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找最擅長領域創業 獲利穩定才能永續

新創革命〉掌握趨勢為王 新創獨角獸崛起
文 / 廖君雅    攝影 / 蘇義傑
2019-12-24
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找最擅長領域創業 獲利穩定才能永續
左起為楊瑪利、李婉菱、林凱源。
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順應潮流、快速崛起的新創獨角獸,過去迅速擄獲全世界的資金和目光。然而,面臨傳統產業巨獸、資本市場的挑戰,獲利也成一大考驗,更不乏進入資本市場後,光環便褪色的案例。縱使掌握先機,如何建立永續營利模式,也成為存活關鍵。

2019年第17屆華人領袖遠見高峰會第十場專題論壇,以「掌握趨勢為王,新創獨角獸崛起」為題,由《遠見雜誌》社長兼總編輯楊瑪利主持,邀請兩位在國際舞台上正發光發熱的準獨角獸代表,包括台灣Appier(沛星互動科技)營運長暨共同創辦人李婉菱,以及來自香港的GOGOVAN(高高科技)聯合創辦人兼行政總裁林凱源現身說法,分享心路歷程和建議。

主持/《遠見雜誌》社長兼總編輯 楊瑪利與談/台灣Appier(沛星互動科技)營運長暨共同創辦人 李婉菱、GOGOVAN(高高科技)聯合創辦人兼行政總裁 林凱源

楊瑪利:獨角獸養成不易,如何屹立不搖?

近幾年,政府把培育本土「獨角獸」列為重要政策,這次的與談人,是目前亞洲數一數二受矚目的台灣新創AI公司Appier,創辦人游直翰、李婉菱夫妻和蘇家永,都是名校高學歷的人生勝利組,但是創業初期並不順遂,外界幾乎沒聽過AI,還曾被國際知名投資大咖潑過冷水。

另一位與談人是香港GOGOVAN(高高科技)聯合創辦人兼行政總裁林凱源,外表相當年輕,還是大學生的模樣。

半年前,一位香港大學教授送我一本書,其中收錄許多香港的獨角獸故事,當時我就關注到,被稱為貨運界的「Uber」GOGOVAN,他們也來台灣設立分公司。

請兩位分享,從創業到現在一路抓住趨勢成長壯大的故事,以及面對新創公司上市IPO後便光環頓失,如何持續屹立不搖,也請兩位對有志創業者給予建議。

李婉菱:了解市場真實需求,解決客戶痛點

的確,創業之初,AI(人工智慧)不是熱門議題,很多人不理解AI能為產業和真實生活帶來哪些衝擊。我們曾對投資人說,Appier是一家AI公司,但有一位知名國際投資人卻回,「There's no such company.(沒有這樣的公司)」但很多年前我們就已看好AI參與企業演化的大趨勢。

我學的是生物科學,專長是免疫學。當時,我跟游直翰,還有另一位他的哈佛大學室友蘇家永,就在美國波士頓的小公寓開始創業。

我們會把AI當作重要的foundation build(基礎建設),因為我們要創立一家全球性公司,就要選擇擅長的領域投入。因此結合兩位創業者的專長,打造成一家大型的AI系統公司。

我們很看好AI在生活中的貢獻,雖然當時產業還不太關注AI,但公司需要跟消費者溝通的人才,不斷擴大。時至今日,Appier在12個國家有14個據點,員工人數超過400名,客戶超過1000家,真的很不容易。

我先生(游直翰)在學術界耕耘十年,常做出有趣的創新計畫,但因為產品從開發到商轉需要很長時間,無法實際看到在日常生活中是如何運轉、改變人們的生活,就希望運用AI來協助企業度過數據帶來的挑戰。

不過,我們是pure scientist(單純科學家),一開始不是很懂市場需求。但這些年我們跟市場互動緊密,從市場回饋中清楚看到企業很在意怎麼運用自己的數據(data);也因AI人才稀缺,如何爭取到對的人才來擴展產品,對企業非常重要。我們深思後,覺得應善用自己的AI才能,聚焦在提供AI平台和服務,協助企業解決因行銷、銷售帶來的數據挑戰。

