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不只賣衣服更要教妳變身百變型女

10萬元創業》網拍領域中的佼佼者 彼兔服飾
文 / 林雅琪    攝影 / 蔡仁譯
2008-06-01
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不只賣衣服更要教妳變身百變型女
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「『Betwo』,任選兩件T-shirt通通390元!」當今網路拍賣場上的價格殺到眼紅,想要在網路商機裡殺出一條血路,扎根企業品牌之名,難上加難。

但網路專賣女性學生服飾的「Betwo(彼兔服飾)」卻靠著簡單的口號、用照片傳授穿搭技巧,以及幫每件衣服寫故事,在短短五年打響網路企業名牌,創下每個月近百萬的營收額,另類獨行的年輕網拍姐妹花,也成為網海裡最響亮的企業家。

SARS風暴,意外開啟網購商機

依據104人力銀行的調查顯示,在自行創業的類別中,以進軍休閒生活用品產業(個性店舖或主題餐飲)意願最高占58.9%,其次,則是進軍網路市場(經營網路商店或網拍),約占40%。為什麼網拍事業如此引人注意?

「網路,是下一個世代創業最好的基地。」甦活創業管理顧問公司總經理張庭庭分析,網路技術的成熟讓創業門檻降低,現在經營網路商店的成本約是過去的四分之一,幾乎到了人人可以開店的地步。但真正的分水嶺,來自於五年前的一場災難:SARS風暴。

那一場接觸性傳散的病菌,讓許多實體店鋪等不到人潮,因此拉下鐵門歇業,卻有一對姊妹,在這場風暴中趁勢而起。

五年前,「彼兔服飾」正式在網路開張,現在月營收近百萬元,且在PChome商店街進駐不到一年,就從262家女裝店家中脫穎而出,成交量排名第三!她們是怎麼辦到的?

故事要從五年前的那場災難說起。

2003年5月,嚴重急性呼吸道症候群(SARS)讓全台灣人心惶惶,大家不敢出入公共場所,更別提出門購物,陳曉誼的妹妹陳璦俐位於士林的服飾店在SARS的陰影下只能慘澹經營。

為了跳脫窘境,陳璦俐希望當時是家庭主婦的姊姊陳曉誼,能透過虛擬網路協助銷售,減少實體店面的庫存量,沒想到卻因此在網海中,開拓一條新通路。

陳曉誼以妹妹的自有品牌「麥克小乖」為貨源,在網路上自創「彼兔(Betwo)服飾」,「Betwo,原意就是任選兩件T-shirt通通390元。」陳曉誼希望以Betwo的英文名字凸顯網路商店的概念。

加倍郵資,也要以最快速度服務剛開始,陳曉誼把衣服套入假的人體模特兒,自己拍照,放到雅虎奇摩拍賣,沒想到反應熱烈,「一天的營業額就有一萬多元!」這讓從來沒有在網路購物的陳曉誼很驚訝,居然有這麼多人在網路上購物,她心想,這絕對是塊驚人的市場。

但,SARS的風波漸息,彼兔的營業額也跟著往下掉。有時,每個月的營業額甚至連5000元都不到。陳曉誼想著,到底應該要怎麼樣才能再次締造佳績?她開始研究「白鳥花子」、「東京衣著」等評價較高的賣場,了解別人的經營模式,例如在什麼情況下能享有退換貨的服務、郵資該怎麼計算等。

另外,她發現,網路拍賣最重要的就是「回覆和出貨的速度」。即使每天有三、四百個網友提問,陳曉誼仍要求員工在網友提問後的24小時內給予回覆;訂單方面,彼兔在一至三天內就要出貨,即使是缺貨的情況,也要分兩次寄給買家,「讓對方先收到物品,沒有到貨的再補寄。」陳曉誼說,每一個環節都很重要,寧可增加郵資也絕對不可以讓客人等待太久。

