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外派就是一張單程機票

泰國房產正熱
文 / 吳柏學    
2015-08-07
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外派就是一張單程機票
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上班尖峰時間,五顏六色繽紛鮮明的汽車宛如糖果灑滿在蘇坤蔚(Sukhumvit)路,這是泰國首都曼谷最精華的大道,猶如台灣的忠孝東路、香港的彌敦道。 在攝氏三十四度的高溫中,卡在這個動彈不得的車陣裡,沒有人因此而動氣焦躁,每台車彷彿各自成為一個小宇宙,電台播送炙手可熱泰式迪斯科民歌Kau Jai Tur Lak Bur Toh(用你的心來換我的電話號碼),司機各個神色Sa-bai Sa-bai(輕鬆自在)。

藍海房屋曼谷店的店經理劉克凡和店長郭思諶特別提早在九點二十分抵達曼谷Ramkhamhaeng(蘭甘杏),這裏鄰近機場快線藍勘片站,是國際房仲品牌century21位於曼谷的新訓會場,這一天的早上十點他們邀請了同樣在曼谷當地加盟century21品牌的加盟主共同商討未來如何聯盟、共創商機。但一直到十二點四十五分,出席會議的華人、法國人、日本人、泰國人才陸陸續續抵達,因為塞車整整延遲了近三個小時才開始會議,而這就是曼谷習以為常的style。

近年來台灣歷經奢侈稅等打房政策和經濟動能不前,台灣的房地產市場已進入了成長趨緩現況,郭思諶與劉克凡所任職的藍海房屋早在四年多前開始放眼海外市場,將房地產仲介觸角延伸至東協經濟共同體(ASEAN Economic Community)等正在崛起的國家,帶台灣的投資者前進海外找尋高報酬的商機,並成功的以馬來西亞為首站,短短三年創造了40多億的營業額,這是自2008年經融危機後房仲業少有的亮眼成績,而位於東協十國交通網絡中心的泰國曼谷,正是他們複製馬來西亞成功經驗的下一站。

郭思諶放棄十年深耕 人生下半場的豪賭在海外

六月初才到泰國走馬上任的郭思諶,放棄在台灣擔任營運長的頭銜在曼谷就任海外店長一職。他心裡明白這是一張單程機票,沒有理由可以失敗,也不容許自己放棄。不諱言,對一個深耕十年台灣房仲市場的人來說,這是一場人生下半場的豪賭,等著他的是一個看似熟悉卻又全然陌生的亞洲大陸。

二十一歲退伍後,郭思諶的第一個工作就選擇做酒店的泊車小弟,從小就是那種不愛唸書又是最愛惹事生非的小孩的他,迷上了玩改裝車,還熱衷於參加賽車比賽,但夜生活的高收入仍入不敷出。 直到二十五歲那年結婚,郭思諶為了讓人生步上正軌,他告別玩車和酒店的夜生活,第一份白天工作就到全球人壽擔任保險業務人員,沒想到第一年他就拿下業績績優的銅牌獎,被公司招待去澳洲旅遊。 「第一年年收入就破百萬了,你會覺得錢很好賺,想花錢就花,反正下個月我再努力點就賺回來了。」金錢對他而言只是一個愈來愈模糊概念,夫妻兩人過著享樂主義的生活,賺愈多花愈多,最後負債一百五十多萬,婚姻也面臨觸礁,他離開人壽產業才在悲痛中開始思考自己的生活到底怎麼了。

那半年他足不出戶,僅靠父親滷一鍋肉就配白飯吃一個禮拜,也曾想過從回夜生活再走偏門,但年輕時曾看過做兄弟提心弔膽的日子,他知道自己不能這樣過, 直到最後他選擇進入房仲業,才真正轉動人生的齒輪。

