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一眼看穿4大行銷陷阱

行銷專家溫慕垚告訴你》
文 / 趙君綺    
2012-06-01
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一眼看穿4大行銷陷阱
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週年慶、第2 件6 折、紅配綠,琳琅滿目的商品折扣戰,這些五花八門的行銷手法,正當你暗自高興買到賺到時,其實正一步步踏入行銷人員的「消費陷阱」當中。

明明經過左右盤算的消費,為什麼算總帳時, 卻發現東買西買,錢都不見了。

看到「第2 件6 折」就心動,哈哈! 這就是你上當的開始。1 瓶飲料16 元,為了省第2 件的6 元,反而多花10 元不自知,買一罐原本沒有要喝的飲料,以為賺6 元,實際卻是賠了10 元。

「貪便宜」是人性! 便宜,只會讓你愈來愈衝動,別以為你已進入電視節目「限時大搬家」, 搬多少都是你賺到的,各種打折促銷手法都是為了迷花你的眼,忘記自己最初消費的初衷。

行銷專家溫慕垚認為,消費者普遍會遇到的2 大陷阱:第1,買不需要的東西;第2,不對的時間,買不對的東西。

聰明消費要學的第1 招,就是分得清魔與道,行銷人與你是勢不兩立,他的吸金大法總是把你搞得暈頭轉向, 對行銷人員來說,「抓住消費者思考上的盲點,就算不需要的產品,或不對的時間點,都可以讓他們的理性告訴自己,值得買!」

誰說消費者不能變聰明,反過來,魔高一尺道高一丈?

只要看清自己的消費性格,加上6 個思考步驟,就可以從眾多看似好康的優惠當中,找到最符合自己的消費模式,打造自己的購物邏輯,聰明消費。

4 種消費性格易犯的行銷陷阱

想知道自己容易受到哪種行銷訊息影響,得先了解自己的消費性格,再對症下藥。

對一些人來說,買東西看價錢,就是要「俗擱大碗」;也有人重感覺,fu 來了就埋單。不同消費性格伴隨不同思考上的盲點, 讓每個人在面對同樣消費陷阱時,有些人埋單,有些人不埋單。

溫慕垚說,畫一個4 象限,重視商品的價值或價格當縱軸,思考時理性或感性當橫軸,把消費者分成理智、衝動、價格、實用4 種消費類型,知道自己的消費性格,時時刻刻提醒自己多想一下,就不容易被五花八門的行銷訊息給模糊焦點,踏入行銷人員設下的陷阱。

◎價格型:「 更便宜」就是陷阱

重價錢,加上理性思考,實際地去看待標籤上的價錢差異,讓價格型消費者,不管買什麼,就是要買得便宜。

任何與錢相關的話術,像是折扣、買1 送1、第2 件6 折、分期付款,一看到標價上數字變小,馬上勾起他們想消費的衝動。

原本,只要16元買1瓶飲料,因為第2件6折,多了6折的消費,感覺買到賺到,最後結帳總共付26元,多出10元不需要的花費,是價格型消費者容易掉進的陷阱。

溫慕垚建議,確定消費目標,不要因為便宜而增加消費,才不會為了貪便宜,反而買了許多自己不需要的東西。

◎實用型:「物超所值」就是陷阱

實用型也重視商品的價錢,但是,他們的精打細算是建立在感性的思考上,更看重包裝成「省錢」的便宜價格,常常被「俗擱大碗、物超所值」這類形容詞吸引。

週年慶、母親節折扣、一次大批購買等說法,最能讓他們有買到賺到的感覺,因為便宜要有理由,對於突然沒原因的折扣,反而讓他們心生懷疑,是不是東西不好,所以才要打折出清。

百貨週年慶,3月該買的保養品,等到6月才買,或是一次買足1年份,不管是延遲消費或超量購買,都是實用型消費要小心的消費陷阱。

不要太過看重錢的影響力,避免超量消費,買到自己不需要的東西之外,溫慕垚提醒,仔細思考自己的消費目的,確定延遲購買仍舊符合自己的需求,才不會因為等待,反而損失這段時間的使用價值。

