alexa
置頂

傅紀清:數據,讓小生意變大生意

阿里巴巴台灣分公司總經理》
文 / 洪嘉蓮    攝影 / 蕭如君
2013-10-01
瀏覽數 1,300+
傅紀清:數據,讓小生意變大生意
分享 Line分享分享 複製連結

什麼叫做競爭? 30 年前,做外貿的台灣商人拿著「一卡皮箱」,裡頭裝著產品跟計算機,搭著飛機跟全世界做生意, 比的是行動力跟膽識,儘管語言不通也能拿下一筆筆的訂單,這是前網路時代的外貿競爭。

現在,商人人手3、4 支手機,目的是要即時回覆來自全球的詢價訂單,只怕錯失一秒的先機,就錯失了商機,這種況態有個新名詞, 叫「24-7(指全天候服務)」搶訂單的分秒必爭,比的是速度跟精準度,這,就是數據時代下的新競爭模式。

網路時代開啟新貿易模式

從一卡皮箱跑會展,到24-7 的無間斷競爭,貿易已經隨著網路有了巨大的轉變,做生意的思維也得顛覆式的轉換,阿里巴巴台灣分公司總經理傅紀清觀察,台灣企業主最大的問題是,「用to C 的經驗,去做to B 的生意」,用過往的學習經驗在看待新環境的競爭, 這個問題在二代陸續接班後仍然存在。

那麼,網路時代究竟要怎麼做生意?傅紀清給了一個關鍵字,叫「社群運營」,既要經營,也要學會與user 直接互動做生意,把網路平台只當行銷或廣告的工具,那就太可惜了。

過往「一卡皮箱跑會展」的方法或許難以捨棄,但是網路時代做生意的「眉角」(指訣竅),儘管是熟悉網路操作的接班第2 代,若只把網路當成廣告平台, 只是將舊思維套用在新工具上,當然成效不彰,這都是因為沒有善用「數據」的力量。

「台灣市場太小」這句話在網路時代已經不是問題, 因為網路,代表著無國界,台灣人要想的是「跟全世界做生意」的企圖心,網路甚至擁有讓「舊」產業活化, 扭轉做「新」生意的可能性,尤其是台灣高品質的傳統製造業,更可以利用網路的低成本、高流量的特性開發新客戶,讓小生意也能變成大生意。

網路時代做生意要善用數據,以下是必學的3 個觀念:

觀念1 下對關鍵字,爭取曝光量

各產業都可以從「行業視角」搜尋關鍵字的排行中,看到自己在全球排名。

在網路時代,做生意的關鍵在於,「如何爭取曝光」, 從曝光量讓更多人看到自己的產品,獲取最大的商機可能性。

第1 步要先設對關鍵字,要在搜尋的自然排序下被買家看見。傅紀清表示,在B2B 的平台上,找產品不是C2C 的概念,B2B 的買家不會在入口首頁打大類目的方式搜尋,而是輸入產業類目、產品品類、尺寸規格的詳細資料。

關鍵字設定,目的就是能被買家快速搜尋到,接著將網頁產品跟關鍵字的連結扣緊,讓買家順利找到想要的產品,這是爭取曝光量必學的第1 課。在檢驗關鍵字的精準度上也有方法,各產業都可以從「行業視角」搜尋關鍵字的排行中,看到自己在全球排第幾,搜尋到的機率多大,精準的數據,就可以做出判斷,進一步優化調整關鍵字的設定。

網路時代,做生意的靈活程度還遠超過你我的想像, 舉個有趣的例子,台灣阿里巴巴有個賣茶的商人,是阿里巴巴第11 年的會員,近60 歲的企業主說,近年來, 他在阿里巴巴平台沒有成交過任何一筆訂單,但他仍然決定續約。大家好奇地問為什麼,他解釋說,因為他做的是「社群運營」的生意,看重的是「流量」。

網站造訪的流量大,就可以得到最大商機的可能性。這位企業主完全了解網路運營的目的,他透過流量引導建立「茶的社群」,發表茶品的專業知識文章,結識國際茶品專家,「生意是從這裡來的,」藉助高流量讓更多人看到,不見得直接在平台上交易,而是轉換成運營社群的思維,一樣成功地讓「天下沒有難做的生意」。

