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磨掉大陸腔 拚成賣車王

桃苗豐田汽車楊梅所銷售課長 葉寶
文 / 林士蕙    
2014-09-10
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磨掉大陸腔 拚成賣車王
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他,在大陸被人當做是台灣人,回到台灣,所有人又直指他是「阿六仔」,曲折的身世,讓他返台工作時,充滿挫折。這一切,都沒打倒他想在台灣落地生根的決心。

他,就是桃苗豐田汽車楊梅所銷售課長葉寶,靠著每天下班比別人晚,對著鏡子勤練服務對話,第一年就達成,鮮少有新人辦到的百台車業績;更在5年內,成為年收200萬的頂級業代!

大時代的無奈 渴望落葉歸根

走進專營銷售TOYOTA汽車的桃苗汽車楊梅營業所,身材不高、臉型憨厚的葉寶微笑走來,模樣是十足的台灣人;說話卻有微微大陸腔。第一印象,就有點突兀。

「他確實是桃園人,正宗在地人的後代啦,這裡有一個葉氏大家族,族譜裡還追得到他們這一家,」桃苗汽車楊梅所所長丁志賢說。

葉寶是兩岸紛爭戰亂下,最無辜的受害者。日據時代,他的祖父被日軍徵召到大陸打仗,因戰艦沉了,不幸成為戰俘。接著國共內戰,兩岸斷絕往來,祖父只好被迫在河南省定居,結婚生子。1978年出生的他,從小在河南長大,但葉寶祖父一直思念著家鄉,讓他對遙遠的台灣也抱持著莫名好感。

11年前,已結婚生子的葉寶,因年邁祖父葉落歸根的願望,他連絡上老家親戚幫忙,帶著妻子與阿公,踏上故鄉楊梅。然而,他的一口大陸腔國語,讓他在外面找工作時屢屢遭遇挫折。

「我學歷不高,而且一開口大家一聽我口音怪怪的,都怕了,」葉寶感歎,尤其是許多需要第一線服務的工作,都被婉拒。

曾經失業 珍惜所有機會

葉寶為了不想天天面對這個尷尬的處境,前後做過工廠作業員、倉管的工作,只要悶頭對著機器、貨品做事就好。沒想到,倉管做了5年,遇到金融海嘯,他成為第一波被資遣的員工。在晴天霹靂下,家裡妻子小孩,還等著下個月的收入吃飯,他毫無背景,孤單焦慮地在街上奔波,只為求得下一份溫飽的工作,得到的,卻常是冷漠的拒絕。

直到有一天,他來到桃苗汽車楊梅所門口,人生從此改變。那時,他本已對這種第一線銷售的工作絕望,來應徵汽車業務代表,是為了蓋一個章,符合政府要求,領到失業津貼就好。

「當時的所內主管猶豫了很久,最後才以無薪實習的身分用他,」桃苗汽車車輛部販賣訓練室課長張君豪說,葉寶沒有人脈,而且對賣車毫無經驗,所內的人都沒有把握。

矯正口音 每天練說話到凌晨

沒想到,即使是無薪的實習條件,但葉寶的努力,讓所內的人對他另眼看待。

當時和他是同事的副所長葉秀城說,汽車展示櫥窗採用大片玻璃,晚上暗下來,就等於是可以反射的鏡子。葉寶每天永遠是最後一個走,下班後他就對著這個玻璃當鏡子,手上拿著汽車型錄,不斷重複說出車種還有相關招呼的話,矯正自己的口音與姿勢,一點點的語調不順暢、口音不對,馬上重新來過,「從來沒看過,哪個菜鳥像他這樣認真!」

這還不夠,葉寶晚上回到家,還會複習模擬賣車的對話,他請太太扮演顧客,聽看看如何才會心動,協助糾正,一直練到凌晨2點鐘。這樣日也練、晚也練,1個多月後,他再度和楊梅所主管面試,他的努力,大家早看在眼裡,當然正式錄取。