◎衝動型:「時尚名牌」就是陷阱

衝動型消費容易受到周遭人的影響,大家瘋什麼,他們就想買什麼,喜歡跟上流行的感覺,不在乎規格或品質,也不想為什麼,就算有iPad 2,新一代new iPad出來,還是要買新iPad。

團購、口碑行銷、甚至排行榜,對他們來說,大家一起買、大家都說好、或大家都會買,瞬間掌握他們的興趣,缺乏仔細分析,消費的是感覺,因為感覺對了,大家都在買,跟著買就沒錯。

衝動型消費者也容易陷入名牌的迷思中,不想花心思去比較規格或品質不同,直覺認定名牌就是經過比較的結果,名牌加身,就有價值。

只靠感覺判斷,衝動型消費者是4類當中,最容易衝動消費的人,反而更應該比其他3類更實際,理性思考自己今天購物的目的,才不容易被牌子、廣告造勢、口碑、或排行榜迷惑。

◎理智型:「集點或贈品」就是陷阱

4類型消費者中,理智型是最能聰明消費的人,理性的分析自己的購買需求,不因為追求價格而被價錢高低帶著跑,重視物品本身的價值,所以要真材實料,才能說服他的購買欲。

不會因為便宜就埋單,或是大家說買就去買,但是,如果買到他要的東西,還能獲得額外的贈品,就是賺。

會員機制下的集點、贈品,最能吸引理智型消費者的注意力。直接談錢、談價格,貶低他的價值,但是點數、紅利是附加的,他反而埋單。

千萬不要被附加價值的東西,模糊自己的理智,本末倒置的為了贈品,而選擇消費,因為消費最終還是物品本身,不是附加的小贈品。

理性思考,感性購買

「很多時候,我們容易被眼前的優惠、促銷帶著跑,就是因為沒有仔細思考,自己到底要什麼,」溫慕垚說,像衝動型消費者,太重感覺,看到別人買,就想買,或是價格型消費者,看到便宜,就想搶,都是沒有先想好自己的消費價值。

其實,消費是有步驟的,每個人都有消費的原因跟理由,確定好自己的消費價值,才不會讓別人影響到最後購買決策。

1. 確定你要的價值:每個人認定的價值都不一樣,有人強調便宜,有人重名牌。消費前先想清楚,什麼東西對自己有價值,才不會被行銷手法帶著跑。明明重名牌,卻在逛街時看到路邊攤降價大促銷,一時衝動買下事後會後悔的東西。

2. 找對的購買時點:因為買的時間點,會牽扯當時的經濟能力與行銷氛圍,尤其在購買高單價的物品時,更需要思考購買時間點的重要性,5年後買跟10年後買,經濟能力與價格都不同。

3. 決定花多少錢買:一旦確定好購買時間,就可以決定要花多少錢來買,或是在那個時間點上,你願意買這個東西的價值是多少。

4. 可執行量化目標:有了一個量化的數字,決定自己要花多少錢買一棟房子之後,所有符合相同條件的房子就可以集結成目標購物選單,努力目標也就出來了。

5. 清除欲望街車:既然確定目標,就不要三心二意考慮其他選項,前面一連串的邏輯思考在幫助你判斷,你最需要、最有能力買到的東西。本來目標就訂在5年後,就不會一直有「好想買,但是還要等多久」的苦等心態。

6. 享受消費快感:思考消費決策可以理性,但是買東西還是為了樂趣,所以決定購買之後,不再受他人影響。「我買到我想要的東西」,才能真正享受購物的樂趣。

聰明消費,其實就是量力而為的消費。溫慕垚說,「不是不要買,而是理智的買、沒有負擔的買。」每次消費前,理性評估,自己是不是真的想要這個東西,享受購物當下的愉悅感,不要讓矛盾與壓力,反而讓消費變成一個痛苦的過程。

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