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過濾效果強40倍!大謙如何靠一片85元的精品口罩殺出價格戰?

文 / 王昱翔    攝影 / 池孟諭
2022-01-26
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過濾效果強40倍!大謙如何靠一片85元的精品口罩殺出價格戰?
大謙總經理洪汎菱將奈米薄膜加入口罩,提升口罩性能和永續價值。池孟諭攝
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【口罩生死戰】 去年起,口罩市場陷入殺價流血戰,許多廠商紛紛放棄退出。當中,卻有間口罩小廠「大謙科技」完全不甩價格戰,甚至能擋下比細菌更細微的氣溶膠、工業粉塵,還賣出單片85元精品級價格,更讓達賴喇嘛、張淑芬等名人都埋單,究竟憑的是什麼?

走訪苗栗縣苑裡鎮的工業聚落,在一片機械聲隆隆作響的工廠間,卻有座質感黃黑配色、彷若時尚精品展間的工廠,違和地矗立其中。這間小廠大謙科技,生產著超出市價40倍、單片要價85元的「精品級口罩」。

「我們定位在精品級,就像口罩界CHANEL,」大謙科技總經理洪汎菱說。她不是空口說白話,這片口罩,可是讓達賴喇嘛、張淑芬等名人都戴出門亮相,更打進台鐵等企業大客戶。

明明同業都砍價到見骨,為何這間成立才五年的小廠卻敢不甩價格戰?關鍵在於,它的濾效、密合度超越一般醫用口罩,不只能對付細菌、氣溶膠,甚至連更細緻的隱形殺手「空汙」都能擋下,於此同時,又比起N95更加舒適美觀。

相較一般醫用口罩只能擋住3微米粒子,大謙以奈米薄膜取代靜電熔噴布,不但能濾掉0.075微米粒子(相當40倍過濾精度),也不怕因為碰水、油汙導致靜電失效,還可水洗兼顧永續。

「現在很多業者退場,想賣出一般口罩的製造機台,但是我們不會買,因為我們連口罩設備都是專門訂製的,」洪汎菱說。

大謙能夠殺出重圍,關鍵是早從五年前就展開的精品策略。

大謙以奈米薄膜取代靜電熔噴布,能濾掉0.075微米粒子,還可水洗兼顧永續。池孟諭攝圖/大謙以奈米薄膜取代靜電熔噴布,能濾掉0.075微米粒子,還可水洗兼顧永續。池孟諭攝

押上身家,被人笑瘋子的口罩精品夢

回到2016年,從事生產顧問、具材料業經驗的洪汎菱,有感空汙已成台灣人隱形殺手,更引發新國病「肺癌」危機。當時,她便決定將工業級材料「奈米薄膜」導入口罩,搭配質感設計,成立自有品牌,以抗空汙危害。

「大家都覺得我們瘋了,」洪汎菱自嘲,在當時,口罩業大多只做代工,單片售價不過個位數,大謙想做精品品牌的夢,在旁人看來根本是癡人說夢。

但那時洪汎菱已投入大筆資金,為了一圓創業夢,把房子、車子全都拿去抵押貸款,手上股票也賣光,已經沒有任何退路,「其實我們也沒把握市場接不接受,但頭洗下去了,這又是對的事,就繼續做」。

為鑽研防空汙材料,大謙團隊找來濾材、大氣、醫生等各路好手,總算改良出兼具透氣及過濾效果的奈米薄膜,甚至還找設備商,導入高精度的伺服馬達,客製化屬於大謙的高規口罩機,成功生產出薄膜口罩。

洪汎菱將工業級材料「奈米薄膜」導入口罩,並成立自有品牌。池孟諭攝圖/洪汎菱將工業級材料「奈米薄膜」導入口罩,並成立自有品牌。池孟諭攝

鎖定TA、通路,不為品牌輕易降格

不過產品有了,市場卻是難題。畢竟在疫情之前,口罩並不普及,更遑論一片要價85元的精裝口罩,如何開發客戶令人傷透腦筋。

起初洪汎菱也曾考慮,是否該「降格」生產一般醫用口罩,至少先確保公司賺錢、維持生計。

但她旋即又想到,一但賣起低階產品,豈不是與精品的品牌定位矛盾打架?甚至恐為了一時獲利,犧牲掉長期的品牌價值。

因此,洪汎菱選擇堅守品牌定位,反倒從通路、客戶鎖定下手。當時,大謙選擇專攻35歲以上、有健康意識和工作經驗的客群,同時只將產品鋪到好物市集、安永鮮物等通路,避開一般超市、藥妝店,在銷售上做出區別。

2017年,台鐵南迴鐵路電氣化工程成了大謙突圍契機。

當時台鐵尚未完成鐵路電氣化,車體排出的柴油廢氣悶在地底下,令站務人員相當難受。儘管,台鐵為此添購大量N95口罩,但一來員工戴起來不舒服,二來旅客觀感也不佳,陷入兩難。

結果,台鐵在通路繞了一圈,發現唯有大謙的口罩同時能擋重金屬,又兼顧舒適美觀,之後更一試便成主顧,迄今都還是大謙忠實客戶。

洪汎菱透露,其實台鐵一開始也不免質疑一片口罩賣到85元高價,但實際測過性能,又發現可水洗重複使用,算起來並不輸一片50元的N95口罩,最後也被說服。

在明確的品牌定位、行銷、通路下,大謙一步步打開知名度。

疫情加劇挑戰,要深耕衛教突圍

不過2020年的疫情,卻對大謙帶來新的衝擊,與同業正好相反。

疫情爆發以來,在政府宣導之下,民眾多半視醫用口罩為最高規、有效的口罩,「但其實醫用口罩只是最基本的,上面還有N95、pm2.5等級,」洪汎菱說,過去建立起的衛教觀念,彷彿一夕就被推翻。

醫用口罩因密合度和濾效不足,靜電熔噴布又容易失效,其實並不足以對付空氣中的pm2.5微粒,也無法攔阻日常油煙、工廠粉塵等。

因此,後疫情時代,洪汎菱將品牌任務聚焦在「空汙衛教」,透過公益講座、多媒體等形式,告訴民眾空污危害,也希望漸漸將高規口罩賣入中階客群。

「高階客群本來就在意健康,不大需要溝通;反而中階工作者長期暴露風險,卻未必有意識,」洪汎菱說,這既是大謙未來龐大的潛力市場,也是挑戰,於此同時,大謙也積極布局國際市場,目前已成功外銷全球九國。

面對口罩大廠競爭、日趨飽和的口罩市場,洪汎菱仍堅持不打價格戰、不拼量產,專注量少質精。究竟,這間小廠能否走出精品之路?還有待市場和消費者考驗。

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