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從身高和視線,找出賣場黃金帶

3秒埋單5大陳列術
文 / 榎本博之    
2015-01-30
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從身高和視線,找出賣場黃金帶
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買或不買,3 秒鐘決勝負!

在網購打趴實體通路的現在,實體店淪為商品展示場,該如何找回優勢?關鍵點就在於讓顧

客第一眼就有好感,3 秒內開心埋單。

日本賣場行銷專家榎本博之指出,實體店的獨特價值,在於「樂趣」、「發現」和「感動」,這是消費者無法從網路購物中得到的;同樣的商品,如何賣出「不一樣」的吸引力?答案就在「陳列方式」。

讓顧客3 秒埋單的5 大陳列祕訣:1. 第一眼抓住顧客眼球;2. 關鍵4 個「3」提高營業額;3. 商品放「自然視野」,輕鬆被看到;4. 從身高和視線,找出賣場黃金帶;5. 活用店內死角並改變先進先出原則。

街上滿滿的店家,若不能吸引消費者一眼就看見你,願意停下腳步,走進你的店裡,一切都免談!你必須從招牌、店面設計、照明等做起:

1 「一目了然」的招牌:注意文字大小和顏色搭配,尺寸必須大到足以讓人從遠處就能辨識,而且必須視客人主要來店方法改變招牌的呈現方式,在路人經過店門前的3 秒鐘,第一眼就留住他的視線。

2 店面入口「開闊度」和店內視野「開闊感」:讓路人能從外面一眼看見店內情景、人的動態和商品陳列狀況。

3 顏色意涵和暗示:例如紅色讓人積極,最適合速食店;藍色給人安全感,可塑造沉靜氣氛。利用顏色烘托賣場,即便販賣的是同樣的商品,消費者就是想到你的店去買。

4 照明明亮愉快:製造客人來店動機,也能給人如釋重負安全感、提升商品形象、提高存在感等。

5 整潔的環境:購物籃、推車、廁所、停車場等

4 個地方的清潔度,顧客最常注意。你必須創造出瞬間吸睛的店鋪陳列術,用關鍵3秒鐘產生驚喜和刺激的購物體驗,在顧客腦中開啟自動導航:走進店裡→拿取商品→結帳!學會3秒埋單的5 大陳列祕訣,人流、金流源源不絕。

3 秒埋單祕訣 1:第一眼,抓住眼球

陳列是少數幾個不花錢就能增加店鋪吸引力的方法之一,把促銷的商品堆積起來,凸顯其存在感,顧客自然會聚集過來。不怎麼引人注目的商品,若移到醒目的地點,銷售額就會成長;反之,有缺貨之虞的商品,只要移到不顯眼的地點,即可控制銷售數量。

陳列其實就是一種高明暗示,首要之務是「留住顧客目光」,力圖讓他們對店內感到驚奇,吸引他們的注意。其次是「製造動機」,激起顧客對陳列商品的購買欲。最後是讓顧客「拿取」商品,立即結帳。

3 秒埋單祕訣 2:4 個「3」,提高營業額

記住4 個「3」,對打造高營業額的賣場相當有用。

首先,顧客視線停留在商品的時間只有3 秒鐘,因此,陳列的商品情報也必須在3 秒內將訊息傳達給顧客。此外,人的視野寬3 尺,超過就必須移動視線,思考商品分區時,若能在3 尺以內解決,就利用「橫向陳列」;若超過3 尺,可改為「縱向陳列」。此外,以三角形結構來陳列商品,會帶來視覺上的平衡感。配色最好也是3 種,可為整個陳列帶來清爽的印象。

3 秒埋單祕訣 3:自然視野,目光就在細節裡

陳列有3 大原則,少了任何一個就無法發揮吸引消費者目光的效果。

原則1:清楚、明顯,一目了然

商品被看到的機會愈多,銷售量就會增加。對消費者而言,哪些是一目了然、能輕鬆看到商品的位置?顧客在找商品時的視線,會擺在偏下方,反而不會優先尋找正前方的商品,這種稍微往下看的視線稱作「自然視野」,與自然視野相當的陳列範圍最容易被看見。如果著眼於讓顧客一目了然的話,為了凸顯商品存在感,採單項商品量販式的量感陳列法,自然能吸引顧客的視線。此外,呈現出清爽乾淨的賣場,也能讓人感到一目了然。

原則2:方便拿,好歸位

就算商品在視線所及,一目了然,但如果伸手拿不到,或是擔心放不回去,也會降低購買欲。陳列在不好拿的地方,讓顧客猶豫要不要購買;而太完美的陳列,會讓消費者擔心拿起來是否會破壞結構,也不會想伸手去拿。

原則3:方便挑選和比較

依分類、分區重點進行陳列,以便顧客一眼就能判斷要不要買。或是採用視覺行銷(VMD)概念,將店內的商品組合使用,提供客人如何搭配的提案,可以直接看到購買後的樣子。

3 秒埋單祕訣 4:從身高視線找賣場黃金帶

賣場內有一塊區域,會自然吸引顧客視線,成為「黃金帶」。只要視線停留在位於黃金帶的商品,

顧客伸手拿取的次數會變多,購買機會也增加。

黃金帶不一定就是自然視野,若是一般女性,黃金帶即指地面以上70-120 公分之間的區域,自然視野與黃金帶重疊;若是小孩子,除了要遷就其自然視野,將黃金帶設得低一點,還要將接近天花板的上半部也設為黃金帶。因為他們基本上都是和大人一起來購物,走路時會一邊抬頭看大人,視線經常接觸天花板上半部,這也是小朋友聚集的賣場,天花板裝飾較多的原因。

3 秒埋單祕 5:死角優點,賺錢店家才知

懂得一些陳列的小技巧,就能運用在修整賣場或是處理商品缺貨的問題,非常實用。

首先要活用容易成為死角的賣場角落,如店鋪後方柱子四周和不易走動的角落。若將吸睛商品(購買頻率高、每天更換的商品等)用花車陳列在此,為了這些商品而來的顧客就會走到店鋪後方。再者,若商品所剩不多,用來作為展示品,效果也不錯,要比放進一般陳列櫃更能顯出商品魅力,然後再利用POP 海報宣傳「限定X 個」,力求銷售一空。

日配品等銷售期間短的商品,稍微變更先進先出(把先進貨商品陳列在前方)的做法,改由依進貨日期調整商品所占的排面數,這樣顧客就不必特地拿取後方的商品。

資料來源│《3秒買單的陳列術》,核果文化 整理│方正儀

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