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「 創業,免費」第3堂課 — —產品

方德琳
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方德琳

2010-07-07

瀏覽數 3,600+

找獨門絕活闖天下
 

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你能想像只賣一個土司比賣20 種麵包更省時省錢,還能賺大錢嗎?

以前,即使開一家街角的麵包小店,品項若沒超1過20種,店裡就顯得單薄冷清,引不起顧客興趣。現在,即使只賣土司一種,也能在網路上大做生意。這個時代變了,連帶著產品策略也跟著調整,不怕品項少,讓資源不多的人,可更輕鬆踏進創業門檻。

然而,產品要如何定位才能大發利市?

網路移除資金、地域的障礙,最後就是比產品。

在網路時代裡,不怕東西少,最怕東西沒特色。「不要做10 個跟別人一樣的東西,而要做一個跟別人都不一樣

的東西。」專門輔導小型創業的甦活創意管理顧問總經理張庭庭說。

「創造價值是這時代創業最重要的關鍵字。」之初創業投資顧問創辦人林之晨(Jamie)認為,「有價值的產品才

能建立忠誠顧客,也才能進一步借力使力利用網路推波助瀾的行銷力量。」忠誠客戶會主動幫你行銷,一傳十、

十傳百,但前提都是因為產品具有足以傳說的特色。

很多想創業的人其實分不清楚自己的特色是什麼?張庭庭說,她最常看到想開蛋糕店的人,認為自己的產品特色是「好吃。」「好吃是基本條件,但可不是建立忠誠顧客群的關鍵。」張庭庭笑著說,如果可以進一步告訴消費者在用料選材上、製作過程、服務流程上有什麼創新,甚至是基於什麼信念而產生的產品,才是有特色的起點。

「產品帶給客戶什麼價值跟意義,跟人本身有什麼連結?」其實是需要花時間挖掘出來。建議可以用以下這個問題:客戶會因為使用你的產品或服務而讓生活更美好嗎?時時來檢驗自己手上的產品是否真的帶來有用的價值。

而對於想要開創新事業的人來說,要如何才能打造出市場上獨一無二有價值的產品?張庭庭建議,可以從以下4 個方法著手。

第1招 解決問題 創造新藍海

獨一無二的產品,其實就是大家都想進入的藍海市場,但會不會千挑萬選卻找到根本沒有市場的「死海」?為了避免這個狀況,最好就是從「解決自己遇到的問題開始。」有問題的地方就有商機,「自己切身遇到的問題,也代表跟你有同樣困擾的人就是你潛在的客戶。」張庭庭說。

美國生活大師瑪莎‧史都華因為找不到自己滿意的油漆顏色,於是開始賣油漆。巴塔哥尼亞(Patagonia)是全美國最大的戶外用品公司,創辦人是因為自己熱愛攀岩爬山,進而發現手上的工具不敷使用,自己開始著手設計研發。

陳民亮在1999 年創立雷蛇,專門生產打電腦遊戲的滑鼠。產品的點子是因為他自己玩遊戲時,常常在戰到緊張的交火射擊時刻,卻發現滑鼠定位不準、速度不快,當下才心生「做滑鼠」的點子。

如果走傳統的市場調查,沒有任何人會建議他創業,因為滑鼠已經是利潤很低的「夕陽工業」。然而,陳民亮

聽從自己的聲音,成立了全世界第一家標榜生產「遊戲滑鼠」的公司,現在是員工已經200 多人的公司。

解決自己的問題不僅可無中生有出一個大市場,而且不需要透過市調就能知道產品符不符合目標客群。因為自己就是目標客戶,有沒有滿足自己的需求,自己最清楚。

第2招 小圈撐王 紅海找利基

張庭庭說,無中生有難度很高,大部分人想到的點子恐怕都是市場已經有人做,或同時有很多人正要做的產品。「這時候要想辦法從大市場裡切割出不為人矚目的小市場。」寧可先做小池塘裡的大魚,也不要做大池塘裡的小魚。

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例如:彩妝保養品是個競爭激烈的紅海市場,從高價到低價、從國際品牌到本土品牌、從專櫃到開架式商品,

幾乎不同年齡層、不同膚質、不同價位都已經被切割清楚。如果還有人想在彩妝保養品市場中創業?他還有什

麼機會?

張庭庭舉例說,她曾經輔導過這樣的例子。有人想要成立一個兼有彩妝教學與販賣彩妝產品的事業,然而市場這麼激烈,該如何做出自己的特色?最後她建議創辦人鎖定「眼妝」。定位一旦清楚後,創辦人也努力累積100種不同眉型的畫法,最後還出書,儼然成為彩妝界的「眼妝達人」。

如今,這個「愛媚美學網」雖然仍以眼妝教學跟眼妝產品為主要營業項目,但其實產品線也擴及其他部位,「當初的縮小是為了放大,」張庭庭說,在紅海市場要被看見,就一定得切割出一塊專屬的小區域,之後就有做其他生意的可能。

第3招 你儂我儂 跨界找機會

這是創新商品最傳統典型的手法,就是結合兩個原本好像是風馬牛不相及的領域,最後創造出一個獨特的商品。

例如:按摩椅跟沙發的結合,其實只是把原來不時尚的按摩椅想辦法與沙發造型結合,讓原本不登大雅之堂的按摩椅走進客廳。

很多創新的產品都是舊東西的重組再利用,張庭庭說,這好像是華盛頓D.C 一樣,它是夾在馬里蘭州跟維吉尼亞州的一個小城,但是地位卻如同州一樣,從兩個領域各挖出一個元素,結合之後也能創造出自己獨特的商品。

第4招 獨特韻味 擊退仿冒者

即便辛辛苦苦找出了商品定位,但尾隨者這麼多,怎樣才能擊退仿冒者?微型企業不可能靠大量的廣告行銷來建立品牌,唯一能讓商品永遠獨特的標誌就是「你自己。」

把自己的故事、自己對產品的熱情、自己跟顧客互動的經驗都灌注在產品上,讓產品有自己的印記跟堅持,自然而然就能散發與眾不同的韻味。

張庭庭曾經輔導過一個想創業的導遊,這位導遊是個熱愛旅行的人,但多年工作下來,已經厭倦帶5 天、10

天的制式旅遊團,她希望能創業,幫助客戶累積更深刻的旅遊體驗。

而她自己本身最感動的一次旅遊體驗則是到法國農場打工度假,深刻地進入當地人的生活。「把感動自己的經

驗轉化成可以服務的價值。」

張庭庭建議,最後這位導遊就用「農場背包」定義出自己的服務產品,專門提供打工度假的服務。

自己的經驗跟體會是別人學不來的,也是產品的靈魂與生命。張庭庭分析,「因為產品有生命才能找到知音。

同時也能免除被仿冒的困擾。」在新的創業時代裡,跟錢有關的價格或資金都不是成功的關鍵。Jamie 說,這時代「賣的是價值不是價格。」一定要覺得自己做的服務或產品具有「意義」才有無人能及的力量,也是產品獨一無二的最極致表現。

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