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從他人需求看到自己責任

信義房屋敦南店專案經理 李育銜
文 / 王一芝    
2014-09-10
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從他人需求看到自己責任
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身為房仲經理人的你,如果和客人約看房子會約在哪碰面?信義房屋敦南店專案經理李育銜選擇和客人約在捷運站。

「看房子為什麼要約在捷運站?」三年前陳玉敏在電話聽到李育銜的建議時,百般不解。

今年49歲,家住桃園的陳玉敏,是元智大學的退休教官。她和先生想將手上的閒置資金投資房產,打電話到信義房屋向李育銜說明需求後,便約了一個週末早上北上看房子。

直到和李育銜碰面後,陳玉敏才明白他的用心。李育銜請他們夫妻,從捷運站走到標地物,同時開始計時,3分鐘的步行時間,李育銜什麼都不用說,他們已對房子交通的便利性,以及周遭的生活機能一覽無遺。「他讓我們把自己當成住在這裡的人,」陳玉敏說,套房必須利於出租,所以地點非常重要。

陳玉敏一進去,立刻愛上房子的三面採光,只是不願意馬上承認,還是再看了另外兩間。

李育銜利用等待屋主到來的時間,向他們分析房子的價值。怕口說無憑,他連房子上一期的租約都拿給他們看,陳玉敏很難想像,從接到電話到帶看屋,短短幾天,李育銜就做了那麼多準備,當天就簽下買賣契約。

「以前自己買房子,覺得好麻煩,但育銜讓我覺得買房子很簡單,所有的事他都幫你想好了,」陳玉敏透露,後來房子賣掉的價錢,和李育銜當初估算的投報率差不多,令人佩服。

放音樂 點精油,讓客人看屋更舒適

信義房屋很少人不認識李育銜,因為他進信義房屋不到一年,就成為千萬經紀人,創下信義房屋30年來的紀錄,更拿下當年度新秀獎。

「台北市中心的經紀人要拿到新秀獎很難,」李育銜前同事,也是信義房屋信義店儲備店長吳正義分析,新秀獎有成交件數限制;過去新秀獎大多出現在中南部,因為總價低,成交量自然也大,李育銜能獲得新秀獎,代表真的服務到客人的心坎裡。

對李育銜而言,服務是在客人還沒想到之前,幫客人提前想到,而且想到一定要做到。

「他會在事前做好萬全的準備,」信義房屋敦南店執行副理謝開來猶記,李育銜會在客人抵達前,先到房子內,把冷氣、電燈打開,放入他精心挑選的輕音樂CD,點燃香味芬芳的薰香精油。客人進門後,就能立即感受到舒適、輕鬆的氛圍,成交機率也隨之提高。

李育銜最初的想法是,看房子靠的是整體的感覺,「有些事情可能客人還沒想到,但我要比他們更重視房子,也要發自內心把房子當成自己的來賣,」31歲的李育銜,外表還未脫稚氣,卻對服務有著超乎年齡的體認。

蕪菁並存 對什麼樣的人都用心

四年前入行時,李育銜把服務全台房價最高的「台北市大安區、信義區」當作首選,原因是這裡的客人多半是金字塔頂層,可以快速累積他的財富、人脈和眼光。

李育銜印象最深刻的是,一位客人開口就告訴他,「要用現金購買1.5億的房子。」3年內,李育銜帶他看了80多間豪宅,分別位在大安、中正、信義等八個區,加起來總價超過百億元。

每次客人只要坐車經過,看到感覺不錯的豪宅,就會用簡訊告知他,這時李育銜就得花兩到三天的時間,製作完整的簡報檔給客人,但由於豪宅交易次數不多,資料取得的困難度也比較高。

加上這位客人擁有多輛頂級名車,為了寶貝愛車,非常在意豪宅停車場車道轉彎的彎度,但豪宅住戶又特別重視隱私,保全管理員自然不願提供這些資訊。李育銜想盡辦法,終於在一次次的被拒絕中,完成客人交待的任務,讓客人豪爽地向他購入兩間豪宅,他自己也因此成為獨一無二的豪宅停車場達人。

