如果是你，捨得拒絕全世界最大精品集團LVMH提出的合作邀約嗎？十之八九的人，大概都不會放棄這個讓自己一夕成名的機會，但鼎泰豐董事長楊紀華就是這樣的異數。兩年前，楊紀華收到一封文情並茂的來信，對方署名是法國LVMH集團旗下的一家基金公司，信中誠懇地邀請他到法國當面洽談合作事宜。
雖然內心已有答案，但待人敦厚的楊紀華還是飛去了。當時陪楊紀華去的是他多年的好友，也是知名空間設計師宋毅。宋毅回憶，對方遞給楊紀華一份合作意向書，大大的標題寫著「世界精品邀約世界精品合作」，開出來的條件也誠意十足，但楊紀華依舊沒有動搖，他沒有正面拒絕，只是不斷告訴對方，經營這個品牌有多難、多辛苦，勸他們打消念頭。
一年400封海外E-mail邀約合作
不只是LVMH集團，包括大陸、美國、菲律賓和歐洲幾個大國，還有保加利亞、以色列、敘利亞、黎巴嫩、巴基斯坦等小國，甚至是遠在地中海東部的小島塞普勒斯，都有人找上鼎泰豐，積極爭取品牌代理。「光是邀約的E-mail，一年就超過400封，」負責海外授權的鼎泰豐總經理祕書方婉阡翻出資料說。
其中被拒絕占多數，而被拒絕後，鍥而不捨的例子，也有很多。實踐大學餐飲管理系主任楊瓊花就帶著德國台灣辦事處的人找楊紀華談了三年，但他始終不肯鬆口。
即使拒絕比答應的多，但鼎泰豐仍被公認是目前台灣自創品牌國際化最成功的餐飲業者。從1996年到日本開設第一家海外分店，18年來，鼎泰豐靠著品牌授權，紅底白字的中文招牌，已經遍布日本、美國、韓國、新加坡、泰國、馬來西亞、印尼、澳洲和中國等地，海外一共開了86家店，每年海外至少賣出2億個小籠包，2014年6月還打算前進澳門。知情人士估計，光是鼎泰豐海外營收，一年將近20億。
被「推著走」的海外布局策略
「目前在國外開最多家分店的台灣餐飲業者，就是鼎泰豐，」現在正忙著「舒果」新加坡技術移轉的王品集團副董事長王國雄豎起大拇指說，國際化是台灣餐飲品牌必走的路，鼎泰豐已做了最好示範。嚴格來說，鼎泰豐海外布局採取的是被動策略，等於是被推著走。
其實鼎泰豐早在楊紀華父親楊秉彝掌店時代，就不斷有人上門來談開分店，不過當時的他，一心只想把一家店做好，20年前接下棒子的楊紀華，想法也和父親如出一轍。「海外開店的邀約，我第一時間幾乎都婉拒，如果推不掉，才會試著去談談看，」他一臉無奈地說。
水磨功磨出新宿分店 竟紅回台灣
20年前，日本高島屋集團透過大葉高島屋駐台北分社所長佐野功太郎，上門央求鼎泰豐到日本開店，第一次也是被拒絕。可是佐野功太郎不氣餒，還邀請楊紀華打了兩場高爾夫球，為了解日本人的想法，不會打高爾夫球的楊紀華，仍硬著頭皮去了。最後同意由對方派人來台灣受訓，這才順利在日本展出第一家店。
就連楊紀華也沒料到，新宿店開張後，生意出奇的好，比原先預定的業績高出三倍，鼎泰豐竟還神奇地從日本紅回台灣。「日本店的成功，奠定了鼎泰豐如今海外布局的基礎，」近幾年負責替老爺大酒店集團拓展海外版圖的執行長沈方正分析，日本人對品質的要求，和楊紀華的理念不謀而合，否則按照楊紀華謹慎的個性，第一次海外授權如果失敗，就足以讓他裹足不前。
問楊紀華為何海外開店策略這麼保守？他雙手一攤說，「因為人手不夠，怕影響品質，」他擔心貿然開店，別人會把他們多年辛苦建立起來的品牌毀於一旦。
高額授權費 才能找到好合作伙伴
於是楊紀華一開始就故意設下100萬美元權利金和100萬美元教育訓練費用高門檻合作條件，希望擋掉一些無心經營的人，找到想把它做好的伙伴。「想把它做好」的條件包括，彼此理念相同，要善待員工，還要能親自管理。
