在多數人眼中，汽車只是代步工具；但在中華民國汽車商業同業公會全國聯合會理事長劉錦村來看，汽車卻是一門「看人、看局勢、看長遠」的生意。從汽車行長大的孩子，到成為產業公協會的意見領袖，劉錦村走過的，不只是一段事業軌跡，更是把生意做久、把關係走長的歷程。「車只是媒介，真正重要的是你怎麼跟人做生意。」
走入中華汽車公會全聯會的地下車庫，數台新車映入眼簾，劉錦村向採訪團隊開心介紹每輛車的型號、特性，如數家珍的熱切眼神，從孩童時代就已開始。出身汽車銷售家庭的他，汽車既是父母日常，也是最好的兒時玩伴。
小學時，他在課本上畫滿汽車塗鴉，五、六年級時還偷開家裡的車。回憶起這段過往，劉錦村笑著強調，這是錯誤示範，千萬不要學。「我現在絕對不敢讓小孩未成年開車。」
身為「生意囝」，劉錦村自小看著父親到台灣各地拜訪客戶，在外人眼中是「交際應酬」的苦差事，在他看來卻是交朋友、拓展人脈的好機會。承襲了家庭文化，他在學校裡也交遊廣闊，樂於請客、幫助同學，連不良少年都對他敬畏三分。退伍後，劉錦村毫不猶豫地投入汽車銷售這條路，開著車一家家拜訪全台各地的潛在客戶，「我要讓這些貿易商知道，我可以從國外進口車，賣給他們。」
用「小而精準」打出市場區隔
當時，台灣汽車市場由總代理主導，進口車款多以「標準配備」為主，滿足的是大眾化需求。但劉錦村知道，國外相同價格往往能買到配備更完整的車款。因此他以貿易商的角色切入做出市場區隔，讓消費者能在「更高配備」或「更具價格彈性」之間，擁有更多選擇。
「你去跟總代理訂車，他們要下到原廠，亞洲新加坡總部下單後，還要再回到德國總部，一部車都要等超過一年。我們效率高，小而精準，滿足客人的特殊需求。」劉錦村說。
為了放大這項優勢，他進一步整合全台業務網絡，從北部到中部、彰化、雲林，再延伸至花蓮、宜蘭與基隆。對地方車商來說，劉錦村成為能即時回應需求、解決問題的關鍵窗口。
資訊封閉的年代，第一手消息就是競爭力
這套模式得以成立，也與時代背景密切相關。1990年代台灣經濟起飛，但資訊環境仍高度封閉，對外貿易資訊多掌握在少數業者手中，且未必對中南部與東部車商開放。而劉錦村有國外人脈，他可迅速回應國內需求，將資訊差轉化為競爭優勢。
「在網路時代以前，我可以算是台灣車界的第一手資訊來源。」
成功拓展通路後，劉錦村也進一步開設零售門市，最多時候全台有11家。但他很快意識到，自營的零售門市與下游通路存在競合風險，於是陸續收掉或頂讓門市。
「你要做大、做久，就不能跟通路打架，」他說得直接，「我寧願把空間讓給下游，陪他們一起長大。」
跟隨市場動向，也站上產業第一線爭取權益
劉錦村的跨國經驗，讓他對市場與政策的變化特別敏感。1990年代後，美國車在台灣市場逐漸退燒，歐洲車系抬頭。他迅速調整方向引進歐洲車款，並同步佈局中國市場，卻因此經歷了中國政策快速轉向的衝擊。
「中國市場變化很快，今天可以整車進口，明天就變成拆解，再後來直接不准二手車，」他說，「汽車產業就是這樣，高度受政策影響，你不能只押一個市場。」
成功打下事業版圖的劉錦村，開始把眼光放到產業的格局。他注意到，中華民國汽車商業同業公會全國聯合會過去以餐敘、旅遊為主，較缺乏產業面向的溝通交流與政策討論，因此他投入理事長競選，以95%得票率當選後，便開始率領理監事與交通部溝通協調車商專用牌照，最終在2022年末交通部公路總局開始核發「第二類試車牌」，解決過往試車的法令限制，讓買賣雙方可以在國道上進行試車，並節省稅賦成本。
保持長久的善意關係，錢就會賺不完
回顧多年來的經商之道，劉錦村反覆提到「人性」。他不否認市場競爭的現實，但仍強調人與人的信任關係要長線經營。
「人多少都有貪小便宜的心態，」他坦言，年輕常遇到客戶找理由扣錢，被佔便宜久了不想和他做生意，但後來客戶買不到車，還是回來拜託他。「重要的是把客戶當朋友，不在意被人佔便宜。我們的底線就是不要虧本。」
這樣的價值觀，也反映在他對員工與夥伴的態度上。曾有員工想創業而提出離職，劉錦村覺得對方個性上進、正直，反而鼓勵創業，並提供資源協助他成為下游通路。三五年後，對方想結束合作，劉錦村也態度乾脆地結清帳款，雙方好聚好散。
「很多人看到員工離職會生氣，覺得你不可以拉我的客人。我覺得無法限制別人發展，要去了解他們的痛點，保持長久的善意關係，錢就會賺不完。」
劉錦村強調，理解人性、尊重夥伴、知所進退，才能在變動快速的產業裡，為自己留下長期的位置。「你要懂人心、人性，知道什麼時候該進、什麼時候該退，能好聚好散，關係才走得長。」
