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一堂8000萬的課,讓林坤正的創業路絕地反攻

熬過網路泡沫寒冬,帶PayEasy穩坐獲利王
文 / 林雅琪    攝影 / 李芸霈
2007-12-01
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一堂8000萬的課,讓林坤正的創業路絕地反攻
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「嚴冬過後、春天來臨時,雪地裡的嫩芽就像愛情需要細心守護的一樣……」動人的文字,勾引妳的購買慾,按下滑鼠的那一刻,立即成交!

這段誘人的廣告文案,來自女性購物網站Pay Easy(康迅數位整合公司),這裡沒有電子商務網站列為必備功能的「購物車」,也就是說,在結帳前,妳不會有機會警覺自己買太多而產生罪惡感,硬是從「購物車」內,挑出幾件取消購買。

談到這個創新的點子,總經理林坤正很得意,他說剛開始沒有「購物車」功能,是因為草創之初,整個網站只有一件商品,用不著購物車,也沒錢做,現在Pay Easy雖然有七萬件商品,他們還是不用購物車,甚至還曾經因此被電子購物的「行家」嘲笑。

看好網路商機,首度創業卻慘敗

不理會「專家們」的冷言嘲諷,曾經在電子商務產業慘跌一跤的林坤正,經過八年耕耘,如今帶領公司,度過嚴冬,從雪地裡冒出新芽。2006年,Pay Easy平均每2.8秒成交一筆生意,營業額高達23.9億新台幣,獲利高達1.8億,每股稅前盈餘23.3元,穩坐台灣電子商務界的獲利王。

成功的背後,隱藏的是一場血淚交織的代價,這代價,每天都擺在林坤正眼前,彷彿古書中的「臥薪嚐膽」。在林坤正只有3坪大的小辦公室裡,擺著一個不起眼的茶几,記者要仔細看才發覺,這竟然是一部昇陽電腦的伺服器,2000年購買時,一部要價逾新台幣300萬元,林坤正當時一口氣買下了三台,耗資近千萬元。

林坤正在台新銀行工作七年多,原來擔任信用卡業務主管,曾經造成話題的玫瑰卡──「認真的女人最美麗」,就是他的傑作。1999年,他看到網路交易蓬勃發展帶來的交易安全商機,在台新銀行8000萬元資金的支持下,設立「Pay Safe康迅生活網路公司」,想解決消費者在網路上刷卡的安全需求。

正如那個「美好」年代的每位網路創業家,他們不怕花錢,只怕花得太慢,曾有一個老闆對林坤正說,「當年我花了80萬元買一條地毯,但現在這個錢卻能讓我的公司活一年!」Pay Safe團隊也大方散財,一切用最好的設備,一年後,Pay Safe投入近8000萬的資金,卻只賣出三台機器,其中兩台收不到錢,唯一收到的一筆,只有5萬元。

網路泡沫破滅,公司現金只剩16萬,眼看就要倒閉關門,林坤正只好回母公司台新銀行,向老長官,當時擔任副總經理的謝壽夫和協理蔡孟峯負荊請罪。兩人好言相勸,希望他回到台新銀行,他卻低著頭說:「如果這家公司收起來,那我也不要幹了。」最後蔡孟峯決定再給1000萬,給林坤正最後一次機會。

不留後路,從失敗原點重新出發

「他創業時,早已下定決心不給自己留後路(回台新銀行),無論成敗都與康迅同進退。」台新銀行網路銀行部協理梁富惠與林坤正是認識十四年的老同事,談起這段往事,她坦承要拋棄金飯碗,投入前途未卜的網路創業,林坤正的確有過人的勇氣與膽識。

如果內心還保有一絲回頭的眷戀,林坤正這條創業路,就只能學到失敗的教訓,看不到下半場的絕地大反攻。

好不容易拿到1000萬資金挹注,這回,林坤正格外謹慎。經歷無數個難以成眠的夜晚,林坤正思考著,到底錯在哪裡?最後他醒悟,研發產品的過程問題不大,但是一開始的出發點就錯了。那些真正擔心網路交易安全的客戶,包括他自己,根本不是網路商店的主要客戶,而單純想要享受網路購物樂趣的新世代,對於大費周章填寫資料獲取授權,這種高度安全,反而成為「花錢找罪受」的消費體驗,完全沒有吸引力!

林坤正決定回到核心,把重點擺在滿足客戶消費時的快樂感,他選擇延續台新玫瑰卡以女性為主要銷售市場的成功經驗,將Pay Safe更名Pay Easy,重新出發。

林坤正沒料到一條滯銷的項鍊,竟是Pay Easy重整旗鼓的關鍵!

