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金可單挑隱形眼鏡四雄 力拚全球彩片王

雜誌原標為〈站穩中國第一之後 金可要爭世界第一〉
文 / 鄧麗萍    攝影 / 池孟諭
2020-05-31
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金可單挑隱形眼鏡四雄 力拚全球彩片王
蔡國洲花25年打下中國隱形眼鏡最大品牌江山,未來將朝彩片全球最大廠邁進。
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來自台中的金可集團,以「海昌」隱形眼鏡品牌稱霸中國市場,未來三年,金可將再次對決四大國際品牌,靠著少量多樣的產品策略,以及名人代言的效應,力拚彩色鏡片之王。

中部地區向來是台灣重要的隱形冠軍聚落。其中,位於台中科學園區的金可集團,堪稱是從鏡架眼鏡到隱形眼鏡設計、生產、包裝、代理到販賣,一條龍包辦的台灣之光。

現年64歲的金可集團董事長蔡國洲,出身鞋匠之子,從小業務員做起,如今已建立起兩岸最大的眼鏡集團。旗下包括台灣最大的寶島眼鏡連鎖店、海昌和海儷恩等隱形眼鏡品牌,高居大陸市占率第一。

來到中科金可總部,寬敞的辦公大樓、嶄新的工廠規劃,這一天,台中市藍天白雲,一掃空汙陰霾。因為新冠疫情,已好幾個月待在台中的蔡國洲,興奮地看著外戶天空說,「今天藍天白雲,真好。」

金可集團從台灣小鄉鎮走向世界,不過35年光景。1985年,蔡國洲和兄弟在彰化秀水創業,以生產與製造各類眼鏡鏡架等光學產品起家。1993年前進大陸,在江蘇丹陽設立東方光學。創業第10年,蔡國洲於1995併購美國海昌,開始走上品牌之路,並於2012年4月回台掛牌上櫃。

在這之前,2011年蔡國洲回台設廠,搶到台中科學園區的8000坪土地,「我們把新設備和關鍵技術都放在台灣,是未來高階產品的主力發展基地,避免被模仿,」蔡國洲透露,「MIT(台灣製造)售價可以多15%。」

此外,隱形眼鏡需要藥品認證,當初選擇回台原因之一,就是美國FDA申請了十年,都申請不到,但回台設廠第二年都拿到了,才能賣到美國。況且,隱形眼鏡幾乎都採空運,運輸成本低,因此可以在台灣生產。

如今,金可集團喜迎35週年,蔡國洲一邊自嘲「搭高鐵都快半票了」,一邊定下未來三年新目標:「我們的彩片會成為全球最大廠。」持續打拚的雄心壯志不輸少年郎。

四大品牌,全球市占96%

全球隱形眼鏡市場過去一直由四大國際品牌把持,包括嬌生、愛爾康、酷博、博士倫,四家加起來全球市占率高達96%。在四大群雄割據下,金可國際卻在中國成功突圍,以「海昌」品牌站穩中國第一大隱形眼鏡品牌,市占率25%。

海昌突圍的邏輯,不外乎台灣精神。品質與外商幾乎一樣好、價格卻比外商低,加上行銷得宜,終於在大陸占有一片天。

尤其近幾年來,具有瞳孔放大作用,而且顏色、紋路、圖案設計都不同的隱形眼鏡彩片,成為亞洲時尚新美學,但原本的四大國際品牌對此並不積極,讓金可找到新的市場利基,積極布局,正朝向彩片的世界第一邁進。

目前海昌的主力銷售市場是中國、台灣和日本,同時布局歐洲和東南亞,其中大陸占營收60%,台灣占約30%。金可2019年營收達台幣81.8億元,創歷史新高,年增10.7%,EPS達12.98元。

過去八年上櫃以來,金可除了2018年低於10元,其他七年EPS均超過10元,因此蔡國洲說,去年賺12元,「還好而已。」

過去八年,金可國際EPS幾乎年年破10元。圖/過去八年,金可國際EPS幾乎年年破10元。

疫情趨緩,今年營收持平

在今年新冠肺炎疫情打擊下,許多台商面臨裁員、關廠等困境。世界各地的隱形眼鏡銷售均受影響。

 「許多人遠距上班、上學,就不戴隱形眼鏡了,」蔡國洲解釋,一般人外出打扮才會戴隱形眼鏡,既然不出門,就不戴了。再加上封城,不少眼鏡通路關閉,金可在大陸業績下跌至少30%。但隨著疫情下降,各城市恢復正常,4月以來業績已回復,預計5月線上銷售業績就會與去年持平。

