去年越南爆發疫情封城，製鞋業慘遭重創，更不少廠商倒閉退場。然而，戶外鞋王「鈺齊」卻逆勢成長，今年第一季獲利成長66.9％，更是高居製鞋三雄之冠。背後祕密，藏在董事長林文智的「冷門策略」。
1997年，鈺齊董事長林文智正面臨人生抉擇。當時剛創業做運動鞋，生意卻被大廠搶光，公司也陷入虧損。究竟要關廠認輸？還是放棄眾人搶做的運動鞋，轉入沒人做的冷門鞋款？
25年後今天，鈺齊成了名符其實的冷門鞋王。不只專做高技術門檻、高單價、冷門的戶外鞋；連工廠都位處冷門，完全避開其他同業的設廠熱點。
也因此，當2021年，許多鞋廠都因越南封城受創、面臨倒閉，鈺齊營收反倒逆勢成長，更搶下15個新品牌客戶訂單。今年第一季，鈺齊稅後淨利強勢年增66.9%。大幅超越寶成、豐泰，高居台灣鞋業三雄之冠。
鈺齊這套冷門策略，產學合作多年的雲科大教授吳先晃很有感，「如果你的想法市場上已經有了，林董根本不會理你。他要開發的，都是現在沒有、甚至沒人敢用的技術。」早從林文智創業之初，就一路力行至今。
圖／鈺齊近五年營收
不硬搶熱門運動鞋市場
「其實，原本我沒想過要創業，」林文智回憶，早期他在製鞋廠豐泰工作，並從基層做到副總，後來與公司理念不大合，心想，既然人人都要穿鞋，市場機會理應很大。
於是，1995年便和妻子廖芳祝離開豐泰，將僅有積蓄投入創業，搶攻運動鞋生意。「出來之後，才發現真的很難做，」林文智苦笑，他沒想到，少了豐泰的大廠光環之後，再也接不到以前大客戶訂單。尤其他過去最熟的Nike，更因競業限制，導致長達6年無法接單。
此外，由於運動鞋市場多被大廠瓜分，小廠只能勉強透過貿易商接小單，但利潤又被層層抽走，幾乎愈做愈賠。
「看一看就發現很難做，要嘛工廠關掉，要嘛就不要做運動鞋，自己找客戶。」林文智說，但當時，台灣鞋廠全都在做運動鞋，壓根沒人懂其他冷門鞋款，不只沒有設備技術，更沒有人才。
為此，林文智親自跑遍歐美摸索，只要不是運動鞋都研究一輪，舉凡皮鞋、馬靴、戶外鞋等都徹底摸熟。後來他見歐洲戶外活動、登山盛行，於是決定聚焦在機能、高單價的戶外鞋。
只不過，戶外鞋生產難度遠高於運動鞋。首先在安全性上，戶外鞋需要跋山涉水，鞋底、鞋面都要極高的硬度和強韌度，以確保安全。因此，配方就較運動鞋複雜許多，光鞋底就由四種材料組成，黏合的鞋膠也得精挑細選。
其次在防水透濕，由於戶外鞋動輒穿一整天，必須非常透濕，確保汗水蒸氣能排出，但同時外層又要能防溪水、雨水滲入。為此，林文智又花上一年，才取得防水透濕的GORE-TEX認證。
最後差在少量多樣。「Nike一張訂單100萬雙，但我們是1000雙起跳。」林文智說，因此鈺齊工廠常常一天得換兩、三次產線，同時因戶外鞋單價高，做工還必須精細，否則損壞一雙，損失也是運動鞋的好幾倍。
為求量少質精，林文智一方面要求員工細膩，另也建立起工廠快速應變、不怕複雜工序的文化。
幾年耕耘，鈺齊陸續接下指標戶外品牌訂單，如VF集團（旗下含Timberland、The North Face、Dickies），和WWW集團（旗下含 MERRELL），此外，還有許多歐洲百年老牌，生意愈做愈大。