資源簡單化,滯銷項鍊熱賣九千條

但是沒錢吃貨、沒有購物車的設計、沒有會計沖帳系統,更沒有上架系統,「在有限的資源底下,就要認命!只能從最小的事情重新出發。」林坤正下定決心後,帶著工作夥伴四處拜訪供貨廠商,不屯貨的決定,卻讓廠商聞之色變,最後,終於有一家廠商,拿出倉庫滯銷兩年多的項鍊,反正是滯銷品,老闆也不太在乎,就放手讓林坤正試賣看看。

這一刻,是2002年5月,林坤正永難忘懷,Pay Easy網站開張,偌大網頁上只有一個Flash動畫與一件商品,動畫裡,紐約帝國大廈的夜空布滿一閃一閃的星星,耀眼的星星逐漸變成「紐約的星空」項鍊,Pay Easy的第一件商品,在短短一個月內,熱銷九千條。

因為「紐約的星空」項鍊銷售一路長紅,更堅定林坤正不吃貨的決心。他不好意思的說,「當年,堅持不吃貨的理由是因為沒錢吃貨,但我們也發現不吃貨有不吃貨的好處。」Pay Easy寧可讓賣明星產品賣完斷貨,甚至讓廠商多賺點,也不願帶給自己庫存壓力,因為,一旦某項產品銷售量判斷失誤,為了清庫存,就會造成不斷促銷難賣的商品,反而沒有心力去發掘下一個新產品,形成一種惡性循環。

林坤正特立獨行的行銷策略,還不只於不用購物車與不吃貨,在開發牛爾系列商品時,他又出了奇招。

「Made in Taiwan」捧紅名人保養品

林坤正看到《牛爾的愛美書》熱銷,發現新世代對化妝品的想法已經改變,它們不再只是昂貴的名牌,而是可以輕鬆DIY,品質不輸專櫃品牌。於是,Pay Easy進一步和牛爾接洽,從六罐保養品開始賣。

保養品事業部副總經理呂瑞雲說,比當時同類專櫃品牌少了四倍多的價錢,以每罐199元的低價搶攻市場,並設立「美容專線」為顧客解答疑惑,這項領先網路同業的貼心服務,取得消費者的支持和信任。

牛爾產品熱賣,問題又來了,在哪裡生產?又該怎麼標示?有人建議,根據部分同業的作法,可以在台灣生產,但標示刻意用外文,然後故意外銷過水,取得憑證,再回銷台灣,打上瑞士製或法國製的亮麗標籤,變成舶來品!「我做信用卡那麼久,『信用』這兩個字很重要。國內有那麼多優秀的廠商,何必欺騙消費者。」林坤正要求所有產品都要註明中文的工廠名稱和製造地點,強調牛爾研發「Made in Taiwan」。

不按牌理出牌,林坤正卻殺出血路,現在光是牛爾衍生的各式保養產品,去年營收高達10億台幣,可說是非專櫃保養品牌的奇葩,建立Pay Easy保養品王國。

經營哲學首重「顧客怎麼想」

除了經營策略,林坤正的用人哲學也有自己的一套,他喜歡找不同特質和背景的人才,激盪不同的想法,重點是,不要考慮同事或老闆怎麼想,而是顧客怎麼想。舉凡Pay Easy的新進同仁,無論職位高低,一定會經過林坤正親自面談,三個月的試用期後還需繳交兩篇《關鍵鏈》和《關鍵時刻》的讀書心得給林坤正審核,這兩本書的重點,都在談管理和決策,「他希望每位員工都能站在顧客的立場看事情,學習書中核心價值。」呂瑞雲說。

人才多元化,是避免組織僵化的好方法,但每個人都很有個性,要擺平歧見,可不是件容易事,員工常常鬧進林坤正辦公室,互相拍桌爭吵,鬧到林坤正卡在中間當和事佬,他和員工強調「要打架就打吧!我只希望打完架大家還是可以稱兄道弟不翻臉!」

就曾經多次發生拍桌爭辯,幾乎毀了他辦公室的小圓桌,童心不減的林坤正,刻意去買了一張鐵桌子,檯面上的理由是不容易損壞,但真正的「陰謀」,卻是他想等著看好戲,當激動的同事一掌拍在鐵桌上,那種痛在心裡,卻要裝做沒事的複雜表情,一定很有趣。

光是「頑皮」得逞,解決不了員工的衝突,對林坤正來說,公司除了強調對事不對人的文化外,他更用關懷台灣、關懷社會,來凝聚員工對公司的向心力。

他經常親自開著車,到九二一災區,協助當地的經濟重建,他和員工一起,將中寮鄉的龍眼乾、魚池鄉的紅茶、南投草屯巧巧媽媽的手工藝等極具特色的台灣產品,透過好的包裝行銷,在Pay Easy上販售,堅持沒有剝削、100%回饋農民。

走出幽谷,回首這段艱辛路,林坤正特別感念台新金控董事長吳東亮給予資金,讓他們有機會東山再起。下一步,Pay Easy準備積極拓展海外華人市場,寵愛各地的愛美女孩。但是有了網路泡沫時代的教訓,他們夢想很大,卻要步步紮實,看著前方,擺放著盆栽的「高貴」茶几,林坤正警惕自己說,「每一筆花費先給它(伺服器)過目,才能簽字」。

林坤正 42歲

◎康迅數位整合股份有限公司總經理

◎文化大學企業管理研究所畢業,目前就讀台大EMBA

◎曾任花旗銀行EA、台新銀行信用卡部業務主管。

PayEasy.com康迅數位整合股份有限公司

◎成立:2000年3月

◎交易量:平均每年約600萬筆訂單

◎資本額:2億元

◎年營收:2007年預估達30億元

◎會員數:250萬人

◎明星商品:牛爾保養品、Kevin彩妝產品

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