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接待超過40萬陸客 價格有競爭力且品質好

抓住陸客商機〉打敗港資旅行社 鼎運旅遊
文 / 邱莉燕    
2014-02-26
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接待超過40萬陸客 價格有競爭力且品質好
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農曆大年初七,阿里山公路50K處的游芭絲餐廳,急停了一輛嶄新的遊覽車。這裡並非一般陸客團制式行程會來的地點,卻讓車上來自浙江義烏的12名陸客,對這間正宗原住民餐廳充滿了「這才是台灣!」的欣喜。門口大烤盤上的山豬肉片,燒得噴油滋滋作響,山上才才吃得到、看得到的,包括小黃薑、發財蛙錢包、部落咖啡,看的人無不稱奇,遠處山嵐美得不似人間。團長龔杭兵立刻買了兩大袋樹蕃茄和芭蕉給團員品嘗。

這一團,雖然拿的是陸客來台觀光簽證,乘的是遊覽車,但走的行程是大陸現在最流行的「私人訂製」,包括景點、餐廳、飯店完全量身打造,讓團員們高興嚷著:「下次要再組織長輩和生意伙伴一起來。」

年營業額成長百倍 替台灣業者爭光

看似平凡無奇的這一團,其實並不平凡。除了團長和幾位團員是身價上億人民幣的大老闆,它的背後還代表一個數字:這是台灣的鼎運旅行社所接待的第18萬1818團。

第181818團,聽起來吉祥如意的數字,換算成來客數,是第40萬人次。這項創紀錄,使得鼎運成為台灣單一旅行社中陸客接待量第一名,就連以低價取勝的港資旅行社,也得俯首稱臣。自從開放陸客來台觀光後,港資旅行社夾著過去開發陸客旅遊香港的經驗,擁有「港資一條龍」優勢,從客源到飯店、購物站垂直整合,動輒低團費甚至零團費入侵台灣陸客市場,靠購物抽佣賺回利潤,將台灣的旅行社殺得節節敗退,血流成河。

低團費所搭配的行程,自然是品質低落,被戲謔為「起得比雞早,跑得比馬快,吃得比豬差」,打壞陸客旅遊興致,連帶「赴台遊產業」向下沈淪。鼎運卻是殺出低價紅海的奇葩,年營業額從2008年陸客初開放的不到1000萬元,逐年增至2013年超過10億元,成長100倍。

住房升等不加價 貼心準備紀念品

「我們低價,但是品質沒有掉,」鼎運旅遊集團董事長陳怡璇指出。若以同樣是每晚25美元的團費,鼎運住房硬是比港資旅行社好。同樣是八天七夜的環島行程,也會特別穿插兩個晚上房間升等。

還有一次,鼎運導遊耿百川帶團住到汽車旅館,恰巧一半房間剛粉刷牆壁,殘存油漆的氣味,一對陸客夫婦當場拒住,耿百川只得趕快打電話到公司,立刻協調其他飯店。「若是唯利是圖的港資旅行社,公司不支持,」耿百川判斷說:「導遊很可能轉身就走,糾紛便產生了。」

致贈紀念品,也是維繫旅遊品質的另一竅門。這是件小事,很多旅行社也會做,但極少能像鼎運做得如此討陸客歡心。為了遊覽太魯閣更安全,鼎運為陸客特製了亮橘色的安全帽;團客行經花蓮必定免費拍張大合照,再致贈每人一張8×4的沖洗相片;稀罕的入台證也予以複印本護貝,一人一份留作紀念。其他如礦泉水、濕紙巾更是一應俱全。

旅遊意外險,鼎運替每位陸客保的是最高額度300萬元,遠高於觀光局規定的200萬元。觀光局規定每人3萬元旅遊醫療險,鼎運自動調高至20萬元,成為業界表率。做好就會坐大,鼎運的出團量逐年成長,為鼎運的成功奠下第二個關鍵基礎,亦即以量制價。從規模經濟的角度,每月出團量的六成賺錢,四成賠錢,旅行社便可立於不敗之地。一位資深旅行社業者點撥,每月陸客出團300團以上,可有盈利不虧損,而鼎運已在2011年跨越門檻。

堅持誠信與人和 造就核心競爭力

誠信與人和,更是鼎運的核心競爭力,港資旅行社難望其項背。「我們自己有40輛遊覽車,」陳怡璇深以為傲說。她分析,眾多的遊覽車代表了鼎運的財力,而且是自有資產,「大陸負責組團的旅行社更會相信你,願意把陸客交給你。」其次是節省了租賃遊覽車的成本,每年可抵銷1600萬~2000萬元租金。

若要說鼎運還有什麼勝出的,那就是人和了。2008年大陸負責組織陸客的旅行社來台灣踩線,被鼎運旗下公司、中貿旅行社執行董事葛興光形容是「天上掉下來的第一個禮物」,這史上第一個大陸踩線團,分搭兩部遊覽車,由觀光局指定兩位導遊陪同,其中一位便是葛興光。

由於團員皆是大陸各家組團社未來操作赴台遊的幹部,葛興光毫不費力就結識許多人脈。隔日,天上掉下第二個禮物,兩車導遊互換,葛興光把握機會熟到每一位團員都叫得出名字。鼎運後來收到的第一個陸客團,便是踩線團中認識的浙江中青旅,雙方合作至今。低價而優質,使鼎運在血流成河的陸客團異軍突起,撐住赴台遊的前景。

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