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輸過,才懂贏的關鍵

台灣 IBM公司工商事業群總經理張志偉
文 / 楊倩蓉    攝影 / 關立衡
2013-04-01
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輸過,才懂贏的關鍵
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面對問題,你想要解決它的企圖心夠不夠?

這是台灣 IBM 公司工商事業群總經理張志偉在面試時,經常問到新進人員的一個問題:「請描述你最痛苦的經歷是什麼?」

別小看這個問題,從你開始描述時,你已經透露很多你的個人工作能力訊息了;包括表達能力(是否能流暢地說完一件事)、邏輯能力(說故事的方法與內容的結構安排)、你的弱點在哪裡(你最在意的事通常也是你最無法跨過去的門檻),還有最重要的解決能力(面對問題點,你是如何發現並解決這件事)。

這個考題,其實也跟張志偉平常跟公司的業務員講的一句話息息相關,那就是「你沒有輸過案子,就不會贏案子。」

在他看來,真正優秀的Top sales就是因為輸過,所以才懂得掌握贏的關鍵;有些業務員看起來優秀卻為什麼不能長久?或許因為運氣讓他一開始處在贏的狀態,但是當遇到挫折時卻無法從犯錯中學習,很快就被淘汰了,而這個犯錯的學習,正是解決問題的能力。

「解決問題的能力實在太重要了!」張志偉感嘆地說。

你可以跟Top sales學3件事》

問題是,如何培養解決問題的能力?

今年年初才甫上任的張志偉,過去8年一直在中國大陸開疆拓土,發展IBM業務;2005年派駐華南地區開始,從發展變遷快速的華南及西南地區,到激烈競爭的華中地區,成功協助蘇寧電器轉型成為「店商+電商+零售服務商」的「雲商」;在高度競爭的市場裡屢創佳績的張志偉,本身就是超級業務員,超業看超業,看的是解決問題的能力在哪裡。

在他看來,就算是非業務員的工作者也可以向超業學習3件事:一是從摸著石頭過河的勇氣;二是7分靠運氣、3分盡全力的做事態度;三是培養看事情的邏輯思考能力。

●1. 用大膽犯錯的勇氣,摸著石頭過河去

大陸有一句名言「摸著石頭過河」的理論,張志偉很欣賞這句話。

8年的大陸經驗讓張志偉看到,兩岸無論是企業或是個人工作者,如今在面對問題的態度上大不相同。大陸企業非常鼓勵員工勇往直前,肯給犯錯空間,只要能夠持續向前;但是台灣企業這幾來反而變得想太多,太注重投資報酬率,結果無論是在人才培育或是鼓勵員工大膽創新的速度上,反而慢了下來。

這是非常可惜的事,因為這導致台灣的職場工作者也變成做事戰戰兢兢,深怕多跨出一步就多做錯一件事,而犯錯,變成是一件無法面對的事。

問題是,如果不跨出這一步,只會喪失解決問題的能力;一個不能解決問題的員工,如何能為企業帶來更好的發展?如何突破22K的起跑點,讓企業主看到更多的價值?

所以當企業強調最需要能夠解決問題的員工時,你就得放手讓底下的員工摸著石頭向前進,因為對於現在的年輕工作者而言,他需要舞台更甚於對薪水的要求;張志偉說,關於22K的議題討論太多了,但是年輕人真正在意的是有沒有舞台可以發揮,讓他從犯錯中累積解決問題的能力。

●2. 7分靠運氣、3分盡全力的做事態度

為什麼不是一般人講的3分天注定、7分要拚命?

7分靠運氣、3分盡全力的做事態度,是張志偉常在面試時鼓勵新進人員的一句話。身為IBM的超級戰將,他很清楚一件事情是否成功,通常運氣代表的是天時地利人和,所以比率高達7成而不是3成;「一個人的運氣再壞,頂多就是只剩一半,也就是3.5的運氣;如果加上3分的努力你都全部做到,你至少也有6成以上的成功機率。」張志偉解釋,更何況,如果運氣攀升的話,碰上天時地利人和俱佳時,當然是百分之百的把握了。

在這裡,其實他談的也是一個用輕鬆態度來努力達陣的做法,職場環境的壓力愈來愈高,很多人對於抗壓這件事不知如何解決,但是如果換一種態度來看,會簡單許多。

●3. 培養看事情的邏輯思考能力

想要解決問題,就得從發現問題開始做起。

一般人在看問題時,尤其是開會時,大部分的人都是用發散型的思考去討論,但是數學科系背景出身的張志偉卻非常注重邏輯思考,也就是碰到問題時如何收斂你的問題,先確定不能改變的大前提是什麼,然後再從可以改變的地方做調整。因為收斂,所以才能觀微知著。

懂得把自己位置放大思考的人,等於事先做好別人可能挑戰你的各種問題準備,一旦真的碰到挑戰時,你給別人的印象就是永遠都已經準備好了,這也是Top sales為什麼給予人信賴的感覺,因為他們永遠都提早做好分內分外的準備,所以才能很快就能找到解決問題的方法。

你解決問題的企圖心強不強,也決定了你工作舞台的大小,張志偉強調,重點是你如何讓主管看到你解決問題的強處;就算眼前這個主管不是你的伯樂,一個能夠積極解決問題的人,其實到處都有伯樂在找你。

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