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跳脫框架,菜鳥業務也能創造奇蹟

文 / 30雜誌    
2015-05-22
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跳脫框架,菜鳥業務也能創造奇蹟
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(Photo: kris krüg@flickr, CC BY-SA 2.0)

你覺得自己是能快速完成任務的員工,還是把自己視為「必須帶來改變」的人?

1986 年春天,艾德得到成年後第一份工作:幫地方上一家AM電台拉廣告。表面上看起來,艾德只是另一個積極的菜鳥:年輕又沒經驗,沒有客戶推銷名單,一切只能靠被僱用時,老闆遞給他的一本電話簿。

故事是這樣的,一位像艾德的電台業務代表,走進附近一家錄影帶店推銷廣告,但老闆冷冷打斷他:「很抱歉,你得六個月後再來。我要搬到新地方了,這次的搬家會花掉我能省下的每一分錢。我不能把錢浪費在電台廣告上,招攬顧客來店裡,這家店幾星期後就不在了。」

但他心中一直有一個聲音,一個預感。那個聲音說:「我一定可以想到。電台廣告一定可以用某種辦法,現在就幫助那家店的老闆。」

這讓他用不同的角度思考,或是換句話說,他開始思考如何讓事情不一樣。新點子開始冒出來,其中一個特別揮之不去,感覺很對。他興奮起來,跑回去找錄影帶店老闆,告訴他:「我想到一個點子:把你全部的搬家預算都交給我,去登電台廣告。我們要舉辦一個促銷活動,如果客戶在你現在的店租電影,再拿到新店還,他們就可以拿到免費錄影帶。」老闆愛死這個點子,這名業務代表順利賣出廣告,兩個人分頭進行。

這個點子是否讓事情不同?

是的!相較於業績的成長,登電台廣告的總花費只是九牛一毛。那家店的顧客對於可以拿到免費錄影帶,感到十分興奮。他們等於是在幫忙搬家,但卻興高采烈。老闆也高興得不得了,因為顧客幫他搬了九成庫存,不必動用搬家卡車——更別提他根本不需要廣告新店地址,因為最忠實的顧客已經登門造訪。至於電台業務人員,他不只得到一筆交易,還得到把他視為可信賴的行銷顧問的客戶。當然,電台經理也同樣興高采烈,公司得到新的長期客戶,雙贏。

艾德說:「我想著自己的工作時,一直用非常侷限、大家都這麼以為的方式看事情。以為培養客戶的方式,就是到處打電話,問市內有沒有人需要打廣告,這個技巧是資深代表專用的,我永遠都會是他們池塘裡的一條小魚,因為池子是他們的。我該問的問題是:我能否找到新方法讓客戶開心?我能蓋自己的池塘嗎?」

他開始研究不同產業,認識不同的人,接著得知食品代理商有龐大的廣告預算,中盤商與製造商之間有利潤豐厚的合作協議,而這些經銷商不買電台廣告的原因,在於他們不認為電台可以和印刷廣告的折價券一樣,帶來明顯的廣告效益。

所以艾德得知那些資訊,他要如何利用?

他加入食品經銷商協會,和全市的經銷商做朋友。和潛在客戶聊天,但一開始的目的不是銷售,而是了解他們的業務、目標以及廣告需求。他腦力激盪,思考電台廣告可以如何得出明顯成效。建立地方廣告公司的人脈,不再把折價券與印刷廣告等其他媒體,視為必須打敗的敵手。他開始建議經銷商同時利用折價券與電台,以得到更好的廣告效果。甚至建議買其他電台的少量廣告,向收聽不到他們電台的顧客推銷。慢慢地,他從只能接鮑伯地毯農場(Bob’s Carpet Barn)這種小生意,變成和城裡最大的廣告主做利潤豐厚的生意。他提供食品經銷商喜歡的點子,他們同意給電台一次機會,結果成功了。許多一向對電台廣告沒興趣的公司,逐漸成為艾德的忠實客戶,他有了自己的池塘。食品經銷商的銷售增加,與愈來愈多顧客接觸,公司欣欣向榮。每登一次電台廣告,他們對艾德的賞識就更多一分。

三年後,艾德離開電台,當時他已經成為業務代表第一名。那些握有長期客戶名單的業務老手,被一個手上只有電話簿的27歲小子打敗,一個選擇帶來不同的人。

 

(資料來源)

書名:《是你讓工作不一樣:創造影響力的5個改變配方》

作者:大衛.史特

出版社:時報出版

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