摸索一段時間後,Appier慢慢找出獲利路徑。我們從最上層協助企業爭取新客戶、培養忠實客戶、有感行銷;更進一步做到判斷、預測,打造新的服務。2018年的雙11促銷節,我們協助一家電商客戶,透過AI數據分析,提早找出貢獻度高的客戶,集中火力經營,進而提升業績。

今年10月,我們收購日本新創公司Emotion intelligence(Emin)。它們透過AI和滑鼠游標追蹤,分析消費者的即時購買意向,這也是我們現有產品的延伸,解決電商最後一哩的挑戰。

現在有些眾所矚目的獨角獸,一上市就光環褪色,這些經驗告訴我們,一家企業除了市場、人才,還要有永續經營的能力,不能只靠融資或資本市場的幫助。幸運的是,沛星從第一個產品開始就健康地成長,也前進各國、砸錢投資新市場,但我們一定有清楚的獲利模式。

我對新創者的建議:若是技術創業者,有強的技術很重要,但更要理解這個好技術、好科技,能否解決end-user的重要問題。若是以商業模式創業者,則要思考自己對這個產業和新創想法有多大熱情,才能走得遠。

林凱源:貨運版Uber,讓司機有更快撮合平台

貨運是非常傳統的行業,還沒有數據化。我的求學歷程不算順遂,在香港考了三次大學會考都落敗,堪稱「魯蛇」代表;後來考上美國加州大學柏克萊分校商學院。為了賺學費,我做過很多兼職打工,其中一份是送外賣。

八年前,我畢業後回香港,但找不到工作,就跟兩位好友鄧權威(Nick Tang)和關俊文(Reeve Kwan)創業,我們先做外賣飯盒廣告BoxAd,9個月就積累到600家餐廳客戶。

為了解決配送問題,我們決定從叫車(call center)和WhatsApp通訊軟體雙管齊下,最後拿出兩萬港幣(約台幣八萬元)創立GOGOVAN。從2013年至今,在GOGOVAN登記註冊的中國大陸司機超過800萬名,分布在300多個城市。在台灣則與電商龍頭PChome和FamilyMart合作,每天運送幾千次快遞,司機超過約4萬名。

很多人問我,明明是香港公司,為什麼那麼快跑去外國(新加坡)發展?因為香港太小,公司成長過程中需要資金挹注,最後在新加坡獲得600萬美元(約台幣1800萬元)注資,一舉打進東南亞市場,並與中國大陸最大的同城貨運平台、騰訊持股的「58到家」旗下「58速運」合併。

我們是一家技術推動的物流公司,跟司機合作的方式沒有太大差別。唯一不同的是,我們打通了即時登錄,以前在所有同城貨運裡,都要提早一兩天簽合同。現在都能透過App做登錄,跟Uber一樣,找出即時承攬的司機,用數據解決配送問題。對於一個傳統行業來說相當不易。

舉例來說,台灣網家根據以前的路徑和物流輪廓去決定配送效率,背後都是用數據和AI推動的。例如使用者每天花多少小時、等了多久,這些數據非常重要,收集起來都可以運用。

我們同時也改變了傳統貨運的商業模式,香港最大物流公司有幾百台車,但是他們只服務幾個客戶,很多40、50歲的中小型老闆的觀念已經非常先進。他們是願意嘗試創新的。我們逐一訪問熟悉的司機們,從他們對行業的理解和需求出發,共同研究如何將行業的痛點,轉化為他們願意天天使用的App,現在還不斷在修正。

我到中國大陸跟司機用微信WeChat互動,對他們來說已經很先進;但是從我們的角度來看,跟我們合作不僅僅是滿足市場的供需,而是希望更有效率地媒合。

最後對於創業的提醒,希望我的分享,可以推動大家去冒險。創業其實是一件非常可怕的事,我差點破產三次,但也在最短時間內學到人生最多。我現在看到同齡的朋友,他們的視野沒這麼遼闊,我不知道自己有沒有過關,但創業這件事對我來說非常好。建議年輕朋友,找到喜歡的事,自己試一試。不要光聽別人說、論斷你行不行,而是用自己的手證明自己。

2019年12月

華人領袖的30堂趨勢課

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