編按：商業模式，是永續經營的關鍵，更可能是企業競爭力的明證！一個好的商業模式，可能可以帶來爆炸性的成長，這需要天時地利人和，也可能因產業別或種種原因，缺乏爆發性的成長力，但是確實能帶來穩定的現金流。
老爸多年來，身體一直很好。但他最近有個困擾，這一陣子左腳有時會痠麻，後來狀況變嚴重，甚至會酸麻到晚上睡不著。去醫院看過後，醫生告訴他，這其實是腿部的梨狀肌受傷，也影響到神經，這是上年紀之後的老人家常見的病症，需要復健。
所以，我們在看門診後，開始安排了一連串的復健課程，但一陣子下來，效果有限。後來因緣際會在朋友介紹下，到一間民間中醫診所求診，該診所號稱是專門治療此種症狀，老爸懷著半信半疑的心態過去看看，反正死馬當活馬醫！
死薪水難留才，口碑行銷衝業績
這間中醫診所很特別，剛好當天接待老爸的，就是診所的創辦人兼院長，大概是60來歲的年紀。那位院長說「你是經過介紹來的，對不對？」老爸點點頭，院長繼續說「那你真的是來對地方了！我們診所就是專門治療這種症狀的。」
這間診所的治療，有一套標準SOP作業流程，先針灸，因為梨狀肌是深沉的肌肉，如果一般按摩推拿，因為都在皮膚肌肉表面，力道透不過去！只有針灸能夠達到效果，針灸完之後，再由按摩師推拿15分鐘，這個療程，才算結束。
由於針灸是可定型化、標準的醫療行為，但推拿不是，所以針灸健保是有給付的，但推拿沒有！老爸就在想，如果只靠這套治療流程，這間診所賺得夠生存嗎？
後來，在讓推拿師推拿時，才發現原來推拿師享有可自己接私差的權力，在診所內沒有病人的空檔，也可以接一般的付費按摩，如果你滿意他的按摩手法，也能夠先預約。
老爸覺得，若按摩師不能自己接單，憑中醫診每個月幾萬元的固定薪水，留不住人才，而且技術好的按摩師，定然不願屈就。
就在幾次往返後，老爸覺得真的有效緩解症狀。後來在一次結帳時，看到有人會購買藥水，老爸詢問這是什麼？櫃檯人員回答「這是診所自己煎的中藥材藥水，有收單才做，都是當天一早開始煎，熬煮數小時後，再加以裝瓶。老闆交代我們不能夠主動推銷，只有客人自己問的時候，才說明。如果復健加上喝藥水，效果會更好。」
老爸觀察，大約有30％的客人會去購買藥水，院長提及他們診所已經開業40年以上了，只治療梨狀肌的病症，因為這個問題，很大比例的中老年人及年長者，都會遇到，雖然不是什麼大病，但是會影響生活品質。所以，在好幾年前，就成立這間診所，專門治療此症！所有的業務及客人都來自口碑行銷，一個傳一個，造就了診所現在的樣貌。
好商模看重價值，未必要高大尚
老爸是一個很有經驗的企業經營者，他觀察發現，一間看似不起眼的中醫小診所，就只專注於一種病症且經營了40年，凡存在必有其道理。
因為制度合理，診所的推拿師流動率低，賺得到錢，也能留任服務病人。藥水亦是診所的重要收入，但是他們強調『不推銷』的模式，讓藥水的販賣變成一種意願，而不是像很多女子美體機構的『產品推銷』，賺你一次錢，然後就沒有下一次了，客人有壓力，銷售端也有壓力，造成人員一直輪替，穩定不下來。
一個好的商業模式就是這樣，好的商業模式，可能可以帶來爆炸性的成長，這需要天時地利人和，也可能因產業別或種種原因，缺乏爆發性的成長力，但是確實能帶來穩定的現金流。
凡存在必有其道理，任何的企業存在，都有它的合理性，有時候，不是你的員工是否夠傑出？也不是你的競爭力是否夠強大？而是，你的商業模式，是不是在這一個價值鏈中，有存在的意義和價值。這個價值未必要多高大上或是了不起！就只要讓你足以存活，基業長青，也就夠了！
本文章反映作者意見，不代表《遠見》立場
（作者為英國愛丁堡大學訓練與發展管理碩士，臺灣大學、復旦大學雙EMBA，識富天使會聯合創始人）
