堆瑣碎要求惹惱對方。但另一方面，人資主管比較不會願意破例答應額外要求，但上司能因你加入公司而直接受惠，因此也許會願意支持你獲得特殊待遇。
準則5 了解面試主管的限制
他們或許喜歡你，也認為你提出的條件是你應得的，卻不能答應。為什麼？因為他們或許受到嚴格的限制，例如公司薪資上限不可能改變。你的功課就是去了解哪些地方或許有彈性，哪些地方不可能改變。舉例來說，你面試的大公司同時招聘20 個類似職缺，你不太可能比其他人享有更高的薪水，但可能在上班時間、假期或簽約獎金上有彈性。另一方面，如果你面試的是家小公司，而且是新的職缺，你在起薪或職稱上就可能有談判的空間。你愈了解有哪些限制，便愈有機會提出可解決雙方問題的選項。
準則6 充分準備應付艱難的問題
許多應試者會遇到不想面對的問題：是否有其他公司提供你工作機會？我們公司是你的第一選擇嗎？如果你沒有準備好，也許會避重就輕地回答，更糟糕的是，還可能說出欺騙的話；或是遇到不好回答的問題，你可能會太刻意去討好對方而失去談判優勢。你的目標是要誠實回答，但又不能讓對方對你失去興趣，而且不至於喪失太多談判籌碼。如果你事前先準備好如何應付困難的問題，應該可達成以上的目標。
準則7 專注問題背後的意圖，而不是問題本身
不管是否有準備，有時也會有人從你意想不到的角度來攻擊你，此時要記住一個簡單的原則：問題本身並不重要，重要的是背後的意圖。如果你不喜歡對方提出的問題，不要把情況想得太糟，而是先推測問題背後的用意之後，再針對那個用意來回答問題，或是請對方釐清真正想問的問題是什麼。如果你能坦誠談話，了解對方真正
的顧慮，並讓對方知道你願意解答他的疑問，對你們雙方都有好處。
準則8 考慮整體條件
對很多人來說，「爭取工作條件」和「爭取薪水」是一樣的意思；但你上任後對工作的滿意度，來自很多其他你可以談判爭取的條件，甚至比談判加薪更容易。不要只想到金錢，而是要把重點放在整體工作條件的價值：工作職責、工作地點、出差、彈性上班時間、成長與升遷機會、津貼、在職教育等。不要只考量你現在願意接受的薪資待遇，也要考量你想要未來何時加薪。
準則9 一次同時談判多項條件
如果你對部分工作條件有質疑，最好一次把所有的顧慮告訴對方。如果你先提出一個問題，對方或許會認為解決這個問題之後，你就會接受這份工作，或是至少會做出決定。如果你繼續一再提出其他問題，對方就不會一直這麼大方，也不會一直體諒你。此外，如果你的要求不止一個，還必須讓對方知道你的優先順序，否則他可能只選擇最不重要的一、兩樣來滿足你，如此一來，你得到的條件並沒有變得太好，但對方卻認為他已經盡力了。
準則10 不要為了談判而談判
千萬別想要證明自己是談判高手。如果某些事情對你來說很重要，絕對要談判，但別拘泥在一些小事上。若是過分強烈爭取，能多要一些就多要一些，就好比用不當的方式去掠奪別人，這會讓你在未來需要爭取更重要的事情時，限制了你對公司的談判力量。
準則11 思考時機點
如果你想要同時考慮多項工作，最好能讓所有的工作邀約在差不多相同的時候來到。因此，不要害怕放慢向某家公司求職的流程，也別怕催促另一家公司加快求職流程，以便同時考慮所有的選擇。這需要平衡的技巧，因為如果你拖太久或催得太急，都可能讓雇主失去興趣，而選擇其他候選人。
準則12 避免、忽略、淡化最後通牒
人們不喜歡被命令「照這樣做，否則就算了」，因此避免提出最後通牒。當收到最後通牒的訊息，建議先不去理會它。因為有時候，發出最後通牒的人可能明白這對事情沒有幫助，想收回最後通牒。如果某人告訴你「我們絕不會這麼做」，你就不要繼續追問，也別讓他重複那句話。你也許可以說：「我認為以現在的情況，那樣做可能有些困難，我們可討論看看X、Y和Z 是否可行。」假裝對方沒有下最後通牒，別讓他執著在這一點上。
準則13 記住，他們不是要與你作對
艱難的薪資談判，或是遲遲無法確認聘用通知書，看起來似乎是未來可能的雇主刻意為難你。但如果你進入聘雇流程夠久了，就表示那些人喜歡你，而且會繼續喜歡你。保持聯絡，但要有耐心，千萬別帶著沮喪或生氣的語氣打電話過去。最好先詢問回覆的確切時間，以及你能否做些什麼事，以推動進展。
準則14 保持溝通與談判的可能性
隨著時間過去，興趣與限制都可能改變，今日無法談判協商的事，也許到了明天就可以談了。假設面試主管拒絕你週五在家工作的要求，或許只是因為他對這件事沒有決定權，或是你還沒取得他的信任；也許6 個月後你就更有條件說服他。對尚未處理或解決的事項，應繼續保持溝通與談判的可能性。
準則15 維持正確的觀念
這是最重要的一點。到最後真的會讓你感到滿意的，比較不會來自於贏得談判，而是來自於得到適合你的工作。你對工作是否感到滿意，取決於你選擇的產業與職掌部門、你的職涯方向，以及每天會影響你的一切人事物（例如上司與同事），這些因素對你的滿意度的影響，遠超過工作待遇條件的各項細節。這些準則應能幫你更有效地談判，並得到你應得的待遇，但在談判之前，你應先仔細、整體考量該如何求職，好讓這份工作和未來的職涯發展，能帶領你達到真正想要達到的目標。
（ 摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版，2014年4月號〈爭取高薪15 招〉)
