有沒有搞錯,CEO 每天還可以玩3 小時電玩遊戲?這公司會賺錢嗎? 陳民亮是這個寓玩樂於工作的主角,他帶領的雷蛇公司,專門生產遊戲玩家滑鼠,員工200 多人,預計2011 年在美國上市。
這家公司名字——雷蛇Razer,源自一個已經滅絕的蛇種,牠們還未絕跡前,只分布在區區1.5 平方公里的細小區域,行跡相當神秘。
雷蛇這家公司也是,只在遊戲玩家圈內出沒,一般人不知道,但如果向周邊重度遊戲玩家詢問,他們一定會回答:「這是一家很酷的公司。」
他的滑鼠不是珠圓玉潤的溫和模樣,而是有稜有角,感覺需要結結實實地撐開手掌才能操控它。
每一只滑鼠都擁有一個很「殺」的名字,譬如:地獄狂蛇、帝王蟒、曼巴眼鏡蛇,好像一現身就有克敵制勝的魔力。
撇開這些名字,雷蛇本質就是一家生產滑鼠的公司,但為什麼它這麼特別?在滑鼠的一片紅海戰爭中,可以異軍突起?創辦人陳民亮說,根本沒想什麼藍海紅海策略,而是自己瘋電玩,卻發現市面上的滑鼠不夠準、速度不夠快,才想要自己做滑鼠。
陳民亮是典型的兵型(興趣) 創業者。兵型人的策略,一旦找到自己有興趣的行業,就願意付出比別人更多的
努力。太熱愛遊戲,陳民亮很快就發現自己大大的不滿足點,決定創業。
創業心法1 找到自己不滿足的賣點
要共同解決自己玩家的問題,就是創業的起點。當時,1999 年,陳民亮的正式職業是律師。但他笑說,當發現自己花在電玩時間都高於律師工作時間後,丟下律師頭銜去創業一點都沒困難。「life is very short!」他說,所以更需要做有趣、有創意的事情。
他創業的合夥人也是遊戲玩家。陳民亮是新加坡華人,Robert Krakoff 是美國人,因為玩遊戲而認識,也因為要
共同解決自己的問題,而讓他們克服地理距離,決定在美國創業。
創業一開始,募資並不順利,哪個創投看得上一家要生產滑鼠的營運計畫呢?因為滑鼠已經是台灣製造的天下,而且利潤微薄,「這種夕陽產業有什麼好投資?」陳民亮回憶當時他們得到的回應。
他們兩人決定拿出自己的存款,租間不到4 坪大的空間開始創業。當時一般滑鼠是400dpi 的準確度,也就是
在一英吋裡可以辨識400 個點。dpi 的數字愈大,辨識就愈準確。雷蛇設計的第一款滑鼠高達2000dpi,是一
般滑鼠準確度的5 倍。
創業心法2 捉住次文化超夯商品
「for gammer,by gammer」,就是一群遊戲玩家做產品給遊戲玩家玩的公司。
雖然提高dpi 的技術難度不高,但是生產成本會增加。由於一般人不需要定位性這麼高的滑鼠,廠商自然就不生產。當時滑鼠平均單價約10 美元,而陳民亮回憶,他們設計的第一款產品成本就超過30 美元。
「這會是一只超貴的滑鼠。」面對大家質疑到底誰會買時,陳民亮和他的合夥人總是回答:「我們會買。」當時
這個答案拿來抵擋別人疑問,現在則變成他們生產產品的基本原則。陳民亮說,他們公司就是一群遊戲玩家做產品給遊戲玩家玩的公司。「for gammer,by gammer(始於玩家,賦予玩家)」就是他們公司的宗旨。
其他廠商都是先做市場定價,再回來設計管控成本,雷蛇則是設計技術先行,之後才做市場定價。這款成本超過30 美元的滑鼠,後來推出時售價是80美元。
陳民亮回憶,產品設計出來後公司增加到6 個人,還是一起擠在4 坪大的小辦公室裡。只要有人上廁所、要
出門,其他5 個人也都得起立讓位。員工個個都是超級遊戲玩家,他們透過自己平常打電玩的社群網絡銷售產
