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張國煒憑什麼將虛擬的網路聲量變成一張張新台幣?

星宇首航機票秒殺完售,粉絲擔心訂購失誤,直奔總部確認是否成功
文 / 廖君雅    
2019-12-27
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張國煒憑什麼將虛擬的網路聲量變成一張張新台幣?
圖/星宇航空董事長張國煒。取自星宇航空 STARLUX Airlines臉書
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星宇航空董事長張國煒堪稱是航空業最受歡迎、也最擅長網路行銷的企業家。他從空服員制服、機上飛安影片再到機上餐,每一波的操作,至少都花了一年以上時間醞釀,成功圈粉無數,然而網路聲量究竟能不能轉換成新台幣?趕緊來看看這家新本土航空公司的第一張成績單表現如何?

星宇航空即將在2020年1月23日小年夜首航,12月16日開賣澳門、峴港、檳城三航機票。結果最受矚目的首航班機,瞬間秒殺完售。其中,澳門機票最快僅6分鐘就被預訂一空、峴港9分鐘、檳城11分鐘。

當日,由於網上搶票熱烈,還有已訂購的網友很不放心,直接衝到星宇總公司確認自己訂票是否成功,並開直播跟網友分享。

星宇航空採用空中巴士A321neo機型,共配置兩艙等188席座位,單日單程共可提供1128個機位,每班機180個經濟艙,8個商務艙座位。

張國煒憑什麼將虛擬的網路聲量變成一張張新台幣?圖/星宇航空採用空中巴士A321neo機型。取自星宇航空 STARLUX Airlines臉書

16日除個人機票預售一空,同一天發售的旅行社團體首航行程,則以峴港套裝行程銷售最快速,雄獅、五福、可樂等旅行社已陸續賣完,成績不俗。

值得注意的是,由於星宇定位為「精品」航空,首航並不打促銷戰。以雄獅旅行社為例,除包裝一般團體行程外,也在2019年年中推出璽品系列行程,包括機加酒都走高端路線,例如檳城瑰麗4日5萬3800元起、峴港秀美6日7萬3800元起,主打高端客群,客層定位與星宇的「精品」定位一拍即合。

雄獅在東南亞行程方面,主推星宇航空,由於買就加碼送星宇限量周邊商品,也是賣最快、賣最好的旅行業者,16日開賣當天,就有超過1000人付訂金。

目前,星宇航空已開放一年內的航班機票,並分為限量、超級、基本和全額票四種方案,從香氛、音樂、餐點、制服和座位都精心鎖定五感體驗,儘管票價比其他航空公司貴500至1000元左右,仍受到粉絲青睞,用實際行動力挺。

但,為何張國煒可以將網路聲量轉為實體新台幣?

張國煒憑什麼將虛擬的網路聲量變成一張張新台幣?圖/星宇航空董事長張國煒。星宇提供

分析原因如下。首先是張國煒已樹立個人的品牌魅力:他既是從長榮航空出走的少東,又是最懂飛機的航空迷董事長,不僅個人話題十足,獲網友高度討論,在傳統兩大品牌華航、長榮間另闢蹊徑搞創意,已打破兩強鼎立的傳統,讓外界相當期待這條「鯰魚」將會激盪出什麼火花效應。(延伸閱讀:張國煒憑什麼成為台灣最夯網紅董事長?

其次,星宇被視為明日之星,網友在2018年5月20日自發性成立社團「星宇航空討論區 STARLUX Airlines」,從張國煒10月底接回第一部飛機,當時僅有1.4萬名粉絲,兩個月不到已擴大到超過三倍規模的5.5萬人,堪稱星宇官方粉專外,最大的星宇迷俱樂部。

再來是精緻、具收藏性的周邊商品,非常吸引人。從文具小物如磁鐵、骨瓷杯、便利貼、文件夾,到限量的霧金色旅行頸枕,這是星宇特別找了台灣的品牌UNO聯名推出,該品牌還進駐了日本蔦屋書店,旅行頸枕也引來粉絲搶購收藏。

