當大陸消費市場正快速吸引新一波台灣服務業西進時，事實上近年來，已經有不少台灣服務業在大陸開花結果。
尤其在連鎖零售專賣店上，台商已大有斬獲。開店數量超過1000家的業者，已有五個，簡直可以組成一個「千店俱樂部」。
達芙妮女鞋有3000家、保養美妝的自然美有1750家，販賣珠寶的石頭記1300家，歐迪芬內衣1000家，瀚穎活淨水的加水站，則有6000站……，均是雄霸大陸各行業的第一大。
預計在今年底突破1000個據點的台商，還有麗嬰房以及天福茗茶。北起黑龍江，西至拉薩，南到海南島，從風光明媚的江南，到早晚溫差劇烈的烏魯木齊，台資連鎖品牌開遍大江南北，用店面丈量了中國的遼闊。
古希臘數學家阿基米德說：「給我一個支點，我就能撬動地球。」台商的千店俱樂部，以複製成功的經營模式為支點，在大陸累積品牌價值，撬開了內地服務業的獲利大門。以下為七大成功經營祕訣：
1.深度在地化的管理
分析這些業者在大陸成功的原因，都有一個共同點──深度在地化。
「達芙妮在全中國的店長，沒有一個是台灣人，」達芙妮所屬的永恩國際董事會主席陳英傑說。大陸本土女鞋總共有59個品牌，能連續12年蟬聯大陸女鞋銷售第1名的，只有達芙妮，一年可賣出2000萬雙鞋子。
強調幹部要本土化的，不只是達芙妮。
中國烘焙業第一大的上海克莉絲汀食品也一樣，十幾個分公司的總經理，清一色是大陸人。
最早在大陸經營連鎖加盟洗衣的台灣象王董事長黃進能，也很強調在地化的用人原則，從到大陸創業的第一天起，甚至完全沒用過台幹。
普遍而言，台資企業在創辦初期、甚至壯大了以後，核心工作都還是會重用台幹，因為學歷高、夠專業、忠誠度高、又可靠，加上文化背景相似，與高層溝通沒有障礙。
但連鎖加盟經營卻是較不這樣思考的業種，「當地市場，還是當地人最瞭解，」上海克莉絲汀食品董事長羅田安指出，台幹無論是對大陸的市場經驗，還是風土文化，都有一定的欠缺，間接制約了品牌能否「入境隨俗」。
對台資連鎖品牌來說，在大陸開店，不只是和內地企業競爭，還要跟來自世界各地的知名品牌競爭。在這個「全世界都想卡位」的市場，誰能成功和大陸消費者打成一片，誰就有優勢。
千店俱樂部的掌門人，比其他產業更要求自己要更快融入當地人的生活。大陸第一珠寶品牌、石頭記總經理蘇木炎就分享了一個親身經歷：「我和哥哥（石頭記董事長蘇木卿）到東北延吉，加盟商招待一道狗肉炒飯，我們照吃不誤。」
2.把大陸看成多個市場
在大陸經營通路零售業，也必須把大陸看成好幾個不同市場，而非單一市場。
像歐迪芬，把中國零售市場分成七大區，每一區就像是個別國家。2008年春夏新品上市，歐迪芬就必須在上海、南通、無錫和內蒙相繼舉辦發表會。推廣品牌的豪華肚兜展，也在十個城市巡迴展出。
「世界上沒有一處像中國，已開發、開發中和未開發三種情況，統統集中在同一個國家，」歐迪芬董事長王文宗說，大陸市場幅員遼闊，所以無法完全用同一套市場策略。
的確，大陸各地的需求實在大不同。
「東北穿靴子；海南穿涼鞋；山東人腳很大，愛穿平底鞋；四川人腳小，愛穿繫帶高跟鞋，」陳英傑發現內地各區的女性雙腳差異很大，因此，各區專賣店採購的商品，也要不同。
