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聚焦安靜伯湖泊

文 / 姜貞吟    
1999-09-01
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聚焦安靜伯湖泊
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十七年前,致茂電子四位創辦人掌握了台灣高科技產業發展的趨勢,在產業結構中找到安全且穩定的位置,就有如山谷中安靜、不為人注意的湖泊——電子量測儀器,由於利潤高、技術難、少量多樣,很少有大廠願意投入,同時也不會被不斷進步的技術波濤所淘汰。正因為技術門檻高,所以順應利潤結構的變化,投入大量的研發工程是致茂持續獲利的不二法門。

民國七十一年,四位平均三十歲的年輕人以五十萬元的成本組成「可懋電子貿易公司」,也就是致茂電子的前身。

當時,四個人都覺得要有年輕人的創業理想,所以一頭栽進了電子貿易領域。一年多之後,交大電子工程學歷的驅動力量促使他們更往上流研發。

「事實上,我們覺得若有所失,無法發揮,」致茂電子董事長黃欽明說,電子貿易確實可以賺錢,但是人生不是只有賺錢而已,可以發揮設計與創造的功力才是理想的實踐。

選對籃子

當時Apple(蘋果電腦)相當流行,PC(個人電腦)開始發展,他們花了許多時間研究產業的焦點(Focus)。黃欽明說:「基本上,必須考慮的除了市場的需求之外,還有我們的資本與能力的定位。」

後來,大家決定把重點放在量測儀器的研發。因為不管電子市場如何變化,從IC到PC、32 位元到64 位元,甚至新興的電話通訊伺服器(CTS,Communication Telephony Server ),統統都需要它。

測試儀器與自動化設備屬於穩定成長的產品。在大量機械化、標準化的生產模式下,產品生產的速度不是唯一降低成本的主要因素,「良品率」才是降低成品與品質管制的關鍵因素。另外,研發、生產與品質保證的測試也是兵家必爭之地,所以,致茂與電子業的蓬勃發展可說是焦孟關係。

目前,致茂在台灣業界中居於領導地位,近年來下游廠商加快全球運籌式管理的腳步,使得機器設備的安裝需求殷切,科技、電子業與半導體產業的興盛給了致茂最好的發揮舞台。致茂的精密電子量測儀器和自動化測試系統(ATE)占總產品的八成,主要用於監視器(Monitor)與電源供應器(Power Supply)上,這兩項產品預估今年營收在十到十一億元。

近幾年,台灣主要的電源供應器及監視器廠商在全球市場的占有率逐漸竄升。以電源供應器為例,台達電、光寶分居全球出貨量的第四、第八位廠商,鴻運電子也訂下公元二○○五年全球前十大的目標。太平洋證券研究員陳逸松表示,在台灣廠商仍紛紛擴廠的有利因素下,未來幾年內致茂電源供應器的業務量仍將穩定成長。

產品的主要競爭力在於價格成效(price performance)及售後服務(after service),惠普(HP)的售後服務是按分秒計算,從電話告知、服務人員一出發就開始計費。反觀致茂提供的不只是追求產品的效能極大化,更提供完備、低價的售後服務,並且盡量做到零維修的目標,顯然這就是致茂的利潤活泉。

一開始要說服國內的廠商加入年維修的合約比較困難。因為機器不易壞,所以廠商的想法都是等儀器壞了再說。的確,要取得顧客的長期信任需要有同位一體的表現。黃欽明透露,有一次為了替顧客測試儀器,派一組維修測試團隊,不眠不休地連夜趕工,直到產品上飛機到國外取得訂單的那一刻才休息。

不失焦的策略:整體解決方案

贏得顧客的信任後,年維修合約的發展概念就比較好推廣。早期致茂以研發單機作品為主,經過多年與市場互動之後,累積出系列產品,這也是致茂在量測儀器上不斷研發新產品所累積出來的最佳資源。

致茂的強,不光是選對了焦點,而是對焦之後的不失焦。所以致茂投入了四分之一的員工做為技術研發,研發經費更占營業額比率的一三%。致茂不斷地投入研發「整體解決方案(Solution Base)」的產品,做為與其他產品在市場上的區隔。

不失焦的策略,讓致茂營運愈來愈好,規模愈來愈大、愈來愈專業。八月十六日下午,致茂電子董事長宣布組織再造,將量測儀器部門區分為三個事業部:量測儀器事業部、光電儀器事業部、半導體測試設備事業部;其他則區分為電力電子事業部與特殊產品事業部,讓每個部門更專業化。

黃欽明指著Chroma100(監視器的量測儀器)說:「這是十七年前我們第一個研發出來的產品,希望將來能賣到一百台。後來果真賣了一百台。」而大同公司是第一位買主。

一年後,第二代的量測儀器命名為Chroma1000,希望能賣出一千台。出乎意料地賣了三千台。

黃欽明如何鎖定住自己所要的目標?他爽朗地笑說:「除了有高度理想性格之外,我們四個人的膽子是借來借去的。」

積極投入LCD量測儀器研發的致茂電子,借的不再只是膽子,還有顧客的信任以及對台灣經濟脈動的願景。

本文出自 1999 / 09 月號

第159期遠見雜誌

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