張國煒憑什麼將虛擬的網路聲量變成一張張新台幣?圖/星宇航空找本土廠商設計限量聯名耳機(左)和撲克牌(中),連購物袋都有粉絲買來收藏。星宇提供

而最新推出的迷你飛機模型預購商品,由於訂單量大,加上有部分細節要修正,目前「星宇小舖」官網已公告,出貨時間要延長至7到10天,這也是其他航空公司未見的盛況。

張國煒憑什麼將虛擬的網路聲量變成一張張新台幣?圖/星宇航空迷你飛機模型。取自星宇航空 STARLUX Airlines臉書

尤其,今年下半年以來,每一波的造勢都成功引起話題。包括新制服、機上安全影片和餐飲的發表,星宇都會邀請粉絲加入,每一次抽獎或限量參與,總能帶來破萬的點讚和分享。

其中,最特別的長期活動,就是官方舉辦「照飛機」徵求攝影作品的活動,讓粉絲將星宇飛機的相關攝影作品上傳至個人Facebook或Instagram,並標註指定標籤#星宇照飛機,這也讓星宇臉書的互動活躍度居高不下。

張國煒憑什麼將虛擬的網路聲量變成一張張新台幣?圖/星宇航空舉辦「照飛機」徵求攝影作品的活動。截圖自星宇照飛機網站

種種吸睛的行銷手法,讓張國煒擁有一群忠實粉絲,所以16日當粉絲紛紛在星宇臉書粉絲社團曬出自己訂票成功紀錄時,話題也始終圍繞著張國煒轉。12月23日,被暱稱為「K董」的張國煒,親自前往杜拜駕著貳號機回桃園國際機場,又引起一波接機潮。

張國煒現雖忙於公司經營,但還是會不時上討論區觀看粉絲反應,並親自回覆。例如有粉絲生日,希望他送上生日祝福,他會立刻回應:「生日快樂」;有粉絲詢問他最喜歡吃什麼麥當勞套餐,要在他12月23日接回第二架飛機的時候去點餐慶祝,他也真的回應:「雙層豬肉滿福堡加蛋。」

目前,這份麥當勞套餐被粉絲暱稱為「K董套餐」,還有人跑去麥當勞向店員宣傳,成為網路熱搜話題。
星宇航空發言人聶國維不諱言,希望能把網路聲量聚集的粉絲,漸漸轉換為實際且長期的忠實顧客。

張國煒憑什麼將虛擬的網路聲量變成一張張新台幣?圖/不少星宇粉紛紛到麥當勞朝聖「K董套餐」。取自網友林平安臉書

雖然星宇以「精品航空」自居,最自豪的是首創可「180度躺著飛」的商務艙座椅、以及米其林主廚加持的飛機餐。但初期,票務銷售仍以經濟艙為主。

目前澳門、峴港、檳城三航點天天飛,航班數分別是三班、兩班和一班。以清明旺季試算,澳門經濟艙和商務艙來回未稅分別在1萬6000元至2萬6000元,峴港2萬1278元至3萬6000元,檳城2萬1000元至3萬6000元左右,其中,又以峴港最熱門,經濟艙只剩零星機票,但商務艙仍可買到。

年底,正是其他航空公司促銷熱季,星宇的票價大概比兩家本土航空貴500至1000元,有這樣的成績已屬不俗。

但是,張國煒接下來,也要接受嚴峻考驗。航空業是高資本、高風險產業,想要獲利相對辛苦,尤其初期僅拿到三個稍嫌冷門的二線景點,不能只靠粉絲的好感度支撐,當新鮮感消退時,馬上會面臨傳統和廉價航空的價格肉搏戰。

現在首發三航點只是過渡期,外界仍密切觀察星宇何時爭取到其他一線城市的熱門航點。例如,不時都有網友詢問何時會開出日本航線。

張國煒憑什麼將虛擬的網路聲量變成一張張新台幣?圖/星宇航空。星宇提供

雖然,2019 年7月,民航局已核發星宇8條日本航線,包括福岡、仙台、東京成田、大阪關西、名古屋中部機場等;另外還有泰國的三條定期航線(曼谷、清邁及普吉島),以及從台中國際機場往日本的兩條定期包機航線(東京成田和大阪關西)。但由於2020年初,星宇只有三架飛機開航,必須有六架客機以上才可能增飛第二波航線。

旅遊業界也分析,以目前的A321機型單走道飛機,並不適合3.5小時以上的航程,等到2021年廣體客機到位時,屆時星宇才有機會更海闊天空。

一位航空公司高層曾說:「同樣是飛三個多小時,消費者比較能接受日本票價賣貴一點,相對東南亞就始終遇到價格天花板,有時候還得賠錢削價競爭。」

還有航空業者直言,星宇的挑戰只會愈來愈嚴峻,縱使目前吸睛度和媒體關注度,博得不少人氣,但仍要從口碑來慢慢建立品牌知名度,畢竟,不能只靠內需市場,外站和國際旅客也是大宗的收益來源。

星宇首賣雖交出不錯的成績單,但張國煒真正的考驗才剛開始而已。

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