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勤搭捷運好讀書

文 / 毛星云    
2005-12-22
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勤搭捷運好讀書
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每天清早,全國加油站總經理蔡佳璋與太太開車從靠近沙崙的家中出發;十分鐘後在淡水捷運站下車,然後改搭捷運到位於景美的公司。

蔡佳璋隨身的公事包看來沉甸厚實。裡面除文件,還裝有書本、保溫水壺,這都是他捷運通勤的必備良伴,因為上下班往返的兩小時,是他讀書充實自己的寶貴時光。

賣油卻少開車的蔡佳璋對捷運讚譽有加,「台北捷運好,沒有東京電車那麼擠。」他慶幸地說,來回都離發車站不遠,所以容易找到位子坐著讀書。曾在東京求學、工作共六年的蔡佳璋看到當地上班族坐車時總是人手一書,久而久之,也養成車上閱讀的習慣。

為了和每天來自不同領域的人都有共同話題,四十六歲的蔡佳璋各種領域的書都看。「像男生追女生,一定要先創造兩人的『共同經驗』,逐漸培養出默契後,就容易追到了;與人溝通、相處也是這樣。」蔡佳璋引用從心理學書籍中看來的理論,解釋自己不挑書的原因。嚴肅如商業行銷,輕鬆如漫畫、武俠小說、時尚雜誌都在涉獵範圍之內,讓蔡佳璋無論碰到誰,都能很快與人打成一片。與蔡佳璋共事達十六年、現任全國加油站發言人的黃惠悅也說,蔡佳璋隨和健談,喜好歷史故事和《孫子兵法》,說起話來引經據典,特別有說服力。

很會抓重點的蔡佳璋,早已趁鮮讀完暢銷書《藍海策略》,他歸納書中重點為「另闢戰場」四字。「這是我一直在做的事,」他的臉上是一派理所當然。

最近蔡佳璋在加拿大讀書的女兒回國,平時忙於工作的他趕緊重讀《別為小事抓狂》。笑稱自己「不會當爸爸」,蔡佳璋正努力讀與家人相處的書,「把家庭當作事業來經營」,想做青春期女兒們的學習榜樣。

逛街累積行銷靈感

除了讀書,逛街也是他累積知識、尋找創意的方法。「在路上,我可以依這個人的穿著、搭配,推測他(她)的國籍。」在日本就培養出時尚敏銳度的蔡佳璋,具有極銳利的眼光。每次出去逛街,不僅看各式的櫥窗擺設,也順便學習店家的長處。

應用到全國加油站,露齒微笑手拿油槍的大型Oil Baby(油寶寶)站在屋頂上,站裡、站外掛滿了各種促銷、降價招牌和布條,五顏六色如嘉年華般熱鬧。蔡佳璋笑說,這就是一種「現場氣氛」,目的是要給客人「天天來的理由」。廣受好評的「全國回利卡」也是他改良自日本柏青哥小鋼珠店的集點卡;去除以往的黑色磁條,首創每次刷就能顯示累積點數的「視窗卡」,讓會員「再也不想去別處加油」,成功建立顧客忠誠度。

連隨處可見的便利商店,也讓蔡佳璋認識通路和布點的重要。蔡佳璋從1989年接棒之後,就力行「加油站必得成為良好通路」的策略。

全國加油站目前位居加油站通路市場第一;若計入供油商則位居中油、台塑之後。這些年來,他以都市為主,親自參與開發設站地點,積極擴建實體通路,「一定要點夠好,才有可能建立品牌。」為了打通路,他的策略是「先入侵中央、再走進鄉下」;此外,更加上管理和連鎖通路的輔助,才能發揮最大的效果。

加油站也可以是百貨公司

去年全國加油站總營業額達新台幣157億元,其中不包括賣油的業務外收入占總額的四成;今年將達五成,讓公司在油價肉搏戰中維持穩定獲利和成長。

這般積極經營業外投資實為業界罕見,卻是蔡佳璋彌補愈來愈少的賣油收入的良方。他積極與其他業者合作搶顧客,笑稱這是「打群架」概念:從一對一削價競爭,演變成與其他業者聯手,結合更多的服務搶市。為了增加全國加油站的附加價值,累積點數可以換的贈品不只是礦泉水和面紙;還有商品禮券、生活用品等超過兩百種的選擇,就像一個小型的百貨公司。

數次掀起油品行銷大戰的蔡佳璋,認為自己是個「肯面對問題、解決問題、放下問題」的人。自詡平凡的他,對自己的成就從不感到得意,腳踏實地面對大小事務。

提到未來計畫,他將繼續增加合作廠商和通路,擴充實際加油站數和虛擬交易平台。

為了跟上時代、不被潮流淘汰,蔡佳璋堅持讀書的習慣;他更日日惕勵自己不斷衝刺。正對他辦公桌的牆上掛了三幅畫,左右兩幅是古航海圖,中間則是十八世紀英國船艦圖。

他解釋,地圖代表版圖;架好砲台隨時可應戰的船艦,是提醒自己時常保持火力全開的狀態。

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