即便如此,蔡國洲仍希望今年能趕上去年業績。

金可在大陸主要電商通路之一是天貓,蔡國洲指出,「光一個光棍節,海昌隱形眼鏡一天就賣好幾千萬人民幣。」

外資報告指出,5月底至6月是中國電商的年中購物節「618檔期」,金可可望在中國的線上及彩片銷售拉高。

「以前SARS,我們飛機照坐,這次卻有一種世界末日到來的感覺,」但危機下,蔡國洲仍積極布局新願景,打造金可成為全球隱形眼鏡彩片王國。

策略1〉重金禮聘代言人 打造兩大品牌,訴求分眾

回顧金可的發展,有幾大成功關鍵。首先是邁向品牌。

「在中國市場打品牌,卡司強很重要,消費者會因為代言人而選擇商品,」蔡國洲指出,如何投大陸消費者所好,是決勝關鍵。相較之下,台灣消費者比較理性、可選擇的品牌也較多,代言人效應較低。

蔡國洲坦言,兩岸經營模式差很多,「做隱形眼鏡,沒有代言人是雜牌,有代言人是名牌。」海昌不惜重金禮聘的代言人包括亞洲天后蔡依林、中國知名偶像鄧倫、高圓圓等,更早之前是SHE、林志玲、羅志祥等知名藝人。「2000年,海昌的第一個代言人是阿妹的妹妹Saya,」蔡國洲回憶時笑說,公司那時很窮,付得起的代言費大約僅現在的百分之一。

真正打響知名度是找SHE代言。2007年她們在中國爆紅,手上同時代言十個品牌,包括台商品牌達芙妮。當時達芙妮先找SHE代言,效果奇佳,推薦給蔡國洲,果然順利打響海昌知名度。後來,SHE還代言金可另一個主打年輕人的隱形眼鏡品牌海儷恩。

策略2〉產品多樣少量 提供500種選擇,殺出血路

海昌勝出的第二個關鍵是多樣少量的產品線,尤其是毛利較高的彩片,提供消費者多元化的選擇。

目前彩片占金可隱形眼鏡的營收達69%,是主力產品。但蔡國洲指出,「生產彩片其實很麻煩,四大國際品牌都不想做,嬌生只做6種花色,就賣了快十年。」雖然彩片售價比一般隱形眼鏡貴上50%,但不易生產,良率不高,加上需要少量多樣,可說是辛苦錢。

「人家(嬌生)做6種,我們做500多種,而且不斷汰舊換新,」大廠不願意做,金可卻做苦功,而且耐操、耐煩,在設計上推陳出新,得以在四大品牌強勢占據的市場中,殺出一條血路。

除了具有多樣性的產品,金可也賣得比四大品牌便宜。蔡國洲指出,消費者很精明,尤其網路上,資訊很透明,過去只有四大品牌時,消費者非買不可,但有了海昌,且價格低約20%,他們就會轉到海昌。

隨著中國消費力提升,金可也努力引領消費者的配戴需求,帶來營收倍增的效果。

例如台灣目前的隱形眼鏡消費者已高達80%是日拋。但大陸所得較低,季拋占較高,但以後會轉到日拋,以一年戴250天計算,一個消費者一年就要500片,200萬人就有10億片的量。

從銷售金額來看,季拋的隱形眼鏡一副人民幣50元,等於一年只花200元,但日拋一副5元,一年就要花1000多元。季拋轉為日拋,營業額足足成長五倍。

不僅如此,蔡國洲說,新消費者也會加入。因為彩片可以沒度數,具瞳孔放大作用,而且紋路、圖案設計都不同,會吸引追求時尚族採購。

「只有你想不到的,沒有我做不到的,」蔡國洲相當自豪地說,目前金可的彩片品類,單一彩片可做到三種顏色、圖樣多達五百種,真正是「眼花繚亂」。不過,彩片再怎麼變,都是圖樣的變化,蔡國洲早已規畫下一步,要開發新的材質,讓消費者戴得更舒服、安全。

本文出自 2020 / 06 月號

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