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掌握劇場效應 讓房子說話

永慶房屋首席房產顧問葉國華》
文 / 王妍文    攝影 / 林育緯
2012-08-01
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掌握劇場效應 讓房子說話
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好的銷售故事會產生劇場效應,適當的走位才能為戲劇添分,但是簡報者該如何帶領觀眾進行一場重要的心靈旅程,在不知不覺中入戲?

天光、雲影、水岸、綠蔭⋯⋯,明明不是銷售的主體,卻總是億萬豪宅廣告必定主打的訴求;唯美模糊的寫意派,加上絕美的情境fu,常常讓觀者與天光雲影共徘徊,其實心靈成交,才能讓物件價值連城。

永慶房屋首席房產顧問葉國華是業界的銷售天王,他可以在短短4 小時內成交上億的豪宅,也曾讓VIP 點頭為5億元的個案埋單,至今成交超過3000位頂級VIP客戶,帶領的VIP團隊每年能有百億元的總銷成績。

葉國華的VIP客戶中,有許多想在台北投資置產的台商、華僑,這些人對台北其實不那麼熟悉,但是銷售物件動輒千萬上億,要怎麼讓對方產生價值信任感及認同感?

最好的方式就是利用劇場效果,營造對的情境。想像一下,190吋的大銀幕上,360度一眼就看盡台北房地產市況,這樣有氣勢的簡報,不僅提供客戶對等資訊,也增添劇場的臨場感,這時再來挑選物件,成交機會自然增加說服力。

〉劇場效應1:打造銷售主旋律

善用視覺感受,如臨現場

 「讓房子自己說話」,就是葉國華掌握劇場效應,抓住頂級VIP需求的獨門心法,也是他善用視覺感受,透過「無聲勝有聲」的銷售技巧,至今成交超過3000位顧客的關鍵。

人才會說話,房子怎麼說話?

古典音樂中有一種奏鳴曲的曲式,和劇場式簡報有異曲同工之妙。

奏鳴曲結構,開端介紹音樂主題,通常會重複,讓觀眾可以充分分辨音樂的中心思想,創造清楚的辨識度。賣房子也一樣,要讓上億元的好房子打動客戶的心,也必須幫它鋪設清楚的旋律。

這也是為何葉國華在跟VIP交流時,總是不厭其煩的先從房市大趨勢切入,有了清楚的脈絡,更容易切入單一小節,深入體會。

在簡報時,他不會問對方:「你要投資用還是自住?」、「你想要買什麼樣的房子?」、「你希望房子有什麼配備?」相反的,他會先捉出大台北區域地圖,快速簡報豪宅市場、辦公市場或是店面市場,再從客戶反應中,選擇深入發展的方向。

如果VIP透露說,「大直區的豪宅看起來很不錯!」葉國華會立馬將手指一按,把豪宅個案的客廳窗外景色圖片放大,模擬出如同坐在豪宅內聽簡報的氛圍;如果VIP反映「辦公室有固定收益,好像比股市投資穩定。」他也會立即在商辦地圖上,以圖片分析行情,讓顧客開始幻想,購屋後一筆一筆收益往房子裡跑的美好。

充滿數字的房屋行情與東西南北混亂的地理位置,只會讓VIP冷卻熱情。在簡報中利用圖片,心中有了想像,對買屋才有期待。

〉劇場效應2:凸顯對比

用各種配菜拱出主菜獨特性

奏鳴曲來到中段,會凸顯對比,讓最刺激的旋律、驚喜的元素繚繞樑上。

對比,也讓房子更能發出自己獨特的吸引力,與客戶對話。葉國華通常在了解VIP 的需求後,會透過永慶建置的iPad 行動資料庫,挑選適合的物件,但他不會猛推自己心中的NO. 1,相反的,他還

會多準備3-4 間客戶「可能」想看的物件,讓客戶比較。

此外,即使VIP 的目標是住宅,葉國華同時也會準備商辦、店面產品,「有人吃甜、有人吃鹹,」他習慣將VIP 想要的菜色全在後台料理好,客人一到就主動端出來,有沙拉、有前菜、有甜點,就能拱出主菜的獨特,與自己的專業。

有了對比,誰是萬中選一,一目了然,這是劇場效應的對比力量。「當4 間房子一字排開,誰最好,一看就知道,」葉國華說。

〉劇場效應3:澎湃要在觀眾心中

第一眼製造好感,留空間讓觀眾感受

頂級高手的銷售,就像聽莫札特的「D 大調雙鋼琴奏鳴曲」一般,行雲流水間,既有清晰的中心主調,又有唯美寫意的fu,環繞非買不可的氛圍,客戶通常就在內心澎湃中成交。

但是,該如何將澎湃的衝擊放大?「簡短、精確的3聚焦優點:放大主推物件的優勢,打造成交好感覺帶看流程。」葉國華說,豪宅買家都很忙,帶看房子前,就要規畫好動線,聯絡好社區警衛,不讓客戶等待。「別以為這只是小事,讓顧客看到有條不紊的效率,就是在把你的專業、價值因子,灌進對方腦中。」

要讓對方動心,「要一眼就看到房子最美的一面。」專業只是加強信任感,「顧客最終的目的是要買到好物件,不是跟你做朋友。」

「啊,這裡好舒服!」明明VIP 才剛進屋不到1 分鐘,舒服怎麼來?通風、視野、光線,都會影響到舒服的程度,帶看前,需要先去現場經營,這就是房仲業的帶看視覺祕訣。

如果有最美的窗外景色,葉國華會請同事在VIP到達前,拉開窗簾,讓窗外的景色說話;如果個案的的客廳很氣派,他則事先將燈全部打開、放出音樂,讓磅礡氣勢最先映入眼簾;如果個案最棒的是廚房裝潢,他就在第一時間,將VIP 導引到廚房區,共同討論家庭生活的美好。

五感動線,讓客戶一進來就有fu。「如果亂看,fu就會不見。」人一進入房屋,習慣先找客廳,但是如果一進門先看到小餐廳,葉國華就會在進門後站在正前方擋住視線,再用手去引導顧客往右邊看,「先看到客廳是嘖嘖嘖的讚嘆聲,先看到餐廳是嗯嗯嗯的敷衍聲,你說視覺對房仲帶看重不重要?」

有別於簡報時的「大量說」,帶看時,葉國華反而很少說話,「第一眼有好感,再來談個性合不合。」將帶看比喻成相親,他認為,顧客會判斷,與其自己一直說,在一旁敲邊鼓,不如留空間讓對方感受,「澎湃要產生在顧客心中,不是我的心中。」

一首有趣的奏鳴曲,在於變化多端的層次對比,身為簡報首席作曲家的你,想好了該如何創造劇場驚奇了嗎?

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