十年前正是台灣房市起飛的時期,郭思諶因為什麼都不懂,但憑著一股毅力和過去做泊車小弟看遍形形色色的社會歷練,老闆要求什麼,他就盡力去做,甚至到最後不是他負責的案子,也被指派要去把它談下來。 「我印象很深刻,一個買賣雙方價格差七百多萬的案子,雙方晚上八點來談一直沒有交集,但我覺得沒有理由放棄,一直到清晨四五點終於談定成交,」 那時工作所帶給他的成就感,讓他從新找到自己的價值和工作的意義。在藍海九年,一路從普專,高專,組長,副店長,店長,區經理,最後到營運長。「我做業務到現在今天為止,我沒有跟談老闆過一次薪水,要過一次職位,」 郭思諶說其實等你到那個階段,薪水自然就跟著上來了。

在郭思諶來泰國之前, 公司也派過其他同仁來泰國駐點,但大多數人最後都留不住。「老闆信任我,我自己也覺得是挑戰,我們談過兩三次,我只想了兩天就決定接受挑戰。」英文不好,泰文也不會,郭思諶僅提前先來做了五天的考察,就走馬上任了。「我沒想過做業務可以做到海外,在海外的當主管,我可以累積資歷,看見不一樣的世界,」郭思諶的首要目標就是從曼谷開始打好地基,穩定業績目標,在今年年底前再找地點拓店,三年內成功在曼谷拓展五個據點。

劉克凡跟著市場變化 第三次轉換跑道到海外

今年十月二十日就待滿泰國一年的店經理劉克凡,不同於郭思諶來泰國負責店面營運和未來拓點的任務,他一肩扛起物件成交的最後一哩路,主要負責接待從台灣來的投資團和散客。

在從事房仲產業前,劉克凡曾從事六、七年的IT系統整合,深入企業和政府機關的他練就一身善於溝通和與人建立信任關係的好本領,「我入行時完全沒有經驗,當初面試官一個問我會不會喝酒,另外一個問我會不會賭博,但其實他們只是要知道我有沒有具備業務願意賭一把的特質,和我的個性能不能於和客人的交際。」

自嘲也從小愛玩,國中便開始偷偷打工,不管是去同學親戚包的工程做工,或是去茶樓推餐車,在姊姊苦勸下才一路念到二專,勉強取得文憑。「從小打工接觸到的行業都是不需要學歷的,所以自然覺得學歷不重要,想早點進入社會,後來才知道學歷的重要性。」雖然過去他在IT產業表現傑出,曾在擔任專案經理時拿下衛生署辨民系統六千萬的全國性標案,但面對台灣.com泡沫化的巨變,最後也只能選擇轉換跑道一途。

劉克凡當時只知道自己喜歡空間規劃,會去想像一個空房子如何佈置,家具如何擺設,看到那時的藍海房屋在中永和頗具規模,就加入了房地產仲業行業。「那時房市多頭做到98、99年,投資客五成、自住五成,你只要找到一個低於區域行情的物件PO上網,電話就會接到手軟,兩個小時冒泡(成交)。」在藍海服務六年,他也經歷過打房的重創,就在公司拓展海外市場時, 組織調整他升任三位海外部組長之一,在馬來西亞取得市場成功後,最後他決定外派到泰國擔任店長。「公司優秀的人很多,我連前三名都提不上,我其實不是外派的第一人選,」劉克凡自認為非常了解老闆在經營上的痛處在哪,當這個外派職缺開出時,優秀的員工都會開條件給公司,而他看到的是海外市場的機會,僅提出一年四次來回機票,其他都看公司安排,他都欣然接受。

文化迥異加深管理困難 改變既有想法更是挑戰

儘管兩人出發前都已經做好了心態上的調適,但他們要面對的問題並不容易。目前泰國房地產仲介產業並沒有法令制度化,不需要任何證照就可以仲介物件,而且一般泰國人合約概念較為薄弱,成交的簽約流程不需要律師和會計師,只要買賣雙方議定,一兩天就可以完成過戶,「泰國人習慣鄰居問一問,由於沒有證照制度,計程車司機也可以帶你去看房子,」劉克凡說。

