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成功個案 達樂公司(Dollar General)

文 / 張玉文    
2003-10-01
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成功個案 達樂公司(Dollar General)
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策略

*以低收入者為目標客群,一度偏離核心,但旋即重新聚焦在這個顧客群。

*有別於其他低價策略的對手,達樂公司把分店開在小型社區(兩萬五千人以下)、低收入的郊區。

*一目瞭然而且完全符合公司價值主張的價格策略:所有的價格都不出二十個數字的範圍——核心商品的價格從1美元到20美元不等,都是整數,特殊商品的售價則可能較高,但所有分店的所有商品單價都不超過35美元。

執行

*毫不放鬆地削減所有多餘的成本。全公司的各項費用已經從1992年的25%降為1997年的19%,到2000年進一步降至15%。

*為了確實執行低價策略,公司每年檢查一次所有的商品,以確定這些商品仍然是以最低的價格提供最好的價值,經過全面清查之後,平均淘汰一百五十項至兩百項,然後用更好的商品來遞補。

企業文化

*達樂公司的企業文化以績效為基礎。例如,董事長之下的第二號人物、也是董事長的弟弟特納(Steve Turner)主導的一項收購案造成公司偏離原有策略,使得公司陷入困境,結果遭到董事長特納(Cal Turner, Jr.)毫不留情地開除。

組織架構

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