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免費 藏在美麗後的危機

文 / 劉威麟    
2009-10-01
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免費 藏在美麗後的危機
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「免費」,真是回收的經濟模式?但會不會像在黑暗中射擊(Shooting in the dark),射中了不知道,射不中也不知道?

安德魯(Andrew Revels)是一位住在美國休士頓的作家,為了要讓大家看到他寫的小說,他有了一個點子:開一家「電視台」!他開了一個網站,自己做訪談型節目,上傳到網路上免費觀賞。他將電視台取名「PRTV」,為了做這個「節目」,還自費添購了攝影機。題目也想好了,邀訪城裡的脫口秀表演者,並將訪問貼到網站上。

一開始,受訪者會懷疑:「你是誰?」過一陣子,他們聽到有人在網路上看到那段專訪,於是也開始幫安德魯找來其他脫口秀同業受訪。安德魯只做了三集,就在當地脫口秀圈子打響名號。

免費是為了等待收割之時

就像許多網路素人一樣,安德魯從來沒想過,他竟然會有這麼成功的一天!

他開始沾沾自喜,也狐疑著,這麼大塊的需求,竟然沒有人去發現?他認為自己挖到了一塊商機,開始將所有積蓄投注在這個地方。原本只有一台DV 攝影機,之後,添購了燈光、收音設備,又再加了另一台攝影機。

每次錄影時,不知道的人,還以為是哪個旅遊節目到這裡採訪。安德魯也擴展到另一個城市,訪問更多人,後來,更和一間氣氛很好的餐廳借了一個小空間,每週一晚上固定在那邊攝影。

安德魯花了錢,也投資了時間;每一次錄影他總是在22 分鐘內完成,事後親自做後製,最後算下來,一週要花40 小時,剛好是全職工作的時間。安德魯漸漸忘記,其他人每週花40 小時工作賺薪水,他一週卻花40 小時做一件「沒有收入的事」。他不以為意,為了讓這件事繼續下去,到了晚上,搖身一變成了酒吧的調酒師;因為他得努力工作,來「養」那間個人電視台,他會說:PRTV 還不到收割的時候。

「免費」的實驗,還不到收割的時候。

明眼人就會問:安德魯,你到底在做什麼?他會說,這模式網路上的人常用,是先用免費方式,吸引大家注意,到最後收割,一次割足別人好幾年的收入。

免費到付費之間的驚險路

這一點,是克里斯.安德森的新書《免費》這本書的重要精髓。免費,就是當今最激進也最神奇的定價策略,也是網路上許多成功案例的由來。

但,大家不知道的是,「免費」亦隱藏著一個危機!雖然脫口秀主持人免費曝光多了,票房就會愈好。但,免費如果沒有後面的售票機制,風險很大。免費不是永久的,它只是幫助安德魯在未來開始收費的前奏曲(prelude),但我們不知道的是,這一段前奏曲到最高潮之前,還有一段為時不短的「間奏曲」,這首曲子可能必須演奏一段時間,經過好多調整,才終於來到高潮。

每一次看到網路上免費的模式,都是在他們成功以後才回頭重新評估的。我們看到的只有他們的風光,聽到的是那一段「付費」的高潮,以及一開始「免費」的前奏曲,中間沿著峭壁攀行、摸著石頭過河......等驚險過程我們沒看到,創業家也不會記得,最後,大家彷彿以為原本這個「免費」,是一開始就設計出來的!

安德魯,曾經在大公司工作過,覺得很扼殺他的創意能力,現在他很快樂,寧可晚上熬夜去做調酒師。但,我們要問:興趣可以撐多久?他已經將所有的青春砸在「免費」上面,但他走得過從免費到付費之間,必須經歷的一段顛簸的道路嗎?

大家皆抱著希望,投資在未來,而忽略掉趕快開始建立營收的本錢,甚至對這些收入方法的成功機率,皆無頭緒!免費而後的回收經過,肯定會比想像中困難許多。年到30,如果要做「免費」生意,大膽,就要心細;衝動,卻不能躁動,因為在黑暗中射擊,前景與後路,都必須先做好人生安排。

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