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效法八爪章魚當客戶的財富管理師

保險業:只會推銷保單行不通了
文 / 口述/梁正德 整理/林婉蓉    攝影 / 李芸霈
2007-06-01
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效法八爪章魚當客戶的財富管理師
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執行副總真心話

保險業分為產險和壽險,壽險明顯的趨勢是往整合性發展,也就是財富管理。壽險業務員需要的專業知識愈來愈廣,除了基本的保險條件,對於投資、理財,甚至信託都要了解。尤其M型社會中,擁有高資產的有錢人,所需的財務規畫更為複雜,包括國內的財富配置和海外投資。

現在壽險業對消費者所做的規畫,大多是從商品面談,而不是財富規畫。未來必須真正從客戶的需求,例如節稅、贈與、遺產等面向,配合客戶的收入條件,為客戶的錢做一個很好的配置。

公司現有什麼商品,業務員就去推薦的方式,很快地將不適用,取而代之的是朝向為客戶的財富做整體規畫與管理,也就是做一個獨立的財富管理顧問。

保險從業人員永遠學不完,必須不斷進修專業課程。各類相關的證照只是門檻,取得入門的門票,要幫客戶做有效規畫,還需要做許多進修。例如現在的投資工具這麼多元化,金融商品推陳出新,你要一一了解哪些投資工具可以滿足客戶的需求,以及不同投資工具在租稅上有什麼不同。又比如在遺產的部分,客戶如何將資產用最經濟、有效、合法的方式,如信託,移轉給下一代。未來的保險業務員必須結合保險、投資和稅務三者,為客戶做整體規畫。

在產險方面,多年來國內產險的大宗就是車險和住宅火險,這兩者大概占了八成業務,未來不會有太大的改變。

產險現在也是偏向賣商品的概念,未來產險可以著墨的是有關損害防阻的企業風險管理這一塊。損害防阻就是一家企業除了透過買保險移轉風險之外,保險公司也可以提供一些建議,例如廠房、工作流程、職場安全該做什麼規畫來降低風險。

如此一來,產險需要的不只是懂保險的人,還需要懂工程、土木、化工、電子等各式各樣的人才,幫助企業做風險控管。目前在國內的產險業,只有少數幾家可以這樣做,因為他們的規模夠大,才有辦法養這樣的風險管理團隊。如果沒有這樣的人才,無法了解一家公司的風險在哪裡。

現在企業風險管理的範圍擴大,除了原來偏向損失控制的工業安全外,還有怎麼幫企業做好保險的安排、評估資金的運用、投資的可行性等。為企業客戶做風險管理,需要結合各方面的專業人才,成立多面向的專業團隊,此一趨勢,代表其他領域的專才,也很有機會投入產險業。

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