不用懷疑，現在全世界最紅最年輕的億萬富翁，就是臉書（facebook）創辦人馬克‧佐克柏（Mark Zuckerberg）。即將上映的電影《社群網戰（Social network）》海報上這樣寫著：23歲他創辦臉書（facebook）；28 歲，他成為億萬富翁，這個哈佛的電腦程式鬼才的傳奇，在短短5 年內發蹟，讓全球人脈以真實姓名聯網，甚至被預測未來5 年內有可能超過Google，成為400 億美元的大公司。
他，做對了一件事，就是讀懂了網路寂寞世界裡人的心。
讀懂人的心為什麼很重要？進入網路秒殺世界，人與人之間溝通的速度愈來愈快，快速理解，迅速回應，再精準出手，已經是絕對必修的21 世紀人脈學。
Ｍ型社會，消費者口味愈來愈挑剔，精準洞察人，已是M 型消費世界最重要的生存法則。M 型左端是講究品味的「價值型客戶」；M 型右端是講究物超所值的「價格型客戶」，如何第一眼就看穿客戶的心，第一時間就要能預測客戶的需求，這種瞬間攻心術，要懂得借力使力，才能讓人心甘情願都對你說YES！
向Top Sales 學讀心
讀心很難嗎？
回頭想想，從出生到現在，我們閱人無數，但卻真的能「閱人有術」嗎？
你是否曾經感到氣餒不已，明明是一場完美的簡報，為什麼主管還是不滿意呢？同樣的產品，付出同樣的時間與努力，為什麼客戶就是不向你買單呢？
明明花了高價禮物送給另一半當週年慶，卻換來白眼一年；明明是同一套教育方式，偏偏就是有小孩不受教；明明無心的言語，卻造成朋友間的心結⋯⋯，關鍵就在於我們沒有讀懂對方的需求。
讀心真的很難嗎？其實在消費者心理學中，有一種很有系統辨識顧客的方法，不但可以根據顧客的外顯特徵，一眼讓你洞察出過招顧客的性格，更可以讓你有清楚的識別碼，與他的消費心理精準對頻。
那麼，Ｍ型時代我們可以向誰學習讀心術呢？
答案是：Top Sales 超級業務員。
年營額可以做到上億元的Top Sales，別以為他們只靠舌燦蓮花一張嘴，如果背後沒有超級閱人術本領，清楚的消費者心理學基礎，根本不可能瞬間攻心成交。
「傾聽，你傾聽得愈長久，對方就會愈接近你」、「如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。」有「世界上最偉大銷售員」之稱的喬吉拉德（Joe Girard）說，他連續12 年每天賣出6 輛車、15 年職涯共賣出1 萬3001台的超級紀錄，其實他成功要訣並不神秘——了解客戶、讀懂客戶的心而已。
喬吉拉德認為，推銷員應該像一台具備錄音與電腦處理能力的機器，在和顧客往來時，能將客戶所說的有用情況記錄下來，從中把握有用的素材。這些準備能幫助你先讀懂顧客的心，預先洞悉銷售話題，你很輕易就能掌握他們喜歡什麼，不喜歡什麼。
「如果每天肯花一點時間了解顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客！」喬吉拉德說。
世界上還有一種超級Top Sales，就是最近全球流行的日本銀座媽媽桑。媽媽桑話術為什麼能成功擄獲各類型顧客的心？靠外貌，NO！重要是她們能讀心，更能洞察人性，瞬間改變氣氛。
她們就像Top Sales 一樣，快速察言觀色，然後將心比心把話說到心坎裡，不論對方是身材矮胖或是其貌不揚，她們都能將缺點轉換成正面說法，讓對方覺得自己是獨一無二，然後心甘情願買單。關鍵是她們永遠能迅速找出角色站對位子。
對的！在關鍵時刻，超級業務員總是跟你看得不一樣，回應的話術更是話中好話。
