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陳丕耀:利用IT為保險加分

文 / 周華欣    
2004-04-01
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陳丕耀:利用IT為保險加分
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我是Patrick(ING安泰大中華區總裁潘燊昌)找來台灣的。Patrick認為ING安泰在培植下一代接班人上,還可以再加強,所以便開始積極地安排接班人。

我來ING的第一年在亞太總部幕僚,之後派到荷蘭總部幕僚,但一直希望回到營業單位。很幸運地,有機會來台灣服務。

在ING擔任幕僚時,我的主管們都是ING集團全球排名前二十五名的高層主管,有兩位更是ING集團的董事會成員,讓我有機會接觸高層的營業運作,去觀察主管的處事方式,這是非常寶貴的經驗。

壽險總經理不能單瞭解業務,現在是微利時代,毛利很低,善用資訊科技可以做更多的事。我以前的電腦博士背景,對流程管理上很有幫助。

過去一年多來,利率、匯率不斷往下調,投資風險大,銀行覺得不妨幫忙賣壽險商品,也好過自己承擔風險。而後勤規模小的壽險公司也覺得,透過銀行賣保單可壓低成本。其實這是很短線的發展,大家等著看,一兩年後市場可能會出現保戶服務應付不來,或是保戶不瞭解契約內容的情形。

ING安泰的業務員賣一張保單平均要四個約會才會成交,銀行賣一張保單只要三十分鐘,我不否認,對於簡單的壽險產品,銀行保險的潛力很強。但我相信,銀行保險跟傳統業務部隊可以共存,最終仍以客戶需要為中心:客戶要什麼,我們就賣什麼。

通路方面,目前傾向先透過策略聯盟(與彰化銀行、台灣企銀、萬泰銀行等已有業務合作),至於跟金控體系通路的合作,仍在評估中。我仍然看不透、想不通的是,銀行通路的潛在策略是什麼?要是純粹給他們賺佣金,我覺得很難有一個長遠的作法。就好像一個女孩子很漂亮,可是她只愛我的錢,這也是不行的。

過去安泰以商品主導,用客戶服務來維持,來加深對市場的影響力,所以在快速成長的市場中,安泰做得非常成功。

在這麼好的基礎上,ING安泰將持續提高生產力及深化專業,將公司的專業理念深植到每位業務員。(周華欣整理)

本文出自 2004 / 04 月號

第214期遠見雜誌

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