達芙妮的產品開發部特地研究出一份「地區＋腳型＋尺寸」的出貨菜單。以A、B、C分別代表大、中、小的腳掌，東北女人腳背高、腳型大，出貨到這個地方便以A碼為主；長江流域的女性腳背低、腳型小，則以兩成A碼鞋、八成B碼鞋的比例出貨。到了華南，女性腳偏中小，便改成B碼90％、C碼10％。
象王也有一套「因地制宜」的服務邏輯：上海人吃得甜，四川人吃得辣，東北是大口喝酒大塊吃肉的豪邁，口味不同，皮膚流出的分泌物也不一樣，黃進能因此研發了五套洗劑配方，再搭上不同的洗滌順序和時間長短，保證洗得乾乾淨淨。
3.掌握店面，業績差就關店
零售業要成功，關鍵就圍繞在店面經營上。
以達芙妮為例，就將專賣店分成五大類、15小類，先判斷完商圈型態，再決定開什麼類型的店、賣什麼樣的產品。「我們找店、開店的靈活性，比別人高，」陳英傑說，有些店面是針對大陸一般社區，有些是開在外國人多的商圈，裡面的裝潢與商品就很不同。
此外，每家店每個月都有「專家會診」，針對盈虧和來客數，把店面的經營優劣比擬為人的健康程度，分成健康、亞健康（有點小毛病）、門診病人和住院病人四大類，針對不健康的店面，必須分析沒獲利的病因，再開出藥方。
若是「久病不癒」，總部便會果斷下達關店令。
不過，歐迪芬內衣的開店方式，就和達芙妮很不一樣，若不是開在百貨公司，就是商場的店中店，而且大都是短暫設櫃。歐迪芬平均一年新開150～200櫃，但「業績不好就關掉，」平均一年要關上10～20櫃。
王文宗看準大陸有錢人愈來愈多，不久前又另闢高檔社區店的新通路，推出精品內衣新系列。「房價一平方公尺2萬人民幣的社區，就消費得起我們代理的Nu Bra，」王文宗希望繼贏得「2008最受大陸女性歡迎的內衣品牌」後，歐迪芬未來還能繼續獲得這項榮譽。
用房價判斷門市地點的，還有象王洗衣店。「一平方公尺1.2萬人民幣的地方，便有象王的立足點（代表當地社區有消費力），」黃進能如此區隔市場。
店面的管理也是一大挑戰。黃進能就是靠著善用科技管理工具，讓他的服務可以做到全國一致化。
最為人津津樂道的是他投入數千萬人民幣建製的「全國一卡通」象王洗衣卡。拿著這張卡，客戶能到中國任何一個角落送洗衣物。
結果，政府單位和金融機構紛紛團購這一張小小的洗衣卡，譬如交通銀行就買了300萬張，上海銀行也買了100萬張。
4.因產業制宜，深化一本經
儘管有許多共同點，但是深入每一家連鎖總部後，又會發現他們如同深入蠻荒的傳教士，堅持念自己的「一本經」，不沿用、不模仿、不抄襲台灣或大陸的任何同業，在一些相同的原則下，又各自有著極大的差異。
例如主導大陸數千萬女人腳丫子穿什麼的達芙妮，以「大眾流行第一品牌的女鞋」來定位自己。
「大眾」，是大部分人買得起；「流行」，是跟時尚不能脫鉤；「第一」，就是每個城市、每個商圈都有專賣店、而且規模第一大；而「品牌」，則是消費者信任的品牌。
確認定位後，陳英傑並加入年齡座標，將目標客層細分為年輕女孩和粉領一族兩種，品牌也拆分成D18和D28。
D18的訴求對象，是16～25歲的少女，店面裝潢以紅色和粉色為主，代言人是S.H.E.。D28訴求對象則是粉領上班族，專賣店顏色偏向代表成熟和知性的紫色和黑色，鞋品設計添加了魅力與理性，專屬代言人則是劉若英。
反觀石頭記的策略，則是創新又大膽。一般加盟店都要付給總部相當高的加盟金，但是石頭記卻是零加盟金和零權利金，加盟者開店後，向石頭記買斷商品，才是真正的利潤來源。
