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用專業力說服客戶

行銷者的說服力
文 / 林婉蓉    攝影 / 李芸霈
2011-08-17
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用專業力說服客戶
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每個人的注意力頻率跟波浪一樣,15 分鐘就是極限,時間一到,眼神就會開始渙散,如何在黃金15 分鐘內,說服對方埋單自己的想法?

「說故事的能力通常就是加分關鍵,」過去在廣告公司任職、現在則是SOHO 族的林君萍,歷練過大小提案、比稿,面對形形色色的各種客戶,她有一套累積多年經驗的說服力教戰守則。

做功課 我最在乎你

「想要說出一朵美麗的故事花,第一步就是要全盤了解客戶的商品,」林君萍說。

在撰寫企畫案前,她會先做功課,不管是看雜誌、型錄,或是在朋友間做小型市調,用意都在務求清楚掌握同類產品的競爭力。「這樣也能預防客戶臨時考試。」林君萍表示,每個客戶都希望你對他的東西完全了解。

企畫案進行的時候,對客戶的要求有任何不明白之處,一定要再跟客戶確認。別小看這個動作的重要性,林君萍透露,這樣可以讓客戶感到很受重視。每一次的溝通,都讓客戶聽到你正認真地在做他的案子,還沒看到提案,心裡就累積了不少好印象。「另一個好處是,也能免於做白工,」林君萍說。

此外,呈現給客戶的提案一定要完整,絕不能抱著「差不多就好」的心態。林君萍舉廣告稿為例,至少要讓客戶知道完整的概念、呈現的大致樣貌,不能叫客戶自己猜測、想像。最後, 提案前記得要檢查,簡報的內容不能有錯誤。「連錯字都不要有,不然客戶會質疑你的執行力,以及不夠細心。」林君萍叮嚀,小細節都不要放過。

說故事 用邏輯去說服

做好事前準備,接下來就是將整個提案變成一個故事,若從提案一開始就能引導客戶進入你設定的脈絡,最容易成功地說服客戶。

林君萍舉例,如果是廣告影片的提案,給客戶看分鏡表並不能幫助客戶進入狀況,此時,不妨藉由故事,切入重點、呈現中心想法,讓客戶在腦子裡一點一點地接受概念,慢慢地構築畫面。

林君萍也曾有提案老是不被接受的經驗。有一次林君萍向客戶提案兩次都無法通過,幾經長考,她換了一個方法。第三次提案,她把創意概念整理成樹狀圖,客戶順著她的邏輯聽完簡介,再看平面設計稿的時候,就接受了。林君萍從中學到了一個提案的訣竅:「設法把概念整理成客戶可以理解的狀態,才能讓客戶在短時間內catch(掌握)我要做的是什麼。」

勤溝通 站在交集點上

「溝通失敗是因為各說各話, 沒有交集。」林君萍指出,學會聽客戶的意見是十分重要的事。

客戶需要你提供專業的判斷,但是在簡報完畢後的討論過程中,除了給客戶專業的建議外,應特別注意的是提供建議的說詞和態度。

人都不喜歡對方自大、否定你,因此林君萍強調,要以無比的耐心, 以及討論或建議的方式,和客戶溝通。千萬不要這麼表達:「啊,這樣不行啦,依照我的經驗,你這樣絕對行不通。」

如果能夠讓客戶感受到,你是真的站在他的立場思考、為產品解決問題,那麼提案多能順利通過。倘若你讓客戶感受到,你沒有替他著想,而只是想要展現自己的創意、想要做成生意,那麼,要成功說服客戶的機率就微乎其微了。

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