觀念2 運用數據,留下客戶足跡

雲上世界,可以讓供應商從「一次開發」變成「∞」無限次重複開發客戶。

進入大數據時代,阿里巴巴建立的雲端生態系統, 用數據來做生意。雲端最大的功效之一是,可以讓供應商無限次的重複開發新客戶,舉例而言,過往展會可能來了1 萬人,來到攤位的可能只有10 人,其中開發成為客戶的最後可能只剩1 位,這種單向線性的商業模式,只能稱「一次式」的開發客戶。

但在大數據建立的平台上,機會完全不同了,買家可以透過高流量得到大批詢問訂單,而且可以立即建立連結,一指間就在全球間互通訊息,立即詢價甚至下單;即使最後沒有成交,也能將買家建入資料庫中,之後有相關的產品重複開發客群,累積潛在客戶資料庫,獲取最大的成交機率。

「只要有足跡,就可以沿著足跡再tracking back(回頭追蹤),這是成功網商的做法,」傅紀清提醒,進入大數據雲的世界,現在很多供應商還是忽略了建立買家資料庫的重要性,或是沒有概念做這件事,將線下的習慣複製到線上,詢價多了10 幾倍,只看到眼前成交訂單,而忽略後段的顧客資料庫運營,白白錯失在數據時代的先機。

對賣家來說,透明的數據可以發揮軟實力,讓買家看到產品的品質,以及產品網頁被瀏覽的次數、停留秒數都可一一計算,從後台就可依照數據即時調整, 每分每秒都在優化,發揮數據的最大功效。

另一方面,在網路時代,商家必須更倚靠「數據」來凸顯服務能力跟靈活度。傅紀清舉例,台中原本有個只是做飲水機外殼的商家,因第2 代接班轉型,將供應鏈整合,自行整合加上濾心製作飲水機,因為台灣供應鏈產業技術完整,一般的國際廠商設計特殊規格必須至少2 星期,台中的供應商卻在1 天以內就畫出設計圖,順利搶下訂單。

「他真的讓買家amazing(不可思議),但台灣這個商家卻完全沒意識到這就是競爭力,」其實台灣很多產業聚落技術都很強,這些軟實力都可以從交易紀錄、生產流程被記錄下來,有了數據,可以有效幫助買家有效提升競爭力。

觀念3 平台運營概念先行,誠信是不變的價值

讓「meet」轉變成「work」(執行),用新方法做出新生意。

第3個觀念是,網路不再只是登廣告的地方,而是要當平台運營。「meet」(相會)是運營平台很重要的概念,怎麼讓買家看到供應商,讓供應商遇到買家,牽涉到雙方在平台上提供的資訊與行為軌跡,以供應商來說,要如何展現數據、產品資訊與設立關鍵字才能吸引到買家,還要知道買家找產品的行為是怎麼「work」(執行)。

從數據可以看到買家的路徑,買家怎麼找到你,每個頁面瀏覽次數、點擊次數、某頁的停留秒數,一旦這些資料都有了,就可以清楚知道目標族群的行為模式, 進而調整櫥窗照片、關鍵字設定、網頁連結等優化的過程,在全球排序上擁有好名次,簡單的說,就是把生意整個都搬到網路上做,用運營平台的概念讓「meet」轉變成「work」,用新方法做出新生意。

有了新方法做新生意,做生意最重要的誠信問題, 或許是網路買賣雙方最在乎的成功交易關鍵。由於網路交易無法實際看到產品與交易雙方,對於網購誠信的疑慮,阿里巴巴曾用第3 方支付系統「支付寶」重建B2C 的網購信任。

而在B2B 平台上,用的是「第3方權威機構認證」、拍攝生產流程的影片,以及數據透明化,包括提供過去的交易紀錄、買家的關鍵字詢價行為,搭起誠信交易的橋樑。平台運營還能創造新的機會,第1 是自創品牌,因開拓新市場的成本比過往低,第2 是做供應鏈整合更為容易,傅紀清認為,未來做生意甚至會導向C2B 的模式,消費者要求工廠去做客製化的訂單,這些都是運營觀念的趨勢轉換。

電子商務對於B2B 交易造成的巨大衝擊,造成了「做生意」的變與不變,仍在於企業主對運營平台觀念是否能迅速轉換,如何學會讓數據說話、讓「meet」變成「work」,從「一次開發」變成「∞」無限次重複開發客戶,都是雲世界中成功穩健踏上電子商務的新市場的核心準則,更是在數據時代開展新生意的第1步。

分享 Line分享分享 複製連結
巧創業
您也可能喜歡這些文章
您也可能喜歡這些文章