這種超低的加盟門檻，在大陸掀起風潮，加上不少加盟者均在短期內致富，「店主住豪宅，開賓士」的真實情節不斷上演，讓石頭記在五年內從500家躍升到1300家，連長江三峽的郵輪上都有專賣店。
5.服務標準化，造企業文化
連鎖服務業的經營模式，必須不斷複製，知識的完全傳承是命脈，尤其是和顧客長時間一對一的護膚中心，服務內容既要客製化，也要標準化。
號稱「十個大陸人有九個知道」的自然美，目前在全大陸擁有兩萬多名美容師，在自然美生技董事會主席蔡燕萍的規劃下，每位美容師在出師前，都要先經過1200小時的密集訓練。這個美容連鎖霸主，自於大陸設立16年以來，總學習時數，最起碼2400萬小時。
在這1200小時受訓時間裡，她們要上皮膚生理學、骨骼筋絡等所有臉部及身體的生理理論課程，還有實習，經考核通過才可以做美容師。
另外，其實有不少台資連鎖巨頭在大陸辦學校，如天福茶學院、歐迪芬內衣文化研究所、上海象王洗衣培訓學校等，原因是未來還要大量開店，不如盡早自行培育人才。
正在籌備烘焙學校的羅田安便說：「克莉絲汀未來兩年還缺400位店長，設立專業學校，是人才的最快來源。」
傳授專業知識以外，服務也是教學重點。
大陸人普遍缺乏服務的意識，黃進能剛到大陸創業時，發現洗衣店的店員連「歡迎光臨」「好走」都說不出口，甚至找錢給客人時，竟然是用丟的，就算勉強能說出「謝謝」二字，語氣卻像罵人。
黃進能便買了一台攝影機，拍下店員的待客態度，一一糾正，並時時灌輸員工「對待客人，要像對待親朋好友。」
管理龐大的通路，除了制度規章和ERP系統，企業文化也很重要，如何讓所有的店面和員工會沿著同一條路走，除了用口號式管理，還深化教育外，克莉絲汀的方式很特別，用簡訊。
羅田安每週固定花四個小時，只做一件事，就是親自撰寫簡訊，發送給全國店長、主管和班組長將近1000人。
6.成功行銷廣告，創高銷售
當石頭記董事長蘇木卿把店名跟清朝名著《紅樓夢》聯想在一起，這個品牌，一下子多了很多故事可說，一年12億台幣的營業額，表示他把故事說得很動聽，去年還榮登大陸大學生最愛的珠寶品牌。
但在1996年，石頭記剛進入大陸時，因為沒有專賣店經驗，導致失敗，令蘇木卿、蘇木炎兩兄弟體會到為什麼有人說「台灣人做工廠一流，銷售三流」？
兩年後，石頭記的第一家加盟店在南京的湖南路開幕，還是「拜託有品牌經驗的人開開看」。邊做邊學，繳交了不少學費，石頭記才摸索出連鎖加盟的經營理念，一在於特色產品，二在於品牌魅力。
品牌是用錢疊出來的，石頭記一年花費1億台幣打廣告，兩兄弟為此花了不少心思。2005年，中央電視台春節特別節目，石頭記首度嘗試購買「整點報時」，只有15秒的時間，只露出logo，旁白只有一句：「石頭記向您拜年。」就這樣，1500萬人民幣飛了，但效果很好，石頭記紅遍大街小巷。
2006年，湖南電視台製播《又見一簾幽夢》，他們也熱情贊助，提供戲中的重要道具「亮晶晶的簾子」，兩位女主角也成為石頭記的代言人和形象大使。蘇木炎透露，播出以後，水晶簾的銷量居高不下，算是一次成功的置入式行銷。
今年，石頭記邀請到費玉清擔任兩岸共同代言人，代價1000萬台幣。
「我們的石頭不僅要會說故事，還要會唱歌，」蘇木炎說。
同樣重視廣告的陳英傑強調，廣告要能展現品牌靈魂，看了沒感覺，也是浪費錢。因此達芙妮精挑代言人，必須是鄰家女孩那一型的。莫文蔚、蔡依林太「名牌」，S.H.E.和劉若英就剛剛好。