經常陪同楊紀華洽談海外授權的鼎泰豐餐飲組組長黃冠霖觀察，楊紀華不太重視對方的企業規模，每次第一個問題都是，「你給員工多少薪水？」如果當場想推辭，又推不掉，這時他就會神來一筆提議：「要不然你先來我們這邊上班。」
擁有史丹佛MBA的鼎泰豐印尼、澳洲合伙人姚皇弘，當初為了展現合作誠意，真的領了15個印尼師傅來台灣鼎泰豐廚房蹲點一年，他自己甚至還在店裡的洗碗機前待了一整天，從頭到尾學習操作流程。姚皇弘用行動證明自己也能像楊紀華般親力親為，這才讓他點頭。
一旦同意，楊紀華就會不惜成本地傾全力協助。舉例，當初鼎泰豐到香港或新加坡開店時，都從台北派了30個員工去協助，連掃廁所和洗碗的阿姨都帶去，一去至少3個月。
分別從日本、西班牙把「燈燈庵」和「MVSA」引進台灣的香港宜諾管理顧問集團執行董事王劭仁分析，一般餐廳頂多派5、6個員工到海外支援開店，王品找10個人到新加坡開「舒果」已經破紀錄，「沒有人敢像鼎泰豐一樣，一次動用30個人，」他掐指一算，光是機票、住宿加上薪資，就是一筆相當大的支出。「品牌國際化，真的很難，能走到今天這一步，是我們運氣好，」楊紀華有感而發地說。
當地食材不夠好？從台灣運來！
光是食材和調味料就傷透腦筋。他總是派鼎泰豐天字第一號員工，也是行政主廚羅綸標飛到當地四處找食材，一家試過一家，如果最後還是不行，只好從台灣一貨櫃一貨櫃地往海外送。
人員培訓也問題重重。曾經飛到西雅圖協助訓練外場服務的黃冠霖猶記，有位台灣員工現場教導當地人服務細節，對方立刻拉下臉說：「妳現在不要跟我講這些，這是我的客人，如果沒有服務好，小費你要給我嗎？」還有一次，黃冠霖好不容易培訓了一個外國服務員，準備晉升她當小組長，沒想到對方隔天一早竟對她說：「我要去夏威夷玩了，ByeBye，」然後再也沒回來。
其實每一家海外分店都讓楊紀華擔足了心，除了定期派人到海外稽核，他自己也會不時扮演神祕客巡店，只要發現品質不對，就算在當地呼風喚雨的業主，都會受到他嚴厲指責。在新加坡開了1000家分店的麵包物語（Bread Talk）集團主席郭明忠就曾向當初牽線讓他取得鼎泰豐授權的宋毅抱怨：「楊董簡直把我當店長看。」
原來只要楊紀華到新加坡鼎泰豐巡店，看到品質有問題，不管郭明忠正在開重要的年度股東會，拿起手機劈頭就開罵：「你怎麼還沒來店裡？」「楊紀華對品質和要求從不客氣，也是不講情分的，」宋毅苦笑說。
品質不妥協 守住米其林一星光芒
儘管海外布局如此小心翼翼，但還是有1、2次判斷錯誤的經驗。比如說，前香港分店的老闆談授權時誠意十足，卻是以製造業的心態經營，對每樣東西的成本斤斤計較。一位台北主管到香港巡店，回來後報告楊紀華，當地老闆規定前廚師傅們，小籠包如果蒸破，必須自己賠錢。
楊紀華一聽，氣得大罵：「哪有這種規定！」熟知前後廚作業的他知道，這樣一來，師傅怕蒸過頭，小籠包可能沒蒸熟，不然就是蒸破卻當做沒看到，照樣端上桌給客人吃。這和楊紀華堅持品質和人性化管理的想法背道而馳，所以合約到期後，就把代理權收回來，自己經營。
被楊紀華從上海請到香港鼎泰豐擔任總經理的江志堅記得，前年楊紀華到銅鑼灣店，無意中看到肉粽裡的五花肉肥瘦不均，切得也不夠漂亮，一聲令下，包好的3、400顆肉粽，統統不准賣給客人，全當作員工餐，「徹底見識到他對品質的不容妥協。」
或許也是這種不容妥協的精神，香港鼎泰豐被楊紀華收回直營後的隔一年，就順利獲頒米其林一星的榮耀。為了替台灣餐飲品牌守住那一顆得來不易的米其林星星，楊紀華要求本來已經功成圓滿、準備要回國的三位駐點台灣師傅，繼續留在香港為品質把關。
楊紀華深知，海外加盟的挑戰遠比直營店大得多。可以預見的是，未來楊紀華將繼續當個空中飛人，不停歇地擦亮鼎泰豐招牌，讓全世界客人走進當地的鼎泰豐，都能像來到台灣本店般賓至如歸。
