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「就甘心」的在地服務

FILE1》Yahoo
文 / 賴韋廷    攝影 / 蔡仁譯
2008-12-01
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「就甘心」的在地服務
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初秋的午後,炎熱如盛夏,大太陽下,一台有著可愛外觀的鮮黃麵包車,穿梭在台南市區裡。耐著悶熱高溫開車,不斷接聽行動電話的男人是Yahoo!奇摩關鍵字廣告頂級經銷商「知識科技」的執行長任正偉。

這天親自接待媒體,拜訪廣告客戶的任正偉,辨識地址之餘,透過一支手機,問路、交辦部屬事宜,還要用心應答每通業務來電,掛著執行長頭銜的他,其實就是這間公司台南地區唯一的業務。他所率領的「知識科技」,2004 年創業時還只是單季業績僅30 萬的網頁設計公司,2006 年年底成為Yahoo!奇摩關鍵字廣告經銷商後,不到兩年的時間,就以單季業績破千萬的業務佳績,獲取頂級經銷商的評等。令人訝異的是,在百業蕭條的2008年,如此搶眼的業務成長竟來自全台灣僅僅4 個據點,平均年齡25 歲的18 名員工。

近年來Yahoo!奇摩,各種平台收費爭議不斷,然而全台到達率第一的傲人成績,仍足以站穩在商言商的立場,令多數合作夥伴與客戶甘願買單。

「業績低的時候,佣金很少,必須撐過燒錢但賺不到錢的過程,這過程愈長,公司愈撐不下去,縮短這段時間,必須靠業務的爆發力。」負責「知識科技」北區業務的專案經理卓鉞表示,做為Yahoo!奇摩的經銷夥伴,從入門開始,就不斷面臨業績壓力,「我們的成績,就是來自扎實的業務基本功——盡全力簽下客戶,接著把服務做到徹底。」

任正偉大學時就是背負過百萬業績的業務員,他所創立的「知識科技」,從網頁設計轉型到經銷關鍵字廣告,始終將業務力視為員工素質的根本。

業務力掛帥,掃街磨練打基礎

「知識科技」每年寒暑假都會舉辦營隊,以幾近苛刻的「掃街」任務鍛鍊大學生的業務膽識,「每個學員人一天要拜訪100 家店,我要求他們要拿到整條街連號的商家名片,就算走到一半有條大橋,也要徒步過橋,繼續掃街。而且,1 天一定要拿兩到三家訂單,成交的時候還要跟老闆合照。」任正偉理直氣壯地說,關鍵不是年紀或經驗,只要有天分與決心,曾有大學生一天之內拿下5 張簽單。

但一天拿下5張簽單的新人究竟是少數,看來還是個甜美女大學生的李貞儀,自認加入公司直至現在,這一路學習業務技巧的過程總感到挫折連連,「拒絕才是人的正常反應,大部分的客戶一看到你來推銷,就會很防備,甚至直接叫你走。我經常沮喪得必須去洗把臉,中斷難過的情緒,才能前往下一家店。」今年25 歲,已是開發部經理的她以自己為例說明,不斷面對被拒絕的難堪,反而磨練出堅持到底的業務決心。

擁有堅毅的業務精神,加上Yahoo!奇摩近年來不惜重金強打電視「請上網搜尋」的傳播助力,「知識科技」在E 化程度仍不普遍的中南部,幾乎占有絕大多數的關鍵字廣告市場,讓許多每月行銷預算不及兩萬元的中小企業頭家,因為關鍵字廣告,得到穩定客源,安度景氣寒冬。

瞄準市場需要,幫客戶生意「撈過縣」

「台灣有很多巷弄裡的個體戶老闆,自家樓下就是店面,他們沒辦法在大馬路上做生意,不是沒聽說過關鍵字廣告的好處,只是沒有門路,不曉得怎麼買。」任正偉分析自家業務得以成長快速,正是因為關鍵字廣告的市場還有開發空間,仍有許多需求沒被滿足。

位於台南市某寧靜學區的巷弄盡頭,除了門旁樸素木製招牌,此外別無裝飾的「特毅裝修」,正是一個標準的創業案例,他們擁有專業,開店不需大張旗鼓,經由關鍵字廣告,便獲得穩定客源。

從事室內裝修工作二十多年的王先生,2007年3月首次開設個人工作室,就透過「知識科技」為其架設網站,並購買每月約一兩萬元額度的關鍵字廣告。他表示,口碑相傳在裝修界漸漸失效,「現在買房子跟裝修的客戶年齡降低,年輕人都習慣上網找東西比價,就算長輩跟他說誰不錯,他還是會不放心,自己上網查看看。」

王先生創業前就考慮節約開支,他肯定說道:「我們降低店面成本,開在偏僻的巷弄裡,所以必須倚重網路,讓自己競爭力大一點。」開張至今,王先生已經擁有不少位於市郊,距工作室近半小時車程的南科新貴案件,最遠的客戶甚至位於高雄縣。

注重服務品質,發揮成本最大效益

「知識科技」的客戶中,另一個因為關鍵字廣告而獲得驚喜客源的案例,還有代理英國BP 石油十餘年的「金潤實業」。因為代理國際品牌油品,自覺所學不足因而進修不輟,從夜二專念到夜二技的的卓國欽,早在12 年前就透過網路公司設置網站,但是直到2007 年,他改由「知識科技」為網站設計,並購買關鍵字廣告,他位於八號國道旁的大片農田中,占地百坪的儲油廠房才得到來自海外的訂單,其中一位客戶是韓國的三星電子。

「以前的網路公司很苛,我想放新內容,對方都推說很忙,讓我一等3 個月,想罵人又不敢,因為錢已經給了;任正偉他們不一樣,服務很好,我還沒付錢,他們就已經做好了,而且設計方便的後台,想要修正或新增圖片,自己就可以操作。」卓老闆說,同是位在台南的網路公司,知識科技的業務服務誠意多了。

「我們會主動想好解決方案,讓客戶方便操作,像卓老闆自己研發機器,他的網站一定要有實景照片跟動畫,讓有意下單的客戶一目了然。」任正偉解釋,廣告最好跟網站連成一氣,讓有意願的客戶,直接線上下單,這樣行銷成本才能發揮最大效益。

員工自覺升級實力,穩健「贏」戰

專業的網站服務才能幫助客戶賣出產品,全力開拓廣告業務的「知識科技」從未鬆懈網頁技術的精進,「客戶需求愈來愈複雜,本來只要留言版跟聯絡表單,最後可能需要一個管理平台,從產品上架,到購物車,甚至整個ERP 系統(企業資源規畫系統),全部都要有,程度要夠,才知道客戶需要什麼。」李貞儀說。

很早就意識到網路服務的基礎在於程式實力,身為「知識科技」創業元老級員工的業務部經理郭政忠表示,公司要成功轉型,員工的實力必須跟著升級,「變成經銷商以後,服務跟著升級,我自修程式課程,從沒有斷過,下班後看書看到1-2點,每天這樣過,過了3年。」

出社會時只是攝影助理的他,創業以來,不眠不休地努力,跨越許多技術門檻,成為公司在網頁技術上最專業的支柱。「知識科技的員工下班後都不急著回家,大家習慣自修,如果這需要我開口要求,我們今天也不會拿到第一了。」任正偉認真地表示,「知識科技」年度業績30 倍成長,是因為這些七年級員工,一步一腳印努力的結果。

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