社群與電商已重新定義全球產業發展。社群平台成為消費者接觸企業的第一印象，電商更是破除時空界限、擁有強大資料庫的銷售平台。直銷產業該如何善用社群、活絡電商，創造人流等於金流的效益？
由中華民國直銷協會主辦、遠見雜誌協辦的「社群行銷X電商時代—直銷產業發展新策略」論壇，邀請產業專家、領袖共同討論，為直銷產業找出數位行銷時代的革新大策略。
（圖說：東森全球連鎖事業顧問胡殿群）
論壇一開場，邀請東森全球連鎖事業顧問胡殿群以「美安的直銷經驗」為題演講。曾任美安公司及玫琳凱公司執行總經理、對直銷產業經營有豐富經驗的胡殿群，深入分析美安在台的發展特色，以及電商策略的實戰面貌。美安自2005年在台灣營運，來台三年營業額突破20億元，成為直銷界的大黑馬，致勝關鍵便是發展電子商務，更積極投入社群行銷。胡殿群認為，美安來台之前即長期醞釀，許多人已經在用美安產品，來台後更展現爆發力，成功關鍵在於幾個要點。
首先，「全國會議聯盟」教育系統，自主性的付費課程，每梯能吸引3萬人，長期打下人才培養厚實基礎，對組織發展甚具影響力。其次，主打「等滲透」產品，教育大眾不是吃了多少營養品，而是能吸收多少，「等滲透」即易於吸收的研發。其他像是「雙軌」制度的分潤制度，定下經銷商與會員的紀律體制。而有別於傳統直銷，美安將科技工具的廣泛應用，公司官網、行動網站、行動商務App、 FB購物平台、電子錢包、現金回饋計畫、教育訓練網站等，讓經銷商的即時性與互動性靈活，在網路就能發揮產品銷售及組織發揮威力；同時，掌握網路特質，特別是即時、互動乃至長期關係的維繫，成為美安網路行銷的優勢。
整合虛實、共享經濟，美安電商利基
胡殿群分析，美安跨產業的電商平台，整合虛實，把商機做到最大。除了自家商品，美安善於集合品牌力的「夥伴商店計畫」透過聯名卡、利潤拆解，強調「分潤共享、多方皆贏」，透過社群行銷消費就能省錢（獲取優惠），也能獲取收入（推介者獲利），將單純的「網路連結交易」轉為虛擬商店、實體商店、顧客口碑串聯，達成天地人三合一的行銷力道。他進一步分析，夥伴商店培養的忠實顧客，具備轉型為新的經銷商的潛力，不僅擴大組織，也能深化經營。目前為止，美安的跨產業結盟已發展至4000家夥伴商店，年獲利約2億元。
胡殿群認為，美安的社群與電商策略的成功，正呼應共享經濟商業模式，其他直銷商若要效仿，仍需檢視其面臨的挑戰。數位建置必須耗費高度成本，資源的配置及建構時間是一考量關鍵。若公司經銷商的年齡多半超過50歲，則重新學習社群或電商恐怕短時間無法有成效，未必合適。此外，教育訓練的投資、世代優勢的差異，都應當綜合評估。「回歸重視直銷的基礎建設：4P+S，將產品(Production)、制度(Plan)、人才(People)、理念(Philosopy)、服務平台(Service)，清楚定義經營理念位、定位格局，才能讓公司真正穩健成長。」胡殿群最後以東森「天美仕」的全球新連鎖事業加盟平台為例，分享虛實整合的電商模式。
（圖說：智威湯遜中國區數位長吳慶彬）
論壇第二位演講者，邀請智威湯遜中國區數位長吳慶彬以「全球社群行銷及社群商務，以直銷個案分析為例」為題演講。直銷產業是社群商務的始祖，從人與人的關係發展商業機會。當網路社群時代來臨，直銷遇到電商，會激盪出什麼新火花？是危機？還是轉機？曾為直銷產業打造廣告行銷策略、近年長期觀察中國大陸電商發展的吳慶彬，特別以「微商」作深度分析。他提出，大陸通訊軟體微信發達，在微信朋友圈賣貨的，統稱「微商」，其所發展出整個電商生態非常龐大；在大陸一、二線城市，每5條微信訊息，就有1條是在賣東西，可見商務運用之廣泛，而其手法近似直銷，值得關注。
以內容經營流量，微信社群大商機
