現年六十七歲的台灣軟體先鋒趙家安，小學六年換讀六個城市，從重慶讀到高雄，一路顛沛，卻讓他很早就懂得看事情要講究戰略高度。
至今，趙家安對1993年兩岸電腦中文內碼曾經在他手上有機會統一，卻失之交臂，慨嘆不已；政治的關山不能遮攔眼光，趙家安手上有一盤棋，一步一步慢慢下。
趙家安是台灣士通資訊的執行長，也是當年李國鼎在推動資訊科技時的左右手之一。
1992年成立的士通資訊，1993年就開始赴大陸尋找投資標的，最後決定落腳在杭州及大連。最近，緯創資通董事長林憲銘，出手900萬美元，投資士通，與其說林憲銘看好士通，不如說是看好趙家安「搶先一步」的大陸布局。
士通，不但與大陸排名第一的東大阿爾派軟件合作，也與杭州天橋國際策略聯盟，借力使力進入大陸市場。
軟體看不見，但是比起中國大陸渾沌不明的市場機制，市場渾沌顯然風險更高。
誰都知道大陸軟體市場潛力大，但不是現在。現在的市場不成熟，客戶及客量不足，「現在做，很痛苦，」天橋國際總經理張文說。
但是風險再大，面對未來可能前程似錦的市場，卻沒有人敢說NO！在這樣不前不後的尷尬期，究竟要如何布局大陸？
「單純企業投資就拉不出產業高度，沒有產業高度，企業也很難茁壯，」趙家安說。
拉推間直接進入市場
根據趙家安的布局，要有產業高度，除了軟體應用開發中心之外，還要直接進入市場，用拉（pull）、推（push）雙管齊下。士通在2006年前，預定將在中國的八大區（表），完整建立一整套研發及應用軟體據點，帶動產業聚落成形。
趙家安的拉力，來自於利用中國豐富的軟體人力，做國外的科技委外（outsourcing）計畫；至於推力，則是把國外好的技術引進大陸，提升技術功力。
這一拉一推之間，最大的好處是有了穩定的現金流量，可以換取成長的時間和空間。
而士通的全盤大陸布局，杭州明顯是趙家安首攻的灘頭堡。跑了二十個城市，趙家安看上了人間天堂杭州。「因為這裡可以避開高薪挖角，」趙家安說。
趙家安不但在杭州設立了研發為主的超軟信息創業公司，做為士通在中國的開發中心；另外更主動出擊市場，與浙江物產集團合資，成立了天橋國際投資公司，專門尋找本地的市場及投資機會。
要有產業，先要有cash（現金）價值。在中國市場還沒有起來之前，戰略的首要之務是著重現實財務面。趙家安把原本台灣軟體中後段耗費人力的程式coding（編碼）工作，移到杭州，用穩定的國外委外收入，養未來的中國市場。
1999年成立的超軟信息創業公司，主要承接國外來的委外的案子，「我們可以說是軟體的中國OEM（原廠委託製造加工）基地，」超軟總經理周晉弘說。
目前超軟九成的營業額都來自代工，也成了士通在大陸發展最重要的收入來源。
有了穩定的現金流量，士通才有餘力投資本地公司，並進行軟體開發。
大陸未來的軟體市場，除了出口，很大一塊就是大陸。要進入本土市場，一定要善用本地資源，士通與杭州物產集團合作成立的天橋國際投資，就是一步重要的棋。「在中國投資，要有好的投資臂膀，」張文說。
天橋三年內一口氣買下了四家杭州軟體公司，「等於直接買到了市場，」趙家安說。
目前天橋國際旗下的四家公司，就已經直接承接到杭州公安、電力、醫療衛生等方面的系統應用軟體設計。
不過兩岸政治不明朗，趙家安的大陸投資，小心翼翼，採取透過第三地合資，再投資杭州的天橋國際投資及超軟。一切中國內地的企業購併，則由天橋投資一手負責。
這樣的思考，一是考慮台灣的政策，在獲利處理上，比較沒問題；二是有了大陸的法人地位（指天橋），可以直接收購大陸公司，直接進入市場。
天橋收購本地公司，並不是單兵作戰。超軟由國外學習引進的技術及思考，再輸入天橋旗下的公司。超軟另有一個超級任務，就是幫忙天橋把中國產品標準化。
大陸企業積極發展公安、電力、醫療、電信等各式各樣的應用系統軟體。「超軟可用國外的經驗，修改變裝後，快速移植，」周晉弘說。
杭州模式，僅是趙家安開發中國的試點，在未來四年內，趙家安還要繼續把杭州模式移植到青島、西安、成都等。用這種兩岸分工合作的商業模式，開發中國市場，也替台灣軟體尋找生存機會。
不過，事非經過不知難。士通在杭州三年，既有經驗，又有教訓。「總結了經驗教訓，才能再往下一步走，」張文說。﹙成章瑜）
