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創造、挖掘消費者的潛在需求

2000-06-01
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創造、挖掘消費者的潛在需求
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八○年代末期 ,Database Marketing(資料庫行銷)的概念萌芽,企業開始思考,這麼多客戶資料裡,是否藏了些寶貴的東西?

到了九○年代初,行銷界開始談Relationship Marketing(關係行銷),最早是從B2B(企業對企業)開始,也就是如何把通路結構中,廠商彼此的關係,由過去的競爭變成合作,降低交易成本,雙方都有利。後來概念延伸到B2C(企業對消費者)。學術界的看法是,企業面對消費者,應該發展一對一、個人化的行銷。但企業界發現,要做一對一的行銷有困難,因為上游廠商可能只有十幾二十家,消費者可是成千上萬。

要解決這個問題,Database是一個可利用的資源,因為裡面記錄了所有消費者的購買行為和基本資料。這就回到行銷最基本的核心——分析消費者行為。

有些書籍慢慢在探討這個問題,很多作者過去的背景是Direct Marketing(直接行銷),包括mailing(郵購)、電話行銷、電視購物等領域,那時網路還沒出來。後來,包括零售業(百貨超市)、服務業(信用卡、保險),甚至製造商,都開始投入Database Marketing。

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