李育銜並非只接預算大的案子,他花更多時間在經營低總價的房子。「管理學講求去蕪存菁,才能提高效率,但服務應該蕪菁並存,什麼樣的人都要服務,」他提出獨特的服務論點。

有一次,一名老奶奶上門向李育銜哭訴,兒子和外籍媳婦逼迫她把名下的房子過戶給他們。她想了很久,決定賣掉僅有的房子,搬到房價便宜的地方住,身邊還可以留一些錢養老。

聽完她的話,一般主力商圈在高價位地段的房仲經紀人,往往會客氣地轉給負責商圈的分店同事,但李育銜卻沒有,「他們不曉得中間的過程,不會有那麼大動力協助她完成。」

李育銜幫她找了中永和、土城、新店、三重的房子,老奶奶都不置可否。後來一個星期天,李育銜陪著她上教會,看著她開心、安心的表情,他把目標轉向一班公車就能抵達教會的新莊。

為了看房子,李育銜和腳不方便的老奶奶約在信義店見面,再一同搭計程車到新莊看屋,連續一個月,終於替老奶奶找到合適的家。

921震壞他的家 立志為雙親購屋

李育銜坦言,花同樣的時間,其他案子的報酬絕對比老奶奶來得多,但有些事無法用金錢衡量。幫助流離失所的人,就是他的願望,因為他是九二一大地震受災戶。

那場世紀大地震,震壞了家裡兩棟房子,才高中的他,歷經破產、房子被法拍、背負近千萬債務。雖然父母從事地政工作,全家卻連一個棲身之地也沒有,只能到處租屋,顛沛流離。身為獨子的他,下定決心要幫家裡再買回房子。

考進元智大學後,除了兼差賺錢,他也積極參加校際比賽,只要能力所及,所有給獎金的比賽他都去報名,四年來一共參加30多場,贏了20多萬元的獎金,被稱為「獎金獵人」。

他積極參加比賽,不只是為了賺獎金,也為了鍛鍊能力。經常翻閱商業雜誌的他發現,10個老闆裡有9個是業務出身。在學姐的引薦下,念財金系的李育銜,大二就到英國保誠人壽工作,身為公司最年輕的業務員,李育銜不但順利考上兩張證照,也在保險業闖出一番成績,擁有保險新人王的光環。

愈挫愈勇 把逆境視為養分

退伍之前,李育銜還是想當業務,只不過想轉換跑道做房仲。個性積極、目標意識很強的他,退伍後苦讀三個月就考上不動產經紀人證照,也讓他拿到信義房屋的入場券。

房仲業的淘汰率相當驚人,未滿一年就陣亡的菜鳥超過六成,業績壓力和超長的工時,是存活最大的關卡。

吳正義觀察,剛進入房仲業,李育銜每天勤做商圈經營,不放棄任何機會,「他在路上很勇於遞名片,不管客人有沒有買賣房子的需求。」

正當旁人對他信心滿滿時,李育銜卻遇上前三個月業績掛蛋的瓶頸。但他不放棄,還自掏腰包上自我潛能開發課,加上主管的提醒指導,讓他把逆境轉為成長的養分,一年半成交金額高達7億,隔年就在信義區置產,不久之後也將實現為父母買房子的心願。

「這份工作的挫折感很重,因為經常會被拒絕,所以要給自己力量,否則很難走下去,」李育銜自我激勵的方式是,請師長、好友或客人在他的「能量書」寫下,曾經帶給他們力量或是想要給李育銜的一句話,隨時放在身邊。就像大力水手卜派吃菠菜補充能量,讓他面對挫折沮喪時能夠快速復原。

李育銜說,服務業很迷人,特別能在別人需要時伸出援手,那種快樂絕非言語可形容。

就像世界展望會會長杜明翰在元智大學創辦饑餓三十活動時所說,「在別人的需要上看到自己的責任,就會在自己的需要看到上帝的恩典,」未來他將秉持這個信念,朝著讓客人「遺憾極小化、感動極大化」的目標邁進。

【李育銜】

出生:1983年

學歷:元智大學財金系

資歷:英國保誠人壽業務專員,現為信義房屋敦南店專案經理

服務理念:比客人先想到,想到一定要做到

【服務便利貼】

➊比客人更重視他的房子

➋做好萬全的準備

➌勇於承擔責任及解決問題

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