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靈活加上勤快 瞄準10%羽球市占率

勝利體育印度總經理、印度德里台商會長 柯喬然
文 / 林讓均    攝影 / 陳之俊
2018-08-06
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靈活加上勤快 瞄準10%羽球市占率
勝利體育印度總經理柯喬然看好印度改革成效,深耕印度中產階級商機。
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「莫迪上任,真的可以來『玩』了!」2014年5月莫迪就任之後,當時是全球第二大羽球市占的勝利體育(VICTOR)的國際部主管柯喬然評估,莫迪上任代表終結印度貪腐政權,而且他可望連任,所以2014~2024年會是印度的黃金十年,此時不來更待何時。

因此,柯喬然馬上申請印度公司登記,等了四、五個月,同年9月終於正式進軍印度。其實,勝利早在2010年就與也自擁體育用品品牌的當地代理商合作,但業績始終沒有起色。

「合作那四年,每年業績不到30萬美元,甚至只有十幾萬,連香港、新加坡都比不上,印度這麼大耶!」柯喬然曾問代理商遇到什麼困難、需要什麼資源,沒想到對方說,如果一年營收要達到100萬美元,那就要勝利先投入100萬美元的行銷費用。

代言形象接地氣 深耕各地羽協組織

「啊,這樣不就等於我送你100萬元的貨?」柯喬然決定終止與代理商的合作,乾脆自己跳下來擔任印度市場負責人。四年來,勝利在當地的羽球用品市占率從幾乎0,到現在已成長至3%,2017年的營收接近1億盧比(約4500萬台幣)。

從0到3%有多難?一開始,簡直是「不可能的任務」。因為印度羽球市場早已有一個日本巨人YONEX擋在那,幾乎是當地羽球的代名詞,一年營收粗估30億盧比。

柯喬然分析,這一行砸大錢買廣告是沒用的,即便勝利肯花錢行銷也討不到便宜。因為羽球在印度並不風行,一般人甚至從未聽過勝利的品牌代言人、全球羽球冠軍戴資穎。

為了讓品牌形象接地氣,勝利在2014年起就與印度羽球國家隊明星蓬納帕(Ashwini Ponnappa)簽代言約,這也讓印度羽球界與觀眾看到勝利品牌VICTOR。

此外,柯喬然到各地球館中尋訪羽球教練,因為這群人掌握選手的運動裝備選用與贊助權。他還要團隊地毯式建立資料庫,查清楚各地有幾個球館、幾支球隊、教練是誰、受誰贊助、合約狀況……。

全印度有28個州級羽球協會,目前勝利已打入四個,但面對其他被「捷足先登」的協會,柯喬然也持開放態度。

「在印度做生意,要先有交情,才有交易!」柯喬然說,上門來的大多是要求贊助,對此他只有一個原則:「除了錢,其他都可以談!」因為,要贊助的人太多,不可能一一撒錢,而且撒錢也比不過YONEX,但若是要贊助器材、場地或人力,他盡可能幫忙。

上述種種努力,都是為了衝高VICTOR的品牌能見度、滲透率,並拉長線培養未來顧客。

結合場館辦球賽 打進商務客層

做生意總是要賺到錢,他把主要消費群鎖定在中產階級。不過,印度商務客很注重「價格」,只愛素色基本款,球也專挑尼龍材質,看都不看真正的「羽毛」球。

「常常店門口停的都是雙B、奧迪,但買球超小氣的,就是要便宜的!」柯喬然笑說,印度的消費金字塔是「鈍角三角形」,消費力與精品意識還未崛起,但他不願打價格戰,因為再便宜也便宜不過當地品牌;再者,VICTOR是全球性品牌,定價不能差太多。

但他觀察到,這些商務客因為社交或健康需求,逐漸走向往場館中打羽球,於是他開始與各地新竄起的體育場館結盟,連自家附近的社區羽球場都不放過。

今年4月,他才在德里西南方30公里的新興城市古爾岡(Gurgaon)辦了一場600人與會的羽球比賽,規模是當地羽球俱樂部所辦比賽的六倍。

他表示,勝利與這些新場館是雙品牌合作,他們幫忙規劃、布置,打造現代化場館,所有贊助的賽事都指定只能使用VICTOR產品,並在活動當天擺出各式產品,猶如火力展示,「逼」客戶一定要看到、培養使用VICTOR品牌的習慣。

「我不是在飛機上,就是在往機場的路上!」已在當地創建一支20人精兵團隊的柯喬然,一年就舉辦30場羽球賽事,希望能在2024年之前攻下10%的印度市占率。柯喬然分享,祕訣無它,唯有靈活與勤快。

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