大部分的人在溝通時，其實是處在聽力不足的狀態中，習慣用「我」這個主觀意識來對待別人，所以說出來的話，是從個人的觀點來說服對方，讓對方感覺不到重要性，自然沒有說服力。
但是Top Sales 不一樣，他會先認清楚「我是誰」，而且一旦面對客戶可以立即「忘了我是誰」，聚精會神看懂「對方是誰」，把對方的眼神行為細節盡收在眼裡，捉住Key-man性格後，才是他發揮話術的關鍵時刻。
M型銷售 應像ＬＶ精準定位
這些Top Sales 的超級讀心術，一是必須充分運用消費心理學，在顧客進門的第一秒鐘，就能辨識客戶類型；二是運用英國軍情單位稱之為「GET」的技巧，從客戶的Going（行為）、Eye（視線）、Talk（交談）中，找到key-man 的說服關鍵字，達到銷售目的。
知名的行銷管理顧問張潛說，傳統業務，強調打死不退，不怕拒絕，努力再努力，苦幹實幹，屬於我求人模式；Ｍ型時代的業務，需要戰略和標靶型的專業和量身訂做，屬於人求我。「Ｍ型時代的銷售應像ＬＶ，透過精準行銷和品牌定位。」張潛表示。
要學會Top Sales 的超級讀心術，先要學會把辨識關鍵6 型顧客。在他所著的《絕對成交的關鍵字話術》中，把芸芸眾生的顧客分為6 型：像是喜歡坐在駕駛座上掌控方向盤的老鷹型客戶；或是反覆性格強、最怕沒有參考答案的貓型人；下決定衝動、不拖泥帶水的老虎型客戶；喜歡滔滔不絕、說自己想說的鸚鵡型客戶；比你更偏執、更講邏輯數據的鮭魚型客戶；當然，你也會碰上喜歡由別人下決定的無尾熊型客戶。
如何與6 大客戶過招，先認識他們的性格與對應罩門：
1老鷹(駕馭)型，要以他為尊：
「 以客為尊」，是航空公司在打出商務艙廣告時的典型口號，面對駕馭型的人就是要持這種態度。他們話不多，但你得先聽他們說，還要適時的恭維，讓他覺得主導一切。
當他說出「我考慮看看」時，代表態度已經開始軟化。他們擅長在前置作業上虛構情節，告訴你他見多識廣，注意不要戳破他，順從即可，讓他滿意他就會接受你。
2 貓( 反覆) 型，最怕沒有參考答案：
莎士比亞《哈姆雷特》名言” To be , or not to be , that is the question. ”，最適合用來形容反覆型的人。他們隨時處在天人交戰，如果你不給他適時棒喝，就走不出死胡同。
當他下了決定時，他就會說：「 我再想想看」或是「我得回去問別人看看」，注意不要被他的猶豫不決亂了陣腳，最好用激將法，讓他警覺沒有第二次機會，他就會趕緊做決定了。
3老虎( 衝動) 型，只擔心你不給：
記得「葡式蛋塔」效應吧！先排隊最重要，好不好吃再說。衝動型的人也是這樣，就怕沒有下次。
你只要營造出足夠的情境或是勾起他的情緒，基本上，你就贏了。只是衝動型的人最常套交情，你得注意不要被他帶著走，最後做下未經深思熟慮的決定，他是會回來找你的。
4鸚鵡( 演說) 型，要對他喊＂Acti on ＂：
就像舞台上聚光燈，他會忘情賣力演出，重點是要讓演說型的人過足癮，等他們演說完畢掌聲響起時，就是進攻最佳時機。
要注意他們內心常在預算上計較，尤其愈多人在場愈愛面子，要避免他因為誇大其詞落入沒實力實踐的窘態，你得主動獻上你的想法，讓方案具體可行。
5鮭魚( 邏輯) 型，希望你比他更偏執：
鮭魚客戶有幾分證據，說幾分話。邏輯型就是一個對證據十分敏感的人，畫再大的餅，不如先蒐集好精確的資料與數字，讓證據自己說話而不是你說話，他才會買單。
他們太實際了，你得多準備一些資料，別在他們面前稱專家，最好你要先認輸他們才會往下跳，只要你說的有理，他們就會開始為你找理由買單。
6無尾熊( 受寵) 型，要製造「擁有後」畫面：
