alexa
置頂

戴著走的精緻商機

手工眼鏡小眾市場
文 / 許綠芸    攝影 / 吳毅平
2008-12-01
瀏覽數 600+
戴著走的精緻商機
分享 Line分享分享 複製連結

日本的福井縣鯖江市,一群技術精湛的眼鏡匠師,正將「賽璐璐」(Celluloid)板裁切出形狀,並加以修整,依照一道又一道繁複卻馬虎不得的程序,上「丁番」(鉸練)、接鼻頭、十多個小時的拋光打磨、修尾,一副做工精細的眼鏡方能出廠。

說起「福井.鯖江」,許多人會聯想到手工眼鏡;事實上,95%日本製的手工鏡框,都來自這裡。這為「賽璐璐」的樹脂材質,在標準製作流程中需要3至5 年的自然風乾時間,加上手工眼鏡製作的繁複流程,一家手工眼鏡廠平均的月產量,不到300 副。

然而,當手工製鏡框遇上快速量產的塑膠鏡框大廠時,漸漸失去競爭能力;眼看手工鏡框匠師的手藝面臨危機,1998 年,日本「金子眼鏡」公司,開始代理山本泰八郎、佐佐木與市、小竹長兵衛等匠師的作品,並為他們舉行回顧展,意外讓這些出自職人之手的手工鏡框,獲得前所未有的矚目,而來自台灣的眼鏡商林煒程,便在這次展覽中嗅出市場商機。

賣眼鏡,不走尋常路

林煒程有20 多年眼鏡銷售經驗,卻一直對古樸而質感十足的老手工眼鏡,懷著十足興趣。

7年前他自己開店做老闆時,仍以古馳(Gucci)等時尚品牌眼鏡為業務起點,但他很快發現,時尚品牌眼鏡的市場占有率高,同行競相削價競爭,獨立經營的眼鏡店很難創造獨占性及經營特色,加上他重視售後服務,店內銷售的「公司貨」根本不敵其他店家的「水貨」價格;另一方面,他一直深信有「質感好但名氣不高」的商品。

因此,當台灣同行將日本金子眼鏡代理權出讓時,林煒程高興得不得了,他終於找到尋覓多年的手工眼鏡市場,那塊流著奶與蜜的聖地!於是他決定,與代理義大利服飾品牌,並擁有10 年時尚市場經驗的妻子一起銷售手工眼鏡。

夫妻聯手,搜羅眼鏡業明珠

如果說,林煒程是個迷戀手工眼鏡精細做工與材質的負責人,那麼妻子就是以潮流角度出發的欣賞者,她將日本手工鏡框定位為「復古時尚」,以手工眼鏡為國際時尚舞台固定配件的例子,讓更多顧客接受這種乍看之下略感沉重的手工製品。

「HOT ICE」店內目前有6 個手工眼鏡品牌,林煒程夫婦以「量少質精」的操作方式,迎戰其他精品眼鏡店大量進口多品牌的策略。

因為店裡品牌大多為獨家代理,因此林煒程對眼鏡的熱情,就派上了用場!透過國外專業雜誌以掌握最新情報,努力發掘品質精良但價格合理的品牌,他常比同業早一步發現許多尚未被引進台灣的國外品牌。

參展仍是談代理權的重要途徑,每年東京眼鏡大展前,他們總是對未來可能合作的品牌做足功課,釐清品牌屬性,才不會產生實際銷售衝突。今年出發到東京前,妻子特別去買了搖滾歌手JimiHendrix 現場演出的黑膠唱片,因為他們要和新的日本搖滾眼鏡品牌Effector 談代理。林煒程說:

「社長夏目先生看到那張唱片,非常高興。」這讓他們的商談有了好的開始;後來妻子向對方說明自家店內現有品牌的屬性與顧客特質,終於順利得到獨家代理權。

燙手貨不怕搶,致力發現「好東西」

當被問到是否擔心獨家代理被搶走時,林煒程表示,目前代理的品牌,具有奇特的設計風格且產量極少,因此少有大型代理商感興趣,而且「好東西挖都挖不完」,讓他們致力發掘不為人知的好牌子,就算失去一個代理權,也還有更多好東西等著被發現。林煒程對手工眼鏡做工與品質的吹毛求疵,加上妻子對時尚的高敏感度,使得他們不斷發現「好東西」,也因為兩個人對手工眼鏡的不同思考角度,讓銷售面向更深入且多元。

談到銷售,妻子以搖滾樂迷來比喻他們的手工眼鏡小眾市場,由於代理品牌的風格奇特、設計怪誕,最常吸引創意總監、自由藝術家或是時尚人士,而為了堅持「末端售價與國外相同」的創業初衷,他們目前完全不考慮設立分店或進入採抽成制的百貨公司設立專櫃。

林煒程表示,雖是獨家代理,但他們堅持不哄抬售價,讓客人購買全台獨一無二、絕不會花冤枉錢的產品,因此開店7 年來,「HOT ICE」累積相當高的回客率,以及滿滿一面牆的名人簽名。

讓顧客成為最佳代言人

林煒程夫婦當初投資近300 萬元創業,一開始其實並不樂觀,到了第4 年損益平衡時,台灣的手工眼鏡市場已漸漸成型,許多同業及精品業紛紛投入。現在放眼台灣眼鏡市場,號稱「手工眼鏡」的店家俯拾即是,但如何能像林煒程夫婦,以獨到眼光相中一塊塊未被開發的藍海市場,就全憑經驗與個人判斷直覺了。

羅希特‧巴加瓦(Rohit Bhargava)所著的《品牌個性影響力》中提到,「意外型代言人」往往創造大於明星代言的廣告效益,舉凡部落客等虛擬或現實世界中的口耳相傳,常對銷售具有巨大影響力;對不做廣告的「HOT ICE」來說,每個來店裡配鏡的客人都是「意外型代言人」,即使當前金融海嘯來襲,營業狀況仍然絲毫不受影響。

打開林煒程私人的收藏圖片檔案,可以看出他對眼鏡的情有獨鍾,多年來收集無數稀奇古怪的眼鏡照片及實品,材料從平克‧弗洛依德(Pink Floyd)的黑膠唱片、野生水牛角、木頭、竹子,應有盡有,林林總總的造型設計也讓人眼花撩亂。現在他正與一位台灣的木雕藝術家合作,要打造一副純木質且製作精緻的眼鏡。

看遍世界手工眼鏡,並且將之視為偉大工藝品的林煒程說:「台灣絕對有能力做出比德國鏡框做工更細的眼鏡。」如同日本手工眼鏡職人遇上金子眼鏡一般,未來林煒程或許就是台灣的金子先生也說不定!

分享 Line分享分享 複製連結
好創新
您也可能喜歡這些文章
您也可能喜歡這些文章