高職電機科畢業的高啟勝，客戶及同事都稱他小高，個子倒沒有特別高，但志氣過人。從水電師傅轉行到汽車銷售員， 小高就告訴自己一定要在這行做出成績，給自己的使命及目標總是比別人還要多。
從2000 年以來，台灣汽車銷售有如洗三溫暖，全年銷售總量從40 萬輛，一度成長到2005 年的高峰約50 萬輛，但面臨金融風暴， 腰斬一半只剩24 萬輛。好不容易，近兩年再回到40 萬輛的佳績。而汽車銷售員歷經12 年的景氣上沖下洗變局，早已汰換了大半，沒有兩三把刷子，根本無法存活下來。和泰北都汽車銷售顧問高啟勝， 入行時間正好面臨這波上沖下洗的時機，但他繳出1100 台的傲人成績，平均年賣出近百台的汽車，怎麼辦到的？讓我們繼續看下去。
新手上路，猛踩油門衝人脈
在買車前雙方是對立的，下訂後雙方變成朋友關係，先降價求售，但交車時卻能賺到錢。
剛轉行賣車時，小高看前輩個個成績卓越，好勝心強的他，也不輸人，主動接待客戶，誠實待人，讓客戶留下誠懇認真的好印象，但訂單就是下不來。「價格永遠是最關健的因素，」高啟勝分析那時車子賣不出去的原因，客戶找上Toyota 品牌，品質已不用多說，決定購買與否的因素就只剩下價格了。他出奇招，為搶訂單，賠錢也賣。
就這樣，每輛車的銷售佣金及獎金他都不要了，直接殺到最低價給客戶，甚至最後自己倒貼錢也賣。「我當時用最直接的降價方式去搶單，賣到自己反而負債7、80 萬元，」小高直呼，不可思議。
負債背後，他要的是珍貴的人脈。當時他跟父母借錢，也刷爆多張信用卡，就為了「倒貼」給客戶，讓他們願意向他買車。業績雖衝上來，一年賣出5、60 輛， 對新入行的業務員來說還OK，但光鮮亮麗的背後，他欠了一堆錢。
大約這樣經歷了2 年，他卡都刷爆了，也不好意思再向父母親借錢，他本想不做，離開這行，回去做水電師傅。但有一天，他看前輩賠錢賣的車卻能最後賺回錢來，他忽然開竅，「在買車前雙方是對立的，下訂後雙方變成朋友關係」，小高領悟到，前輩們可以先降價求售，但交車時卻能賺到錢，這中間的關係及交易改變， 是他要學習的。
他開始改變與客戶的談判技巧，以前客戶提出的要求，他一定會說「好好好」；現在他改變做法，會說「嗯嗯嗯」，不疾不徐的了解客戶的需求後，再提供客戶最合適的購車條件，滿足客戶的需求。
賣車像算命，望聞問切
人看多了，自然會有「識人」的能力，能在與客戶對談的10 分鐘內，就判斷出客戶上門來的意圖。
經驗的累積及人際互動頻繁後，小高的敏感度漸漸提高。「賣前100 台可能是靠衝勁，但300 台後就是靠敏銳度了。」小高認為，人看多了，自然會有「識人」的能力，能在與客戶對談的10 分鐘內，就判斷出客戶上門來的意圖：直接下訂？探詢價格？比較贈品？或只是聊聊天而已。這就像是算命一樣，在10 分鐘內把一個人的需求及未來算出來。
賣車也是一樣，當一位客戶上門來，小高上前招呼， 看客戶停留在哪款車前，或願不願意開口說話，或對車子提出的問題，甚至是否願意坐下來喝口茶，都是望聞問切，進一步了解客戶的過程。透過這些「感測」，小高馬上能感受到這個客戶「熱不熱」，也就是業界常說的「燒不燒（台語）」。如果客戶夠熱，表示他已考慮多時，也探詢過其他車款，已到最後評估階段，那當天下訂的機會就很大；如果客戶不夠熱，還處在觀望比較的階段，那表示還不夠「燒」，就要加更多炭火，讓客戶加溫，且不要跑掉。
