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香奈兒遇上霹靂火,一樣擦出業績火花

女力不設限─台灣維固總經理林美瑄》
文 / 徐人全    攝影 / 關立衡
2013-10-01
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香奈兒遇上霹靂火,一樣擦出業績火花
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Case01

女力不設限─台灣維固總經理林美瑄》

香奈兒遇上霹靂火,一樣擦出業績火花

黑外套搭配無袖黑絲質上衣,短褲搭配著黑鏤紋絲襪,踩著高跟鞋,戴著一對雙C 耳環,全身上下香奈兒打扮的6 年級生林美瑄,很難與她銷售的隔熱紙畫上等號,但她卻是不折不扣的台灣維固(V-Kool) 總經理。

「這分明是男生的工作,但我就是要進來拼一下!」林美瑄首度接受財經雜誌專訪,一身時尚打扮的她,真的很難與汽車隔熱紙市場聯想在一起。但她卻打破迷思, 帶領台灣維固拿下台灣汽車隔熱紙市場銷售冠軍,甚至拼到全球第5 大,連總公司執行長都對她刮目相看。

外表亮麗的林美瑄,說起話來卻是男性作風,直快果斷。高中即出國留學,讀完碩士回來台灣曾當過美語老師,但發現自己不適合。

後來她選擇到貿易公司上班,負責銷售化工原料給國內企業。林美瑄主修財務,對化工沒有半點概念,她卻親自去了解,把產品賣給客戶,甚至後來大型洗衣機、乾衣機等電器用品,都歸她負責。

「 不挑工作」是林美瑄的工作哲學。一般女性可能會選擇熟悉的產品來銷售,但她不拒絕,主動接戰書,並屢屢報捷。不懂就問去研究。她翻閱英文報告及說明書,把產品弄懂,用專業去說服客戶,成交就容易了。

也許是這股不挑工作、全力以赴的精神,讓老闆看到她的特質。一次新部門成立之際,老闆竟派她擔任總經理,30 歲不到就接下台灣維固總經理一職,嚇壞一堆董事。但她也不怕挑戰,全力以赴。

打破產業性別分類,女性也能賣好隔熱紙

獨自在國外異鄉生活,培養了她獨立自主的性格。回到台灣熟悉的環境,她更沒在怕的。

「我帶著業務去中南部見隔熱紙的老闆及師傅,結果卻吃了個閉門羹,」她說。當她從台北開車到南部拜訪隔熱紙業者,遇到大麻煩:第1,她的台語不好,溝通不良,沒人理她;第2,南部人覺得台北人現實,印象不佳。就這樣,她第一次出訪,頂著總經理的頭銜出去, 卻很吃癟。

回來後她發憤學台語,不僅與父親用台語對話,晚上還看連續劇《霹靂火》練聽力、找與師傅共通的話題。1 個月後她再度南下拜訪相關業者,等在師傅旁邊,一有空,她馬上搬出《霹靂火》的劇情跟師傅討論,如此慢慢開啟了對話,也讓師傅們改變了「台北人現實」的刻板印象。

早期隔熱紙的店家十分簡陋,有些甚至是在黃泥土上,搭個鐵皮屋就做起汽車貼隔熱紙的生意來。沒有車主休息室,員工也沒穿制服,甚至工作時還叼著菸或嚼著檳榔,看不到「專業」。

養成專業,教客戶賺錢

不僅如此,早期車主對隔熱紙的想法也很簡單,以為顏色深一些,就愈能隔熱防曬。所以總要求師傅貼愈黑的隔熱紙愈好,卻不注意可能造成視線問題,引發行車安全。

林美瑄進到隔熱紙這個領域,她手上的產品不是平價商品,而是科技研發、應用在太空梭上的頂級隔熱紙。「絕不能用價格跟一般隔熱紙去拼,要走一條品味、專業的路線,」就像她身上穿的香奈兒品牌一樣,要先找有品味的買家下手,自然對價格不會在意。

就這樣,她說服店家進行改造,讓店家員工穿上整潔制服,擺出舒適沙發,空出專屬車主休息室。甚至最後蓋了專屬的店面,提升整體專業形象,讓車主不再認為隔熱紙就只是貼上了染深顏色的紙而已,層次拉高。

「 如果你要買勞力士,你會到專賣店去買,還是在路邊攤買?」她說給師傅聽。一台車平均要花上2 萬元以上的維固隔熱紙,如果讓車主認為不夠專業、不夠稱頭,那他也不願意花大錢採購,不如到其他店家,選購5000 元的隔熱紙就可以了。

就這樣,店家老闆被說服,整體專業提升,產品口碑也傳開了。許多雙B 車主願意花上2、3 萬元,指定維固產品,始能與他們動輒百萬以上的進口車相配。店家老闆及師傅也覺得很有面子,更會主動向其他車主推薦維固,不會讓客戶失望。

主動出擊,打進交車中心

由於汽車貼隔熱紙的銷售習慣大多來自業務推薦或買車附贈,主動到店家消費的車主不多。林美瑄察覺到此市場現象,決定主動出擊,直接打進各大汽車品牌廠的交車中心,讓業務或車主在交車中心就可直接看到V-Kool 產品。

目前各主要車廠的交車中心,台灣維固都打進去,且是車主指定度極高的品牌。有別於草創之初聽到的「貴得要死的隔熱紙,誰要?」,到今日的「你們怎麼沒有V-Kool 的產品?」,如此的轉換,花了林美瑄10 幾年的時間,但她一點都不覺得遲,也不慢。

「 好的產品,自己會說話,」林美瑄深信,產品好,真的不需太多廣告,自己會推銷自己。她主張各銷售據點要有示範燈箱,實際操作隔熱紙的功效給車主體驗,馬上感受降多少溫?透光率如何?「比業務說破嘴有效。」

把台灣拼到全球業績前5 名

台灣維固在林美瑄的領軍下,業績15 年來成長了5 倍。台灣維固市占率雖不是最高,銷售金額卻是台灣第1。在全球上百個銷售據點中,1 年汽車銷售量不到40 萬輛的台灣,台灣維固的業績卻能衝到全球前5 名。去年甚至賣出了1850 個台北101 高度(509 公尺)的隔熱紙。如此豐碩的成績,全是林美瑄一手打造,帶領清一色男性業務員,從一台台的汽車隔熱紙堆積而來。

林美瑄工作哲學裡,賣什麼產品不重要,不管是自己熟悉的,或陌生的,都沒關係。但做就要做到最好,做到徹底。她身先士卒,不假手他人,親自跑客戶, 拜訪店家,不只是一位坐在辦公室的CEO 而已。

坐在冷凝香奈兒黑的辦公室裡,林美瑄用犀利的商業嗅覺,把台灣維固帶到汽車應用的高峰,也正向著建築隔熱紙市場大步邁進。

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