好的銷售故事會產生劇場效應，適當的走位才能為戲劇添分，但是簡報者該如何帶領觀眾進行一場重要的心靈旅程，在不知不覺中入戲？
天光、雲影、水岸、綠蔭⋯⋯，明明不是銷售的主體，卻總是億萬豪宅廣告必定主打的訴求；唯美模糊的寫意派，加上絕美的情境fu，常常讓觀者與天光雲影共徘徊，其實心靈成交，才能讓物件價值連城。
永慶房屋首席房產顧問葉國華是業界的銷售天王，他可以在短短4 小時內成交上億的豪宅，也曾讓VIP 點頭為5億元的個案埋單，至今成交超過3000位頂級VIP客戶，帶領的VIP團隊每年能有百億元的總銷成績。
葉國華的VIP客戶中，有許多想在台北投資置產的台商、華僑，這些人對台北其實不那麼熟悉，但是銷售物件動輒千萬上億，要怎麼讓對方產生價值信任感及認同感？
最好的方式就是利用劇場效果，營造對的情境。想像一下，190吋的大銀幕上，360度一眼就看盡台北房地產市況，這樣有氣勢的簡報，不僅提供客戶對等資訊，也增添劇場的臨場感，這時再來挑選物件，成交機會自然增加說服力。
〉劇場效應1：打造銷售主旋律
善用視覺感受，如臨現場
「讓房子自己說話」，就是葉國華掌握劇場效應，抓住頂級VIP需求的獨門心法，也是他善用視覺感受，透過「無聲勝有聲」的銷售技巧，至今成交超過3000位顧客的關鍵。
人才會說話，房子怎麼說話？
古典音樂中有一種奏鳴曲的曲式，和劇場式簡報有異曲同工之妙。
奏鳴曲結構，開端介紹音樂主題，通常會重複，讓觀眾可以充分分辨音樂的中心思想，創造清楚的辨識度。賣房子也一樣，要讓上億元的好房子打動客戶的心，也必須幫它鋪設清楚的旋律。
這也是為何葉國華在跟VIP交流時，總是不厭其煩的先從房市大趨勢切入，有了清楚的脈絡，更容易切入單一小節，深入體會。
在簡報時，他不會問對方：「你要投資用還是自住？」、「你想要買什麼樣的房子？」、「你希望房子有什麼配備？」相反的，他會先捉出大台北區域地圖，快速簡報豪宅市場、辦公市場或是店面市場，再從客戶反應中，選擇深入發展的方向。
如果VIP透露說，「大直區的豪宅看起來很不錯！」葉國華會立馬將手指一按，把豪宅個案的客廳窗外景色圖片放大，模擬出如同坐在豪宅內聽簡報的氛圍；如果VIP反映「辦公室有固定收益，好像比股市投資穩定。」他也會立即在商辦地圖上，以圖片分析行情，讓顧客開始幻想，購屋後一筆一筆收益往房子裡跑的美好。
充滿數字的房屋行情與東西南北混亂的地理位置，只會讓VIP冷卻熱情。在簡報中利用圖片，心中有了想像，對買屋才有期待。
〉劇場效應2：凸顯對比
用各種配菜拱出主菜獨特性
奏鳴曲來到中段，會凸顯對比，讓最刺激的旋律、驚喜的元素繚繞樑上。
對比，也讓房子更能發出自己獨特的吸引力，與客戶對話。葉國華通常在了解VIP 的需求後，會透過永慶建置的iPad 行動資料庫，挑選適合的物件，但他不會猛推自己心中的NO. 1，相反的，他還
會多準備3-4 間客戶「可能」想看的物件，讓客戶比較。
此外，即使VIP 的目標是住宅，葉國華同時也會準備商辦、店面產品，「有人吃甜、有人吃鹹，」他習慣將VIP 想要的菜色全在後台料理好，客人一到就主動端出來，有沙拉、有前菜、有甜點，就能拱出主菜的獨特，與自己的專業。
有了對比，誰是萬中選一，一目了然，這是劇場效應的對比力量。「當4 間房子一字排開，誰最好，一看就知道，」葉國華說。
〉劇場效應3：澎湃要在觀眾心中
第一眼製造好感，留空間讓觀眾感受
頂級高手的銷售，就像聽莫札特的「D 大調雙鋼琴奏鳴曲」一般，行雲流水間，既有清晰的中心主調，又有唯美寫意的fu，環繞非買不可的氛圍，客戶通常就在內心澎湃中成交。
但是，該如何將澎湃的衝擊放大？「簡短、精確的3聚焦優點：放大主推物件的優勢，打造成交好感覺帶看流程。」葉國華說，豪宅買家都很忙，帶看房子前，就要規畫好動線，聯絡好社區警衛，不讓客戶等待。「別以為這只是小事，讓顧客看到有條不紊的效率，就是在把你的專業、價值因子，灌進對方腦中。」
要讓對方動心，「要一眼就看到房子最美的一面。」專業只是加強信任感，「顧客最終的目的是要買到好物件，不是跟你做朋友。」
「啊，這裡好舒服！」明明VIP 才剛進屋不到1 分鐘，舒服怎麼來？通風、視野、光線，都會影響到舒服的程度，帶看前，需要先去現場經營，這就是房仲業的帶看視覺祕訣。
如果有最美的窗外景色，葉國華會請同事在VIP到達前，拉開窗簾，讓窗外的景色說話；如果個案的的客廳很氣派，他則事先將燈全部打開、放出音樂，讓磅礡氣勢最先映入眼簾；如果個案最棒的是廚房裝潢，他就在第一時間，將VIP 導引到廚房區，共同討論家庭生活的美好。
五感動線，讓客戶一進來就有fu。「如果亂看，fu就會不見。」人一進入房屋，習慣先找客廳，但是如果一進門先看到小餐廳，葉國華就會在進門後站在正前方擋住視線，再用手去引導顧客往右邊看，「先看到客廳是嘖嘖嘖的讚嘆聲，先看到餐廳是嗯嗯嗯的敷衍聲，你說視覺對房仲帶看重不重要？」
有別於簡報時的「大量說」，帶看時，葉國華反而很少說話，「第一眼有好感，再來談個性合不合。」將帶看比喻成相親，他認為，顧客會判斷，與其自己一直說，在一旁敲邊鼓，不如留空間讓對方感受，「澎湃要產生在顧客心中，不是我的心中。」
一首有趣的奏鳴曲，在於變化多端的層次對比，身為簡報首席作曲家的你，想好了該如何創造劇場驚奇了嗎？
