(Photo: kris krüg@flickr, CC BY-SA 2.0)
你覺得自己是能快速完成任務的員工，還是把自己視為「必須帶來改變」的人？
1986 年春天，艾德得到成年後第一份工作：幫地方上一家AM電台拉廣告。表面上看起來，艾德只是另一個積極的菜鳥：年輕又沒經驗，沒有客戶推銷名單，一切只能靠被僱用時，老闆遞給他的一本電話簿。
故事是這樣的，一位像艾德的電台業務代表，走進附近一家錄影帶店推銷廣告，但老闆冷冷打斷他：「很抱歉，你得六個月後再來。我要搬到新地方了，這次的搬家會花掉我能省下的每一分錢。我不能把錢浪費在電台廣告上，招攬顧客來店裡，這家店幾星期後就不在了。」
但他心中一直有一個聲音，一個預感。那個聲音說：「我一定可以想到。電台廣告一定可以用某種辦法，現在就幫助那家店的老闆。」
這讓他用不同的角度思考，或是換句話說，他開始思考如何讓事情不一樣。新點子開始冒出來，其中一個特別揮之不去，感覺很對。他興奮起來，跑回去找錄影帶店老闆，告訴他：「我想到一個點子：把你全部的搬家預算都交給我，去登電台廣告。我們要舉辦一個促銷活動，如果客戶在你現在的店租電影，再拿到新店還，他們就可以拿到免費錄影帶。」老闆愛死這個點子，這名業務代表順利賣出廣告，兩個人分頭進行。
這個點子是否讓事情不同？
是的！相較於業績的成長，登電台廣告的總花費只是九牛一毛。那家店的顧客對於可以拿到免費錄影帶，感到十分興奮。他們等於是在幫忙搬家，但卻興高采烈。老闆也高興得不得了，因為顧客幫他搬了九成庫存，不必動用搬家卡車——更別提他根本不需要廣告新店地址，因為最忠實的顧客已經登門造訪。至於電台業務人員，他不只得到一筆交易，還得到把他視為可信賴的行銷顧問的客戶。當然，電台經理也同樣興高采烈，公司得到新的長期客戶，雙贏。
艾德說：「我想著自己的工作時，一直用非常侷限、大家都這麼以為的方式看事情。以為培養客戶的方式，就是到處打電話，問市內有沒有人需要打廣告，這個技巧是資深代表專用的，我永遠都會是他們池塘裡的一條小魚，因為池子是他們的。我該問的問題是：我能否找到新方法讓客戶開心？我能蓋自己的池塘嗎？」
他開始研究不同產業，認識不同的人，接著得知食品代理商有龐大的廣告預算，中盤商與製造商之間有利潤豐厚的合作協議，而這些經銷商不買電台廣告的原因，在於他們不認為電台可以和印刷廣告的折價券一樣，帶來明顯的廣告效益。
所以艾德得知那些資訊，他要如何利用？
他加入食品經銷商協會，和全市的經銷商做朋友。和潛在客戶聊天，但一開始的目的不是銷售，而是了解他們的業務、目標以及廣告需求。他腦力激盪，思考電台廣告可以如何得出明顯成效。建立地方廣告公司的人脈，不再把折價券與印刷廣告等其他媒體，視為必須打敗的敵手。他開始建議經銷商同時利用折價券與電台，以得到更好的廣告效果。甚至建議買其他電台的少量廣告，向收聽不到他們電台的顧客推銷。慢慢地，他從只能接鮑伯地毯農場（Bob’s Carpet Barn）這種小生意，變成和城裡最大的廣告主做利潤豐厚的生意。他提供食品經銷商喜歡的點子，他們同意給電台一次機會，結果成功了。許多一向對電台廣告沒興趣的公司，逐漸成為艾德的忠實客戶，他有了自己的池塘。食品經銷商的銷售增加，與愈來愈多顧客接觸，公司欣欣向榮。每登一次電台廣告，他們對艾德的賞識就更多一分。
三年後，艾德離開電台，當時他已經成為業務代表第一名。那些握有長期客戶名單的業務老手，被一個手上只有電話簿的27歲小子打敗，一個選擇帶來不同的人。
（資料來源）
書名：《是你讓工作不一樣：創造影響力的5個改變配方》
作者：大衛．史特
出版社：時報出版
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