體質佳、產地冷，閃過疫情
不過，2020年爆發疫情，一舉打亂全球鞋業供應；2021年更慘，越南下令南越封城，更迫使大量鞋廠停工。
「我一方面很擔心，卻又很高興，」林文智笑說，危機來臨時，才真正考驗廠商體質、應變力，也給了鈺齊搶市利基。
2021年，許多體質不佳的鞋廠紛紛倒閉收攤，但反觀鈺齊，2021年稅後淨利卻還逆勢年增32%，羨煞同業。
林文智解析，鈺齊勝出有兩大關鍵，首先是體質。過去鈺齊生產戶外鞋，員工早已習慣快速變動的環境、良率又高於同業，所以自然成為品牌轉單首選。
「那時候我要求，客人說什麼都要全力配合，」林文智說，儘管當時每天都改訂單、天天都在開會，但一定要忍過去，才能熬過危機。
同時，林文智也迅速啟動防疫措施，第一時間就採購大量感應消毒設備、口罩、疫苗，才免於因染疫大規模停工。
第二，攤開鈺齊產據點，會發現都和同業生產重鎮巧妙錯開，進而避開同業群聚、群體染疫的風暴。
「我的個性就是走冷門，不湊熱鬧。」林文智說，1995年，當同業全都擠向廣州設廠，鈺齊卻將第一座廠設在相對冷門的泉州。
儘管廣州交通方便又有完整供應鏈，但太多鞋廠搶進，反而導致當地面臨缺工、生產紅利銳減，因此林文智獨排眾議，挑上沒人去的泉州。
越南亦同，當同業爭相進駐胡志明市時，林文智再度另闢蹊徑，跑到沒人去過、河內附近的興安省。
「我想很遠，萬一10年後，這些熱門區域優勢沒了，工廠要搬家，扎的根不就白費了？」林文智說。
不看短期損益，深耕自動化
不過，產地選得再好，將來終將面臨人力成本上漲、缺工衝擊，且手工品質終究不比機器。所以，林文智還有一項超前業界的冷門武器：自動化。
早在五年前，鈺齊就找多所大學發展產學合作，期間投資上千萬。雲科大團隊教授吳先晃透露，過去許多產學合作容易胎死腹中，林文智卻非常積極導入和支持，今年，雲科大的鞋底自動噴膠產線也即將導入工廠實作。
2019年，鈺齊再找上一家鞋業自動化公司大氣電漿，盼合作「空氣製鞋」技術，取代傳統鞋業貼合製程。
大氣董事長張加強記得，有次鈺齊員工在會議質疑，傳統製程其實比自動化更划算，結果林文智旋即打斷說，「自動化才是未來，不管損益好壞都要投入。」
張加強觀察，林文智不會拘泥短期損益，儘管目前自動化成本仍遠高於傳統製程，但為了優化良率品質、減少人力，鈺齊願意大手筆投資，走在業界前端。
最重要的是，林文智平時還會到第一線督軍自動化進程，說起技術、材料也頭頭是道，員工見老闆如此積極，自然不會怠慢。
由於鈺齊長期投資自動化、員工單位產值也高，所以就算不幸遇上員工確診，產能稼動狀況仍可優於同業。
面對今年戰爭墊高原物料、通膨壓縮消費，林文智不太擔心，一來現在客戶庫存水位仍低；二來隨歐美解封，戶外鞋需求不會消失。反倒缺工是問題，恐怕未來對製鞋供給造成長期隱憂。
儘管無法改變外在危機，但林文智有信心，「只要工廠自身實力強壯，就算病毒、危機也頂多是威脅，不會病倒。」如今，鈺齊也正尋找下一代自動化技術，要持續走出獨到的冷門策略。
鈺齊國際
成立時間：1995年
董事長：林文智
主要業務：戶外鞋、休閒鞋、運動鞋製造
資本額：18.6億元