觀察力的培養格外重要，絕非以貌取人，而是透過觀察，讓話術、內容更精準與客戶達到一致，產生出最大綜效，車子自然賣得好。
人脈培養，送禮布樁，讓錢賺錢
送禮能維持良好關係，雖然可能會花重本，但讓「錢去賺錢」，更勝於人追錢。
「 10 個人賣車遠比一個人賣得好，100人賣車也強過10 個人賣車」，小高堅信此定律，所以打從第一天賣車開始，他就視人脈為最大資產，「把客戶當作朋友，也成了自己的人脈」。
前2 年，小高賠錢賣車，沒有賺反倒負債，但其實小高賺的是人脈，他自己清楚這一點，就把賠錢當作一種人脈的投資。以Toyota 車款來說，各經銷商賣出的車款及品質都一致，銷售員拼得就只有服務。小高強化服務，建立口碑，讓客戶變成他的人脈，幫他介紹客戶， 更成為他的銷售員，用一百、一千位客戶來幫他行銷，介紹賣車，遠勝過他一人賣車。
人脈如何建立？小高坦承向前輩學習，曾看一位前輩口才不佳，但卻能屢創佳績，原因是送禮，維持良好關係。小高花重本，每到三節都自掏腰包，花4、5 萬元去採購進口水果禮盒，親自花2 天時間送達近200 位曾幫他介紹客戶的重要「樁腳」，而這布樁的行動，就是小高業績長紅的原因之一。
小高形容台灣人禮尚往來的好傳統，常常是今天剛送禮出去，明天就接到介紹的單子進來，5 年前開始送禮的小高，至今享受著布樁的好處，讓「錢去賺錢」， 更勝於人追錢。介紹成功下單者，小高也不小氣，會包個紅包（介紹費）給客戶，也讓他們有「吃紅」的感覺。至今最高紀錄，一位客戶已經介紹成功賣出10 台車， 效果驚人。
加入社群，在網路世界建立口碑專業度
運用網路的特性，分享最新資訊，化解對油電車的陌生或誤解，網友自然能感受到你的付出。
Toyota 在台灣率先引進油電混合車（Hybrid），小高自己也花了130 萬買一輛。
當初是好奇油電混合車的性能及科技，結果開起來滿意，也興起對油電車的好奇。
在一次網路搜尋過程中發現油電車有家族─ Hybrid Club，小高為獲得更多資訊而加入。這個Club 有一萬多名會員，除了在網路上交換資訊及使用心得外，也會不定期舉辦聚會旅遊，小高也很謹守分際的參加，並不會主動秀出銷售的動機。
「 網友很敏感，一旦發現你別有用意，就會抵制你，甚至把你除名，」小高十分清楚網路的特性，而是分享最新資訊，化解對油電車的陌生或誤解。漸漸的，小高的「付出」網友也感受到，也肯定他的專業度，反而主動來找他，詢問購車的可能。
小高白天在營業所賣車，晚上會花2、3 個小時在這個社群裡，與家族網友交流分享。去年，小高就賣出58 台的油電混合車，全台第3 名，其中就有30 輛是從這個油電車家族的成員團購售出的。
由於業績出色，高啟勝去年底調升Lexus 銷售顧問， 與過去的產品價位完全不同。
自喻全新出發的他，仍堅信人脈、服務、敏銳度及社群是致勝的關鍵。不畏挑戰的他，憑著過人的企圖心， 相信能創造Lexus 的銷售佳績，也讓他業績比別人高一等。
【高啟勝小檔案】
LEXUS銷售顧問
2000年加入北都汽車，至2011年10月累積販賣台數1100台。曾創下2010、2011、2012年連3年販賣超過100台（2012年販賣超過200台），去年油電混合車販賣台數58台, 全台第3。