葉寶的表現也馬上讓人驚豔。他在正式任職第一個月內,就賣出第一台車,完美達成一般新人3個月試用期的考驗。提起這個第一次,葉寶至今還歷歷在目,那時候,一位客戶心裡已經鎖定要買TOYOTA,先後看了兩三家店,到這家店時,葉寶在他停車時,就第一個衝出來打招呼,讓客戶非常驚豔。半小時之後,就下訂。

事後葉寶才知道,原來自己是這幾家店中唯一會主動走到停車處的業代,靠著比別人多一份積極,打動了客戶的心。

「很多業代心裡想的是成交,葉寶想的卻是服務,真的很不一樣,」所長丁志賢說,很多業代,汽車交車後就當做事情完成,葉寶卻會定期問候,追蹤汽車售後使用狀況,讓許多老客戶都會一直幫他介紹親友。

「他早就是我們公司的傳奇了!」 張君豪說,公司內部有個「100 Club」的頭銜,是給賣破100台車的優秀業代,名片上會印出「100 Club」燙金字樣做表揚。大多數新人,都要花個兩三年才能取得,葉寶卻在第2年就完成了。而今做了5年,他也已和許多超過10年的資深老手,並列公司裡業績最高的前30名精英。每年平均賣出150台車,5年服務超過600個客戶,創造年收200萬元的佳績。

大方出借自己的車當禮車

張君豪現在也常安排葉寶和新進人員分享心得,就要讓年輕的菜鳥員工知道,一個像葉寶這樣毫無人脈背景的人,可以只靠做好服務成功;他們這些土生土長、在父母寵愛下長大的新一代台灣人,應該有更好的表現。

5年來的工作經驗,葉寶印象最深的,是幫助一位即將結婚的客戶,解決他無車可用的燃眉之急。

他回憶說,這名客戶剛交車兩星期,就快結婚,新車準備當禮車用。沒想到,就在結婚前一天他把車停在路邊,車窗玻璃竟被小偷入侵砸壞。心慌的他,只好打電話給葉寶求救說,「我的車被砸了,該怎麼辦?」

由於車已成交,一般業代頂多只會幫客戶聯絡維修單位。葉寶做的,卻遠遠不僅於此,他先慷慨把自己的車,借給他當代步車,回頭來,還幫忙盯修車進度。

葉寶強調,車窗的玻璃耗材,只有限量提供,維修廠得花長些時間調貨。當下連絡車廠後,車廠答覆,材料在倉庫裡,要按照流程來,沒辦法第二天就做好。他心急之下,竟自己跑去倉庫,找貨、搬運,兼當起維修人員來。

葉寶放下一整天的既定行程,為這輛車忙到晚上7點,終於把完美修好的車開回給客戶,當下只看到客戶感動莫名,一直不停地說著謝謝。讓葉寶覺得很有成就感!

在鄰近埔心開工廠的梁先生,4年前因朋友介紹,向葉寶買車。

梁先生記得他買車一陣子後,葉寶就帶著水果來工廠問候,一開始只覺得怪怪,才買一台車,幹嘛後面服務這麼多;後來,慢慢被葉寶的真誠服務感動。他笑說,自己是生意人,也靠著辛苦拜訪客戶起家,葉寶和自己很像。後來換新車,又找葉寶服務。

人生像爬山 爬愈高風景愈美

而一般業務員定期回訪熟客,用來維持人脈的基本功,葉寶絕不會當成例行公事。老客人過生日,他總是思考客人的喜好,看看能否送出更窩心的小禮物。因此,他的業績有九成都是老客戶介紹,幾乎都成為一生的朋友。

「人生就像爬山,爬得愈高,愈辛苦,但是風景也會愈漂亮,」葉寶說,年輕時的挫折、打擊,過去了、釋懷了,他現在已經看到屬於自己的風景。

凡走過必留下痕跡,葉寶體現在地人遺忘已久的吃苦精神,比許多台灣人,更像台灣人。

【葉寶】

出生:1978年

學歷:河南省黨校專科經濟管理系畢

資歷:2009年任職桃苗汽車銷售代表

服務理念:簡單的事情重複做,就是專家;重複的事用心做,就是贏家

【服務便利貼】

➊錄下同事對話,勤做模仿

➋對著鏡子檢視自己的說話與手勢

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