問：你經常到世界各地旅行，與各地消費者直接接觸，能否比較一下東方與西方婦女消費者的異同？
答：最大的區別在於香水的使用。香水佔亞洲美容用品市場僅三%－一○%，在法國及美國約佔五○%，在一些阿拉伯國家則佔了八○%左右。相形之下，亞洲婦女使用香水的較少。亞洲婦女比較重視皮膚的保養，其次是化妝，然後才是香水。
日本婦女對皮膚保養相當重視。香港及新加坡婦女也重視皮膚保養，但是比日本婦女還更重視化妝及流行。
但是，不論在東方或西方，基本上婦女所要求的都一樣－美麗。
只有世界市場
問：能否談一下你們的行銷策略？在不同地區是否採取不同的策略，比如說在亞洲與在歐、美是否有所不同？
答：多年來，我曾經一再問自己，究竟東方與西方市場有什麼不同？過去二十年來，我的工作一直離不開國際市場，但最後，我發現、也肯定天下只有一個市場－也就是世界市場。
問：你是說你們用同一個行銷策略便可以走遍世界？難道不考慮不同文化及社會背景等因素？
答：我們採取統一的行銷策略，建立全球性的行銷網路，廣告也是全球統一。不論在巴黎、紐約、台北、東京，翻開雜誌看雅頓的廣告，都是同樣的臉孔、形象及畫面。不論在東方或西方，我們都遵照同一個策略。有時為了避開文化禁忌，才做些微的調整，但策略並不會改變。
人們往往注意到相異處，對於相同點反而忽略或無法接受。但對我們而言，東、西方市場的相似處比相異處更多，而這些相似處正是我們進軍世界市場的焦點。
時尚來自西方
問：能否請你舉些例子說明你的論點？
答：在世界許多地區，西方的化妝品牌，例如：雅頓（Elizabeth
Arden）、蘭蔻（Lancome）及蘿德（Estee Lauder）都很受到歡迎。
、 為什麼？因為就生物學的角度來看，儘管膚色、種族及國籍不同，皮膚特性或許有油性、中性、乾性等區別，卻都是人的皮膚。東方的婦女對於西方的品牌非常感興趣，西方品牌在亞洲市場的地位高過日本品牌；此外，東方的婦女也希望追求世界流行的時尚，而這個時尚來自歐洲。
台灣紡織品外銷業者，要先去歐洲看流行是什麼；而世界流行的化妝色彩及技巧也由歐洲開始。
走在東京街頭，可以看到西式裝扮的女孩，比十幾、二十年前多了許多；在漢城、台北街頭也一樣。
對我們而言，沒有所謂歐洲與亞洲市場之分，我們所強調的是一個世界性的市場。
問：換句話說，西方的品味就是世界性的品味了？
答：流行是以世界性的標準來界定，而全世界的流行已經走向統一化，可以將其稱為西方的標準，事實上卻是世界性的。
流行走向統一化
以日本的資生堂為例，形象及設計都是出自一位前迪奧公司著名形象設計師的手筆。這位設計師現在為資生堂所提供的，正是五、六年前為迪奧所做的服務。所以資生堂要在世界市場打天下，也是與雅頓一樣，接受西方流行的訊息。
日本人雖有強烈的國家民族意識，但就流行而言，卻也追隨西方潮流。全世界最大的免稅商品公司（DUty Free Shoppers）賣給日本人各種與流行有關的國際名牌，日本人似乎都會趨之若驚。
當我旅行中東、南美、印尼時，也看到同樣的現象，人們喜歡購買國際名牌的產品。
由於市場已經走向世界化，逐漸突破國家、地域的界限，因此任何產品必須要提高競爭力，建立聲勢雄厚的高品質品牌，才能在世界市場競爭。
六○年代末期、七○年代初期，雅頓進軍歐洲市場，遭遇很大挫折。當時的策略是把歐洲市場按國家畫分，訂立了不同策略，各自為政，結果既不經濟，也沒有效率。
而另一美國化妝品公司，把歐市看成一個整體市場，卻大獲成功。
品牌代表品質
就今天的市場發展情勢而言，如果為了遷就某特定地區的特色（依據自以為是的主觀看法），而犧牲自己品牌的特質，將是不智之舉。
今日的消費者所要求的是可以信任的混牌，以滿足他們對品質的需求。至於這個品牌來自那個國家並不重要－可以是美國、法國、韓國、日本或台灣。市場世界化是必然的趨勢。
問：你看世界化妝品業未來的發展趨勢如何？
答：整個化妝品工業愈來愈走向科技化。十年前，流行講究的是好看、聞起來味道很好。現在則重視科學的研究，而各品牌產品的品質也可以經由化學方法分出高下。
今天的婦女消費者非常講究，精挑細選，注意產品真正具有什麼樣的效果。科技化研究出來的化妝品及保養品，可以經過實驗室及臨床試驗來證實它的效果及品質。化妝品公司也往往把這些結果刊登在廣告中以昭公信。
照這個趨勢來看，未來化妝品業的主流應是高科技、高品質與高水準時尚的結合。
問：雅頓為什麼選擇進入台灣市場？
答：我們知道雅頓在台灣頗具知名度，很多台灣觀光客到香港或到世界各地的免稅商店去購買雅頓的產品。雖然我們現在才正式進軍台灣市場，但事實上早已具有市場基礎，並不是由零開始。
我們選擇這個時候，是因為關稅降低。台灣是個很具發展潛力的市場，已成為我們在亞洲發展的重要據點。
進軍國際前的功課
問：雅頓產品進軍台灣市場前，是否做過市場調查？台灣消費市場的特色是什麼？
答：是的，我們做過調查，發現台灣的婦女與其他地區的婦女一樣，都希望自己更美麗，也希望跟隨世界流行的色彩及化妝方法。此外，台灣的婦女似乎此其他地區的婦女更注意品質的好壞，很在意是否會買到冒牌貨。
問：對於有意進軍世界市場的台灣廠商，你有何建議？
答：努力做好功課－調查市場、瞭解市場、看看別人為什麼成功，把成功的定義找出來，這是最主要的部份。如果這一步錯了，不論其他步驟做得多好，也於事無補。
由台灣市場進入歐美市場，與由歐美市場進入台灣市場道理一樣。
然後就自己能力範圍，訂出幾個重點，專心做好；不要設定太多優先條件，免得分散能力。當然提供完善的服務、高品質的產品、建立品牌聲望及形象目並且勇往直前，都是不可或缺的訣竅。日本的豐田汽車做到了，今天韓國也急起直追，台灣又何嘗不能？
（藍淑娟訪問．整理）
