Case01
女力不設限─台灣維固總經理林美瑄》
香奈兒遇上霹靂火，一樣擦出業績火花
黑外套搭配無袖黑絲質上衣，短褲搭配著黑鏤紋絲襪，踩著高跟鞋，戴著一對雙C 耳環，全身上下香奈兒打扮的6 年級生林美瑄，很難與她銷售的隔熱紙畫上等號，但她卻是不折不扣的台灣維固（V-Kool） 總經理。
「這分明是男生的工作，但我就是要進來拼一下！」林美瑄首度接受財經雜誌專訪，一身時尚打扮的她，真的很難與汽車隔熱紙市場聯想在一起。但她卻打破迷思， 帶領台灣維固拿下台灣汽車隔熱紙市場銷售冠軍，甚至拼到全球第5 大，連總公司執行長都對她刮目相看。
外表亮麗的林美瑄，說起話來卻是男性作風，直快果斷。高中即出國留學，讀完碩士回來台灣曾當過美語老師，但發現自己不適合。
後來她選擇到貿易公司上班，負責銷售化工原料給國內企業。林美瑄主修財務，對化工沒有半點概念，她卻親自去了解，把產品賣給客戶，甚至後來大型洗衣機、乾衣機等電器用品，都歸她負責。
「 不挑工作」是林美瑄的工作哲學。一般女性可能會選擇熟悉的產品來銷售，但她不拒絕，主動接戰書，並屢屢報捷。不懂就問去研究。她翻閱英文報告及說明書，把產品弄懂，用專業去說服客戶，成交就容易了。
也許是這股不挑工作、全力以赴的精神，讓老闆看到她的特質。一次新部門成立之際，老闆竟派她擔任總經理，30 歲不到就接下台灣維固總經理一職，嚇壞一堆董事。但她也不怕挑戰，全力以赴。
打破產業性別分類，女性也能賣好隔熱紙
獨自在國外異鄉生活，培養了她獨立自主的性格。回到台灣熟悉的環境，她更沒在怕的。
「我帶著業務去中南部見隔熱紙的老闆及師傅，結果卻吃了個閉門羹，」她說。當她從台北開車到南部拜訪隔熱紙業者，遇到大麻煩：第1，她的台語不好，溝通不良，沒人理她；第2，南部人覺得台北人現實，印象不佳。就這樣，她第一次出訪，頂著總經理的頭銜出去， 卻很吃癟。
回來後她發憤學台語，不僅與父親用台語對話，晚上還看連續劇《霹靂火》練聽力、找與師傅共通的話題。1 個月後她再度南下拜訪相關業者，等在師傅旁邊，一有空，她馬上搬出《霹靂火》的劇情跟師傅討論，如此慢慢開啟了對話，也讓師傅們改變了「台北人現實」的刻板印象。
早期隔熱紙的店家十分簡陋，有些甚至是在黃泥土上，搭個鐵皮屋就做起汽車貼隔熱紙的生意來。沒有車主休息室，員工也沒穿制服，甚至工作時還叼著菸或嚼著檳榔，看不到「專業」。
養成專業，教客戶賺錢
不僅如此，早期車主對隔熱紙的想法也很簡單，以為顏色深一些，就愈能隔熱防曬。所以總要求師傅貼愈黑的隔熱紙愈好，卻不注意可能造成視線問題，引發行車安全。
林美瑄進到隔熱紙這個領域，她手上的產品不是平價商品，而是科技研發、應用在太空梭上的頂級隔熱紙。「絕不能用價格跟一般隔熱紙去拼，要走一條品味、專業的路線，」就像她身上穿的香奈兒品牌一樣，要先找有品味的買家下手，自然對價格不會在意。
就這樣，她說服店家進行改造，讓店家員工穿上整潔制服，擺出舒適沙發，空出專屬車主休息室。甚至最後蓋了專屬的店面，提升整體專業形象，讓車主不再認為隔熱紙就只是貼上了染深顏色的紙而已，層次拉高。
「 如果你要買勞力士，你會到專賣店去買，還是在路邊攤買？」她說給師傅聽。一台車平均要花上2 萬元以上的維固隔熱紙，如果讓車主認為不夠專業、不夠稱頭，那他也不願意花大錢採購，不如到其他店家，選購5000 元的隔熱紙就可以了。
就這樣，店家老闆被說服，整體專業提升，產品口碑也傳開了。許多雙B 車主願意花上2、3 萬元，指定維固產品，始能與他們動輒百萬以上的進口車相配。店家老闆及師傅也覺得很有面子，更會主動向其他車主推薦維固，不會讓客戶失望。
主動出擊，打進交車中心
由於汽車貼隔熱紙的銷售習慣大多來自業務推薦或買車附贈，主動到店家消費的車主不多。林美瑄察覺到此市場現象，決定主動出擊，直接打進各大汽車品牌廠的交車中心，讓業務或車主在交車中心就可直接看到V-Kool 產品。
目前各主要車廠的交車中心，台灣維固都打進去，且是車主指定度極高的品牌。有別於草創之初聽到的「貴得要死的隔熱紙，誰要？」，到今日的「你們怎麼沒有V-Kool 的產品？」，如此的轉換，花了林美瑄10 幾年的時間，但她一點都不覺得遲，也不慢。
「 好的產品，自己會說話，」林美瑄深信，產品好，真的不需太多廣告，自己會推銷自己。她主張各銷售據點要有示範燈箱，實際操作隔熱紙的功效給車主體驗，馬上感受降多少溫？透光率如何？「比業務說破嘴有效。」
把台灣拼到全球業績前5 名
台灣維固在林美瑄的領軍下，業績15 年來成長了5 倍。台灣維固市占率雖不是最高，銷售金額卻是台灣第1。在全球上百個銷售據點中，1 年汽車銷售量不到40 萬輛的台灣，台灣維固的業績卻能衝到全球前5 名。去年甚至賣出了1850 個台北101 高度（509 公尺）的隔熱紙。如此豐碩的成績，全是林美瑄一手打造，帶領清一色男性業務員，從一台台的汽車隔熱紙堆積而來。
林美瑄工作哲學裡，賣什麼產品不重要，不管是自己熟悉的，或陌生的，都沒關係。但做就要做到最好，做到徹底。她身先士卒，不假手他人，親自跑客戶， 拜訪店家，不只是一位坐在辦公室的CEO 而已。
坐在冷凝香奈兒黑的辦公室裡，林美瑄用犀利的商業嗅覺，把台灣維固帶到汽車應用的高峰，也正向著建築隔熱紙市場大步邁進。