家裡的小孩想買糖吃時，通常都會用乞求的眼光看向大人，受寵型的人背後通常也都有一個藏鏡人。
因為受寵型的人從來都不是key-man，但是只要獲得他的好感，他就會轉而向背後的藏鏡人求助，所以你不只是要贏取受寵型的人對你的好感，還要找對藏鏡人，跟他做朋友，因為他才是做決定的人。
用「GET」技巧分析客戶
觀察6 型客戶如用「GET 」技巧分析，包括Going（行為）、Eye（視線）、Talk（交談）又是什麼樣的特質呢？
「頂尖業務員最厲害的，不是他有多會說，而是他的觀察力，愈敏銳就愈有機會。」人生教練成長顧問公司首席講師陳彥宏說。
M 型社會客戶是多元的，要如何快速辨識需求，張潛說：「 GET 的識人術可以快速找對人，做成生意。」其實這6 型客戶從一進門，一個眼神就能察覺出他們是誰（詳細請參閱P.42）
★ 駕馭的老鷹型客戶，若一大群人同時進門，他們一定走第一，他們的回答多半以「嗯」、「好」、「是嗎？」等單字詞回應對方。猜不透他們心裡打甚麼主意。這時你的銷售技巧要把利益擺在眼前，解決問題，不要製造問
題。
★ 反覆型的貓型客戶，進門特徵是拖著步伐快走，發出「沙沙」拖地聲。眼神常東飄西移，與人對話，常會不由自主岔題，講話沒重點。十句有八句會以「可是⋯⋯也不錯」，「根據統計資料」是成交的魔術術語。
★ 衝動型的老虎型客戶，走路大而急，十分守時。交談時會搶著說話，如果你能速戰速決說出他們想要聽的資訊，他們就會喜歡你。「有便宜可撿」是大動力，打5 折不如買一送一。
★ 演說型的鸚鵡型客戶，一群人聊天時，通常會站在團體中間。說話時喜歡引經據典，動輒長篇大論。對應他，讚美的話要懂得誇張的說，別提任何期限和特價，問「你準備怎麼做？」會讓你得到好答案。
★ 邏輯型的鮭魚型客戶，隨身攜帶紙筆，以便抄下對方說話的重點。喜歡問「為什麼」，會在別人回答中，不斷找新問題。要知道他們不小氣，只是精打細算。主觀強，但態度不強硬。關鍵是你得邏輯比他強。
★ 受寵型的無尾熊客戶，走路時，習慣緊靠身邊熟人。說話時常帶有撒嬌語氣，銷售員介紹時，發問較少，反而會和身旁的人不斷討論。說明時留點問號，讓他們想知道。「撿免費」是最好的銷售武器。
學習找自己的死穴
向超級業務員學會讀心術及GET 察言觀色法後，你必須更進一步了解你是誰？
每個人都有屬於自己的性格，104 管理顧問總經理王榮春說，如果你握拳習慣左上右下，這時你必須針對6型客戶學習如何換手，因為你得先改變自己，才能找對溝通方式。
如果你是老虎性格的人，卻碰上反覆的貓型客戶，當真是皇帝不急，急死太監。如果你是親和的無尾熊型，卻偏偏碰上一定從邏輯開場的鮭魚客戶時，你愈微笑他可能愈啟疑竇，還沒有上QA 擂台，你就被轟下來。
知彼要先知己，這時你得按捺住你的本性，這是認清自己的原型—「你是誰」!
在P.44 我們有一個「6 大類型業務人格量表」測驗，在測驗題中，可以清楚地分析出你的性格雷達圖。
P.48 我們將告訴你每型人的死穴，可以看出你要調整自己心態的方向。
一旦確認你是什麼型之後，這時，你要開始像營業額上億的NU SKIN Top Sales 黃維霓、Lexus 許智為、永慶房屋的程佳惠、中國人壽的邱俊傑、麗嬰房的王姿鈞一樣，學會用方格矩陣畫出，6 型業務員對6 型客戶的「Top Sales 36 計」，找出自己的性格強項與弱點，隨時提醒自己銷售的「眉角」。
其實即使是Top Sales 都還是有罩門，但只要學會識人的36 招讀心術，找出對應的技巧，參考達人的經驗，下一次，你在迎戰時，一定得心應手。
