輸過，才懂贏的關鍵

面對問題，你想要解決它的企圖心夠不夠？

這是台灣 IBM 公司工商事業群總經理張志偉在面試時，經常問到新進人員的一個問題：「請描述你最痛苦的經歷是什麼？」

別小看這個問題，從你開始描述時，你已經透露很多你的個人工作能力訊息了；包括表達能力（是否能流暢地說完一件事）、邏輯能力（說故事的方法與內容的結構安排）、你的弱點在哪裡（你最在意的事通常也是你最無法跨過去的門檻），還有最重要的解決能力（面對問題點，你是如何發現並解決這件事）。

這個考題，其實也跟張志偉平常跟公司的業務員講的一句話息息相關，那就是「你沒有輸過案子，就不會贏案子。」

在他看來，真正優秀的Top sales就是因為輸過，所以才懂得掌握贏的關鍵；有些業務員看起來優秀卻為什麼不能長久？或許因為運氣讓他一開始處在贏的狀態，但是當遇到挫折時卻無法從犯錯中學習，很快就被淘汰了，而這個犯錯的學習，正是解決問題的能力。

「解決問題的能力實在太重要了！」張志偉感嘆地說。

你可以跟Top sales學3件事》

問題是，如何培養解決問題的能力？

今年年初才甫上任的張志偉，過去8年一直在中國大陸開疆拓土，發展IBM業務；2005年派駐華南地區開始，從發展變遷快速的華南及西南地區，到激烈競爭的華中地區，成功協助蘇寧電器轉型成為「店商＋電商＋零售服務商」的「雲商」；在高度競爭的市場裡屢創佳績的張志偉，本身就是超級業務員，超業看超業，看的是解決問題的能力在哪裡。

在他看來，就算是非業務員的工作者也可以向超業學習3件事：一是從摸著石頭過河的勇氣；二是7分靠運氣、3分盡全力的做事態度；三是培養看事情的邏輯思考能力。

●1. 用大膽犯錯的勇氣，摸著石頭過河去

大陸有一句名言「摸著石頭過河」的理論，張志偉很欣賞這句話。

8年的大陸經驗讓張志偉看到，兩岸無論是企業或是個人工作者，如今在面對問題的態度上大不相同。大陸企業非常鼓勵員工勇往直前，肯給犯錯空間，只要能夠持續向前；但是台灣企業這幾來反而變得想太多，太注重投資報酬率，結果無論是在人才培育或是鼓勵員工大膽創新的速度上，反而慢了下來。

這是非常可惜的事，因為這導致台灣的職場工作者也變成做事戰戰兢兢，深怕多跨出一步就多做錯一件事，而犯錯，變成是一件無法面對的事。

問題是，如果不跨出這一步，只會喪失解決問題的能力；一個不能解決問題的員工，如何能為企業帶來更好的發展？如何突破22K的起跑點，讓企業主看到更多的價值？

所以當企業強調最需要能夠解決問題的員工時，你就得放手讓底下的員工摸著石頭向前進，因為對於現在的年輕工作者而言，他需要舞台更甚於對薪水的要求；張志偉說，關於22K的議題討論太多了，但是年輕人真正在意的是有沒有舞台可以發揮，讓他從犯錯中累積解決問題的能力。

●2. 7分靠運氣、3分盡全力的做事態度

為什麼不是一般人講的3分天注定、7分要拚命？

7分靠運氣、3分盡全力的做事態度，是張志偉常在面試時鼓勵新進人員的一句話。身為IBM的超級戰將，他很清楚一件事情是否成功，通常運氣代表的是天時地利人和，所以比率高達7成而不是3成；「一個人的運氣再壞，頂多就是只剩一半，也就是3.5的運氣；如果加上3分的努力你都全部做到，你至少也有6成以上的成功機率。」張志偉解釋，更何況，如果運氣攀升的話，碰上天時地利人和俱佳時，當然是百分之百的把握了。

在這裡，其實他談的也是一個用輕鬆態度來努力達陣的做法，職場環境的壓力愈來愈高，很多人對於抗壓這件事不知如何解決，但是如果換一種態度來看，會簡單許多。