在泰國好的房仲人才根本不需要進入企業體系,被企業內部的規章流程綁住,更別說是面試時因價值觀差異造成的溝通障礙,「泰國人不喜歡跟人講條件,來面試時都笑笑的回應,而且他們通常不會看遠一點, 」郭思諶表示許多泰國人不講出自己真的想法,造成雙方溝通的困難外,以往在台灣都要跟應徵者分享公司願景和職位的未來發展,但對泰國人而言還不如直接告訴他們這個月和下個月可以領到多少錢。

劉克凡則提及光是規定週末六日其中一天要來上班,週間再補修一天,就須耗費心力讓泰籍員工讓步,因為在泰國當地的房仲業也是週六週日休息, 過去店長一聲令下全體同仁動起來在這裡完全行不通,「你叫他們去捷運站做發傳單,他們會回說No No Kevin(劉克凡)這裏沒有人這樣做。」要改變既有的認知並不容易。

兩國市場商業模式迥異 先從競合關係中找資源

為了能順利拓展業務,初入市場的藍海房屋選擇用既有的資源以換取所沒有的在地資訊與經驗,主動邀請其他加盟店東一同合作,「我們在台灣有很好的管理軟體,我們免費提供給大家使用,只要把它翻譯成泰文或英文版就可以了,」劉克凡認為全曼谷共有51間加盟店,這個市場很大,若能一起合作聯賣就能把餅做得更大,競合之間根本不是問題。

在台灣,房仲業需要掌握大量的物件,才能媒合有需求的買屋者,開發新物件變成關鍵的工作之一。但在泰國恰恰相反,你必須擁有大量買屋需求者,擁有物件才有實質的意義。「以前我們是找貨,客人一上門我們就有貨給他們。這邊是先找到客人,再問客人要什麼,」劉克凡回憶剛來泰國的時候,還在想開店做生意沒有貨怎麼做買賣?但後來與其他店東做經驗交流才知道兩國商業模式完全不同。

外派就是做事業 做事業沒有退路

相較於其他產業,對房仲業來說,外派至海外就像是到海外創業一樣,需要靠自己的雙手開闢出一條可以走的道路,因為遠在台灣的老闆資訊沒有你多,自己更必須要獨當一面做決策。

劉克凡回憶起剛到曼谷時為了瞭解商圈,頂著烈日的高溫,徒步走遍曼谷街頭, 「我看到7-11好像在沙漠看到可以買水的地方,趕快衝進去吹冷氣,買一瓶水,坐在他的地板上就開始灌,全身上下都是濕的,汗乾時還會有鹽的白色結晶」,原本99公斤的體重一直直線下降至現在的83公斤,到現在已經完全適應泰國天氣的他,白皙的皮膚也都轉成黝黑,不說話還會以為他是當地人。

「要生存,成敗就是在於你自己,不想被老闆說,回去同事怎麼看你,你心裡還是會覺得寧願死在異鄉也不願意這樣(失敗)回去,」他說。

放棄高階主管職銜的郭思諶也有很深的感觸,他覺得自己到了職涯的某個階段,要成為一個能讓底下的業務創造業績、鍛鍊能力外,自己也能持續成長的業務主管。如今他選擇踏上這條不同的路,便是要將他過去放在心裡思索的事情,在曼谷這個新戰場實踐出來。

那些語言上的隔閡和異鄉的寂寞,對他們來說兩人來說,遠遠不及自己對自己的要求和對老闆家人的承諾。「外派的人意志要非常強,因為你的挫折感會多十倍,你來就是要待三年五年,要看很遠、深耕市場。如果你只是來看看,你是撐不住的,」郭思諶說。

夜晚,曼谷的夜生活才正要開始,蘇坤蔚路上依舊車水馬龍,它就像連接心臟的大動脈,不斷乘載這些為人生奮鬥的人注入泰國。儘管每個人各自帶著不同的夢,但他們都告訴自己,無論如何,留在異鄉一定要取得成功。

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