吳慶彬首先分析微商產業鏈。廠家發貨給代理商，從一級、二級到基層代理，透過微信的廣大社交圈，打通層層銷售渠道，再透過社交平台的轉發轉介，觸及消費者，實踐最終銷售。「微商的商業模式設計，是以線上便利的社交網絡代替傳統線下的代理網絡，一方面降低各環節的營運成本，一方面打破線下營運銷售模式時間和地域的限制。」而在品牌微商、平台微商、個人微商的蓬勃發展下，衍生出新的商業模式：公司自建品牌、自建平台，利用自己的平台招收自己的分銷商，而分銷商在該平台只能銷售該品牌產品。
「很多人把『微商』 看成直銷的未來及救命稻草，但正真正影響直銷產業其實是 『微店』。 」吳慶彬表示，所謂微店，即在微信上開店者；從百度指數看，「微店」已經超過「淘寶開店」，成為新興電商平台。開店需要的租金、店鋪裝修、上架費等，微店通通不用，而且利用社群來傳播銷售方式非常直覺、快速。舉例來說，A、B是微信友人，只要A傳銷售頁面圖給B，推薦優惠購買，B一掃二維條碼即下單，而轉介者Ａ立刻可抽成。透過在朋友圈轉發、購買的行為，輕易產生商業模式、甚至分潤，與直銷本質非常相似。
正因門檻低，微商成為大陸年輕人創業的首選途徑，但直銷商要學「微商」，吳慶彬認為，最關鍵的就是流量。當淘寶等大型官網的流量越來越貴、上架成本高，如何擴大微信的粉絲圈是第一要務，而優質的內容正是導入流量的關鍵。「所有的效果都必須可以溯源，必須知道群眾從哪裡來，你才能追去向他銷售。」吳慶彬提醒。
（圖說：台灣麥肯廣告集團執行長張志浩）
論壇第三位演講者，邀請台灣麥肯廣告集團執行長張志浩以「社群行銷心服務，創造電商價值」為題演講。投身互動行銷工作25年，張志浩是台灣將一對一行銷、顧客關係管理概念運用到數位行銷領域的先鋒，也是少數從數位1.0一路見證到當前4.0、5.0的趨勢變化，實務與學術兼具的管理者。張志浩認為，社群行銷全球盛行，台灣有1700萬的Facebook用戶，企業善用Facebook培養客群、以LINE與客戶互動，已是基本行銷。許多企業FB已做好內容傳播，尚缺乏社群轉換力。「數位行銷的方式很多，口碑文、關鍵領袖、開箱文、網紅推薦等，但更重要的是以數據分析客戶行為，精準客戶喜好面貌，化社群力為銷售力，才是終極目標。」
大數據精準分析，社群力轉為銷售力
張志浩認為，粉絲團也需要分類，把忠實客群找出來。「最常來按讚的粉絲，除了你的臉書，他還喜歡那些社群？他在你與競媒的互動數又是如何？如此對比分析、了解粉絲種種社交行為背後的意義、定位其生活風格，就能越發聚焦你的品牌內容策略。」此外，善用Facebook的廣告管理員系統，即臉書將所有會員的資料庫整合、分類，不同的年齡、興趣、行為，以及該粉絲與你的品牌之間的黏著度等，則讓每個管理員都能精準投放廣告，為銷售加分。
許多企業官網擁有大量的銷售會員資料，必須與Facebook社群會員比對，將銷售與社群做大數據分群，即Social CRM社群顧客關係管理。張志浩特別以「紅利點數」為例，只要客戶一進站，就給一點；只要瀏覽某個網頁，也給點；諸如此類的設計，記錄客戶的每一個行為，成為具有分析價值的大數據，作為追蹤銷售的集客策略。他也強調，程式分析、資料分析的終極目的，都是精準找出TA，導向如何把人潮轉化成錢潮，中間的過程必須不斷轉化，才能致勝。
對談交流由遠見雜誌總經理蔡怡穎主持，邀請三位主講人與談。人才是企業組織的競爭力關鍵，美安如何把教育訓練做得札實？胡殿群認為，找到擁有領袖氣質、積極熱忱者是前提，美安的教育訓練是完全獨立經營，無論講師、場地、費用都有專業專責負責，擁有自主權且運作成熟。而如何為內容營銷找到新流量？吳慶彬認為，從興趣社群著手，不提直銷；人與人互動從生活主題切入，彼此熟捻，再從線下連結線上、導入流量，慢慢提出銷售的可能。至於如何打通線上線下的數據？張志浩坦言，數位轉型是企業經營策略，而非行銷、資訊部門的事務；資料庫是否健全？資料真實性？都是關鍵，也可能需要打掉重練，必須是CEO帶頭領軍來做，才能積極拓畫。