即時服務,讓客戶有受到重視的感受,這只是網拍事業的基本,陳曉誼知道,要擦亮彼兔的品牌,他們必須做得更多。

104創業網營運長洪綱懋分析,幾乎人人可以競逐的網拍市場中,真正能達到月營收5萬元以上的比例不到2%,多數賣家有時甚至連每月5000元都沒有。

如果找不到自己獨特的營業模式,極容易被淹沒在茫茫網海中。

寧可少賺,也要堅持品質和信用

因此,彼兔決定賣衣服之外,也賣設計。「經營服飾多年,我們了解消費者最討厭撞衫的糗事發生在自己身上。」陳曉誼說,網拍商店的貨源大多大同小異,但是怎麼在同中求異,就是一門學問。「彼兔絕對不做和別人一樣的衣服!」她說。

她也常常跑士林夜市、公館商圈、桃園或基隆等年輕人常聚集的區域進行觀察,看到喜歡的衣服就買回來,改過款式後請廠商打版,讓員工試穿。她也開始為每件T-shirt寫下設計初衷,讓每件衣服更有故事性。

若她直接和廠商批貨,一定會更改樣式。例如,原本一件素面字母的圓領T-shirt,拿到陳曉誼眼前,她會請妹妹加上心型的俏皮塗鴉,再請廠商出五種不同的顏色,給客人多樣化的選擇。

除了加上巧思,讓彼兔的品牌性格更明顯之外,他們也開始形塑「彼兔」風格,教授消費者穿搭術。剛開始,她發現許多評價很高的先進,都在網路上提供商品照片,因此,她也瞎子摸象般地自己掌鏡,花錢請素人模特兒拍商品,這一步,確實讓彼兔的業績開始從千元跳到萬元。

但是,她發現,重要的並不是照片本身,而是照片本身所提供的視覺想像。對於買家來說,照片之所以重要,是要在無法親自試穿、觸摸的情形之下,讓買家以視覺想像商品的本身,如此一來,照片的品質與如何呈現就顯得愈發重要。「賣相再怎麼不好的商品,透過美工、包裝都會有機會。」她說。

穿搭教學,分享每件衣服的故事

於是,她重新調整策略,除了請專業攝影掌鏡之外,也開始試著在網頁中,提供模特兒穿著商品的正面、背面照片,也在網拍頁面提供兩到三種穿搭方式,讓買家知道,這件單品可以怎麼穿搭,怎麼穿出這一季的時尚感。

深耕女性學生族群的彼兔,從不為了節省成本,添加易起毛球的尼龍,反而要求廠商用舒適、透氣的21支棉做為T-shirt原料,比起坊間常用的20支棉還要細緻,平均每件的成本多出10至15元,「網拍是做信用的!」陳曉誼強調,網拍的商品摸不到、碰不著,若只注重樣式,放棄品質,網友就不會再買第二次了。

「網友在室內購物,比較不容易感受強烈溫差,所以網拍都會比實體店面提早換季。」陳曉誼提到,從事網拍要走的比別人更快,她平時翻閱流行雜誌,獲取最新流行資訊。

五年來,陳曉誼姊妹檔靠著設計創作力,千種款式應運而生,當時以兩件T-shirt賣390元的低價搶攻網拍市場,並在網頁上仔細刻劃每款T-shirt背後創作的小故事,沒想到吸引香港、新加坡、馬來西亞等國外的中盤商購買,將彼兔的自有品牌行銷海內外並廣受年輕女孩歡迎。

最近,彼兔積極計畫往中國最大的網上交易社區「淘寶網」發展,「他們的交易量至少是台灣的十倍!」陳曉誼說,中國的網拍市場潛力無窮,「而且我們只需要把貨物寄到中國,淘寶網有自己的運作模式協助出貨。」

從一件T-shirt 195元的網拍商店起家,到月營收百萬元,靠著設計力加值,彼兔終於在茫茫網海中走出自己的路。

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