而透過代言人向消費者說什麼，也必須很謹慎。他想了一個空前的置入式行銷，請陶喆寫了一首《好心情》，給S.H.E.唱快版，劉若英唱慢版，一歌二用，傳達到兩群不同消費者的耳中。
7.全套服務，從售前到售後
比起其他千店俱樂部在大陸耕耘十幾年，瀚穎算是「年輕小老弟」，2001年才成立，年營業額卻攀升到2億台幣，員工人數達120人。
很多到過大陸的人都知道，大陸的水聞起來有股怪味，水質差。因此帶動許多民間業主投入飲用水的商機。
瀚穎便是首先在大陸引進加水站的經營模式，進而養成大陸人買水喝的習慣。
瀚穎宛如「水精靈」，販賣優質純淨水。民眾自備容器到瀚穎的加水站，在機台上投入4元人民幣，便能獲得20公升的水，這個價格深具殺傷力，因為等量的桶裝水要價12～20人民幣。
發展至今，瀚穎在大上海已設立2000個加水站，加上全中國62個代理商，總數有6000站。執行長許景碩笑說，這些就是瀚穎的「門市」，零租金，而且無須店員，24小時服務。
「加盟者絕對不會虧本，」則是瀚穎能高速成長的祕密。加盟商只要在戶外有一平方公尺的地方可以擺設機台，再付加盟金2萬7000人民幣，權利金1萬4000人民幣，保證金8500人民幣等，就能開始做生意。
瀚穎保證一年營業額至少有2萬7500人民幣，等於是保證一年還本，若達不到業績，則由瀚穎補貼。
機台維修也由瀚穎負責，加水站收入由瀚穎與加盟商五五分帳，五年到期，並歸還保證金。
如此「百分百盈利，加盟零虧損」的互利模式，便創造了瀚穎的經營佳蹟。
瀚穎董事長鄭穎儒認為，瀚穎的獨到之處是將機器設備結合銷售通路，從售前到售後，均加強服務，自然拉開與對手的距離。
比方說，每要開拓新據點時，為吸引當地居民試用，瀚穎會推出「買水送桶」促銷活動，限前50位，憑當月水費單，就免費送水給加水站附近十戶的居民。
加水站架設完畢，服務並未就此結束。
鄭穎儒認真訓練總部技術員工，勤於維修機器與保養，定期測試水質等，確保水質新鮮，讓加盟商感受到瀚穎的用心，這正是勝出的關鍵。
台商下一步：通路轉型
其實看好大陸零售服務業市場的，還有很多國際投資業者。
從去年開始，國際私募基金和創投像接力賽似的，已不斷把大筆真金白銀投給大陸的連鎖業，台商連鎖服務業因此也成為外資投資的熱門投資對象。
台資千店俱樂部也順勢，不約而同地將「通路轉型」列為主要目標。
例如，除了賣女鞋，達芙妮正研究在鞋店裡加賣其他的女性商品，如護膚品、清潔用品，甚至是女裝、襪子。
瀚穎計畫未來從「站」變「店」，除了賣水，剩餘店面可以出租給銀行放置ATM，或是和分眾傳媒合作廣告業務。
歐迪芬也將增加店面的附加價值。王文宗舉例說，如果客人喜歡一款內衣，肩帶過長，可免費修改；內衣穿久後，背鉤若是壞了，也能拿回店裡免費重做。
克莉絲汀則要從麵包蛋糕店，進化成「好鄰居式」的保健食品廚房，增售胚芽乳、減肥餅乾、健康蒟蒻等機能食品。
未來的象王，希望轉做便利商店，洗衣服之外，還可以賣產品、做票務、讓居民繳水費電費，以及網路購物的提貨站。「生意劇本好幾套，」黃進能說。
台灣的千店俱樂部，已幫台商前進大陸服務業奠定基礎。在未來一波波服務業西進的風潮中，服務與管理的優勢，永遠是台灣業者的最大本錢。