品。有人要買,他們就包貨郵寄,就這樣在遊戲玩家小圈子中,像漣漪一樣慢慢擴散。
他們是一家賣技術同時也賣文化的公司。雖然市面上也有少量高性能滑鼠,但卻沒有人能像雷蛇一樣,展現
出次文化味道。陳民亮說,曾經為了讓滑鼠一連上電腦,就有冷調的光圈出現,「很酷、很炫,但是成本立刻增加3 美元。」陳民亮笑笑說,「因為我會買」,所以當然要把這個設計放在產品內。
科技產品都喜歡用數字來命名,譬如:第一代、第二代,類似現在的iphone3G、iphone4G,一眼就能知道哪
些是落伍機種。雷蛇的東西怎麼可以落伍?它要有爭強奪勝,彷彿宇宙天地間唯我萬能的感覺,所以每個產品
都有自己的名字,都是以具攻擊性,瞬間能讓敵人斃命的蛇為命名主軸。
創業心法3 「神格化」玩家行銷法
「神格化」的行銷,是玩家特有的尊榮行銷,也讓雷蛇的頂級高價產品策略奏效。在遊戲圈內的雷蛇就如同電腦界的蘋果一樣,都有狂熱粉絲。目前全球有400 多人把雷蛇的公司logo 刺青在身上,而在歐美做產品上市發表會時,前一天就會有粉絲漏夜排隊,為的只是率先搶得產品。這種幾近「神格化」的行銷,也立即讓雷蛇在全球聲名大噪。
「不了解遊戲玩家,卻想要賺他們錢根本是不可能的。」陳民亮說,他們公司從來不做市場調查或者是焦點團體,一切以他們自己玩遊戲的經驗為準則。雷蛇的員工大多是遊戲玩家,即使陳民亮自己,「玩遊戲也是我主要工作。」他笑笑說。
創業前兩年,事業並非一路順風。當時他們架設網站想透過電子商務販售,沒想到電子商務才剛起步,其實
訂單並不多。公司曾經一度窮到發不出薪水,最後還有員工賣掉房子來投資公司。
談到創業困難,陳民亮都是一副雲淡風輕。他說,真的沒什麼好說。在他腦中沒有「萬一做不下去怎麼辦?」
的念頭,只有像玩遊戲要闖關一樣,就是不斷發射攻擊,左閃右躲,想辦法過眼前關卡再說。
隨著電子商務起步、遊戲產業的快速成長,雷蛇搭著大環境的順風車也開始轉虧為盈,快速成長。
陳民亮分析全球電影史上最賣座的一部電影「鐵達尼號」,有17 億美元營收( 約550 億台幣),而最賣座的遊
戲魔獸世界,已經連續5 年創造10 億以上的產值。「遊戲已經比電影產值還大。」陳民亮說。
當然,創業之時,陳民亮沒有料到遊戲產值的成長,純粹只是要延續小時候就狂熱愛上的興趣。他希望那個
總要等父母睡著之後,再摸黑起來打電玩的小孩,總有一天可以正大光明地打電動,不需要再被父母叨念。
對一個想從興趣創業的人來說,陳民亮最想分享的是:克服恐懼,讓興趣帶著你前進,就能到一個前所未
有的地方。遇到石頭想辦法把石頭搬走或者繞道而行,創造出屬於自己的事業甚至生活方式。
玩家創業當然是做到最好最極限的產品,也因為是玩家的產品,「高價」定位及「神格化」的行銷策略,讓雷
蛇很快就打入全球性玩家市場,5 年內營業額快速擴張到數億美元,並計畫明年上市。
開發女性消費者
Q:明年即將在美國上市,正式面臨成長的壓力,要如何把現有的基礎擴大?
A: 李俊廣(優像數位媒體總經理)
這家公司目前做得很好,實在可以繼續幸福下去,如果決定要上市,就得要有擴張的壓力與準備。目前他們的產品線大多以男性為主要對象,其實現在女性遊戲玩家也愈來愈多。因為女生的手比較小,產品做分野確實有意義。他們可以為此開另一條產品線,用另一個命名主軸來接觸女性消費者。
另外,就品牌的行銷策略來說,目前他們沒有花大錢去做廣告,反而以贊助電玩競賽的隊伍為主,這個作法相當
好。遊戲產值一直在成長,只要能鞏固第一品牌地位,公司就有成長的基礎。